In Uk l’Università di Cambridge ha creato un sistema di start up grazie al quale capitalizzare le esperienze e le competenze nell’ambito del software, divenuto centro di eccellenza di riferimento per tutta Europa. Partendo da questo esempio, Massimiliano Ferrini, Country Manager di Citrix Italia, spiega come, a suo avviso, i motivi per i quali una multinazionale, Ict ma anche di altri comparti, decide di investire in un Paese siano da ricondurre sostanzialmente a tre fattori: “Il primo è il know how locale, ossia competenze specifiche: chi vuole l’eccellenza nella ricerca e sviluppo software in Europa, tornando all’esempio di Cambridge, oggi va in Uk. Il secondo sono condizioni fiscali favorevoli, ossia sgravi o incentivi alle aziende che portano capitali sul territorio, offrono opportunità per la forza lavoro e l’economia del Paese. Il terzo è la presenza di un mercato favorevole con prospettive di crescita, dove per mercato si intende la domanda nazionale. Fattori che oggi segnano un inesorabile gap tra l’Italia e gli altri Paesi europei – prosegue Ferrini – ma che l’Agenda Digitale potrebbe contribuire a ridurre. L’importante, a mio avviso, è focalizzare l’attenzione sull’innovazione logica, ossia sul processo, costruendo tavoli di lavoro che non vedano la condivisione degli obiettivi solo tra i soliti ‘esperti’ ma coinvolgendo anche vendor Ict che, a differenti livelli tecnologici, possano portare competenze ed esperienze diverse. Altrimenti si rischia di non produrre valore”.
Massimiliano Ferrini, Country Manager di Citrix Italia
Il contributo di Citrix, per esempio, potrebbe concretizzarsi su due fronti: “Possiamo rispondere ‘alla chiamata’ come meri fornitori infrastrutturali, forti di progetti di anagrafe centralizzata e carta d’identità elettronica che abbiamo già realizzato con altri governi europei”, puntualizza Ferrini, “oppure possiamo sederci ai tavoli di analisi e governance con un ruolo di tipo più consulenziale portando valore attraverso best practice, esperienze e competenze maturate a livello locale e worldwide proprio su questi aspetti prima ancora che con la tecnologia”.
Questo secondo approccio, per altro, fa parte della strategia e del modello di go-to-market di Citrix Italia che prevede un ciclo complessivo di vendita (dai primi contatti e analisi fino alla realizzazione del progetto) che dura in media 12-18 mesi. “Il valore che possiamo portare alla Pa sta anche in un modello di ingaggio che vede la nostra società investire molto sulle competenze di pre-vendita – dettaglia Ferrini -. Abbiamo skill tecnici professionali di altissimo livello, solution architect e consulenti, che lavorano a fianco delle aziende utenti per la definizione dei business case. Solo in un secondo momento entra in gioco la tecnologia. Questo perché crediamo che la capacità innovativa tecnologica dipenda e sia strettamente correlata al contesto aziendale e all’uso che se ne può fare”.
Se questo vale per le imprese private, ancor di più dovrebbe avere valore per la Pubblica Amministrazione che non può più permettersi di ‘sprecare’ denaro. “Le risorse finanziarie per accelerare l’innovazione del Paese a mio avviso non mancano – conclude provocatoriamente Ferrini -. È l’uso inefficace di tali risorse a rappresentare un ostacolo ma, anche in questa direzione, i vendor Ict come noi potrebbero fornire alcune risposte; dalla nostra prospettiva, per esempio, per razionalizzare e ridurre le inefficienze infrastrutturali, da un lato, e per aumentare la produttività degli utenti, dall’altro”.
