Oggi quando si parla di struttura commerciale, si tende sempre di più a pensare al concetto di squadra e meno a quello del singolo venditore, e a quelle componenti consulenziali indispensabili per comprendere, assistere e consigliare al meglio i clienti.
Ciò vale anche per il mercato dei professionisti (commercialisti, avvocati ecc…) alla luce dell’evoluzione della relazione studio/cliente. I professionisti stessi, infatti, sono sempre di più consulenti dei loro clienti e sempre meno erogano attività di elaborazione che con maggiore frequenza sono offerte da associazioni di categoria, service center, etc.
«In un contesto di estrema competitività del mercato, caratterizzato da una crescente richiesta di servizi e prodotti che garantiscano un ritorno sull’investimento rapido e significativo del cliente stesso – sottolinea Claudio Ferrante, Direct Sales Director di Wolters Kluwer Italia, specializzata nel software per Professionisti e Aziende – continuiamo a investire per raffinare i processi commerciali, armonizzando metodologie, procedure e strumenti, allo scopo di presentare ai clienti una squadra ancora più preparata, in grado di comprendere il mercato e servirlo al meglio. Si trasla quindi da una vendita fondata sulla “relazione” a una vendita fondata sulla “relazione evoluta” che preserva il bagaglio del classico venditore – empatia, estrosità, determinazione – e aggiunge competenza, conoscenza e specializzazione».
A supporto della forza vendita, diretta e indiretta, la società ha riorganizzato le risorse tecniche in “famiglie professionali” specializzate, con la definizione di procedure standard per la gestione del back office e, soprattutto, l’utilizzo di strumenti CRM/SFA da parte di tutti i venditori per le attività di front e back office e la loro integrazione con gli indicatori di servizio per un continuo miglioramento.
«Anche per quanto riguarda il canale reseller – afferma Stefano Ferro, Indirect Software Sales Director – da sempre puntiamo a garantire un servizio di qualità e continuità ai nostri clienti attraverso una estesa rete di selezionati agenti e rivenditori che sempre più vengono inseriti in un “concetto” di ecosistema, con un perfetto allineamento tra l’innovazione di prodotto, la conoscenza dello stesso e quindi il servizio al cliente».
E anche in questa direzione Wolters Kluwer Italia continua a investire, realizzando i programmi di formazione e certificazione delle reti commerciali, coinvolgendo direttamente i migliori rappresentati della propria rete di vendita ai tavoli di lavoro finalizzati a innovare la relazione con il cliente attraverso il prodotto di oggi e di domani, il rapporto commerciale, i servizi di pre-post vendita e di assistenza, in definitiva sostenendo la creazione di un ecosistema a garanzia della “cura del cliente”.
«Favorire un’esperienza d’uso sempre più soddisfacente delle nostre soluzioni software – afferma Sara Lucifredi, Customer Service Lead – è la sfida che ogni giorno affrontiamo con la nostra organizzazione di supporto e assistenza ai clienti e a tutte le nostre reti di vendita. Abbiamo lavorato molto nell’elevare lo standard di qualità dei servizi offerti e abbiamo introdotto percorsi mirati di formazione e programmi di arricchimento delle competenze destinati a chi utilizza i nostri software».
Gli esperti di Wolters Kluwer Italia, dopo un approfondito checkup della realtà dello studio o dell’azienda, redigono un percorso formativo su misura per ogni cliente che mette in luce il ritorno dell’investimento che verrà effettuato, sia in termini economici sia in termini di efficienza con particolare attenzione alla riduzione di errori e al risparmio di tempo.
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