Il cambiamento di rotta nella strategia di go-to-market di Dell, varato qualche anno fa introducendo un affiancamento delle vendite tramite il canale indiretto per un’azienda che era nata basandosi esclusivamente sull’approccio diretto al mercato (e che di questo aveva fatto il proprio differenziale competitivo), ha dato i frutti auspicati, al punto che oggi l’azienda annuncia di abbandonare quasi completamente la relazione diretta con i clienti per promuovere e sviluppare il proprio business sostanzialmente con i partner della distribuzione. L’Italia, da questo punto di vista, rappresenta un esempio per le altre country, come spiega Filippo Ligresti, Amministratore Delegato di Dell Italia: “I risultati del primo trimestre [chiuso il 30 aprile – ndr] registrano un aumento di fatturato, nel nostro paese, del 26% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno; risultato che si è confermato in tutti i comparti, dall’hardware, al software, ai servizi e che, per quanto riguarda il segmento enterprise ha addirittura raggiunto una crescita del 60% circa”. E il merito è in buona parte del canale.
La principale novità dell’annuncio di questi giorni è quindi che tutti i nuovi clienti verranno seguiti dal canale indiretto, che si affianca alla decisione di indirizzare anche la maggioranza dei clienti esistenti con un selezionato panel di partner. “Con questa operazione spostiamo circa 100 milioni di dollari di business addizionale verso il canale indiretto italiano. L’obiettivo – prosegue il top manager italiano – è di continuare a rafforzarlo e aiutarlo a incrementare gli investimenti, in termini di competenze e di capacità di servizio commerciale, sulle nostre soluzioni. Abbiamo un’offerta completa per la gestione dell’It in azienda che si adatta particolarmente bene alla media/grande impresa italiana e il canale è la strada giusta per approcciarla”.
Filippo Ligresti, Amministratore Delegato di Dell ItaliaCome si configura dunque la struttura di vendita dell’azienda di Michael Dell? “Il canale sarà il nostro principale interlocutore verso il mercato [con 4 distributori, qualche migliaio di partner, di cui 190 certificati a livello italiano, 4200 a livello globale – ndr], l’unico che potrà chiudere i contratti, tranne un numero relativamente ristretto di clienti, quelli che definiamo named account [circa 500-600 clienti esistenti, prospect e clienti internazionali con cui Dell ha un accordo quadro di fornitura – ndr] verso i quali manterremo un rapporto commerciale omnichannel, ossia un’attività diretta (seguita da un apposito team), indiretta o mista, in base a quello che i clienti stessi preferiranno fare”, specifica Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa. Tra gli obiettivi di Dell vi è quello di aumentare la propria penetrazione nel segmento delle realtà più piccole “e per farlo è necessario affidarsi a un grande apparato distributivo”, precisa Dell’Erba; le Pmi verranno approcciate da un numero limitato di partner certificati, mentre per le grandi il riferimento più appropriato sono i system integrator, i quali entreranno anch’essi nella struttura di canale.
Sempre più global vendor
Il potenziamento di questa strategia commerciale si sposa con l’altro "cambiamento di pelle" che ha contraddistinto Dell negli ultimi anni, con una trasformazione (abilitata dalle numerose acquisizioni, per un valore di circa 17 miliardi di dollari) che l’ha vista passare da mero hardware vendor a vendor globale di soluzioni, con uno spettro d’offerta che supporta le aziende in tutti gli aspetti dell’innovazione Ict: dalla mobility alla modernizzazione dei data center, allo storage, dalla security alla big data analysis. “Con un portafoglio così articolato, la scelta decisa verso l’indiretta risponde in modo più efficace all’esigenza di essere vicini al mercato, comprendere le necessità dei clienti, seguendoli in tutte le fasi di realizzazione di progetti anche molto complessi”, puntualizza Ligresti.
Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud EuropaLa strada è dunque ben tracciata e in questi mesi si tratterà di affinare questo complesso meccanismo, ma i risultati finora raggiunti dimostrano che si tratta della direzione giusta e che abilita aspettative più che rosee: “Il fatturato derivante dal canale, in questi quattro anni, è aumentato del 300%. Oggi abbiamo una quota di mercato intorno al 15-16% nelle medio-grandi aziende e del 6-7% nelle medio-piccole; il nostro obiettivo, nel giro di tre anni, è di aggiungere, proprio con il supporto dei nostri partner, uno share del 25% nelle prime e del 10% nelle seconde”, conclude Ligresti.
