Una App per iPad per supportare il processo di vendita negli showroom, senza però modificare gli approcci e i metodi del venditore. Questo il progetto messo in atto da Bally, produttore svizzero di scarpe, borse, capi di abbigliamento ed accessori presente in Europa, Nord America, Asia (Cina, Hong Kong, Giappone, Singapore) e Oceania (Australia) con 250 negozi di cui 3 in Italia (Milano, Venezia e Roma).
Negli ultimi anni Bally ha portato avanti un articolato progetto di riposizionamento del Brand e revisione distributiva che ha visto tra l’altro il ritorno alla gestione diretta in molti negozi, e la centralizzazione di società e filiali del gruppo e dei relativi sistemi informativi. L’ultima a essere integrata dal punto di vista IT è stata la filiale giapponese, e Bally ne ha approfittato per testare l’introduzione della App per iPad, sviluppata dal system integrator Sempla.
L’inserimento ordini negli showroom in Giappone prima prevedeva l’acquisizione di alcuni dati da catalogo cartaceo con barcode, con completamento dell’ordine successivo.
“Volevamo un passaggio semplice della struttura di catalogo, sostanzialmente immutata, su un dispositivo touch che consentisse la mobilità interna alla show room”, spiega Maurizio Romanese, Chief Information Officer di Bally.
Meglio puntare sul backoffice che sulla grafica
Questa soluzione mobile, continua Romanese, doveva supportare la definizione dell’ordine con diversi livelli di dettaglio nella selezione di oggetti, taglie e colori e nella definizione vera e propria del budget d’acquisto. “Senza intervenire sul processo di acquisizione delle informazioni abbiamo aggiunto il glamour e l’immediatezza dell’oggetto iPad: in soli 2 mesi dalla concettualizzazione alla messa in opera siamo intervenuti nel back end di un processo importante di relazione con il cliente senza alterare le metodiche e gli approcci del venditore”.
La soluzione consente, infatti, di supportare ed automatizzare la raccolta ordini cliente degli agenti, tramite una soluzione composta da un sistema di servizi, basato su un componente centrale per la gestione della logica di business, la gestione dei contenuti per mercato, di sincronizzazione dati verso e da iPad, e una vera e propria App mobile a supporto del processo di vendita, ‘Show Room Order Entry’, caratterizzata anche da visualizzazione dei dati storici attraverso TreeMap Chart e supporto multilingua.
Quanto alla scelta di Sempla, “ha condiviso l’idea iniziale di gestire il back office, rispetto alle opzioni proposte da altri partner che privilegiano ad esempio la resa grafica dell’oggetto come elemento trainante: noi avevamo l’obbligo di rendere la cosa gradevole ma soprattutto efficace”.
Le preferenze del cliente in real-time
Nel gennaio 2012 la soluzione è stata usata per la prima volta in Giappone, poi è stata estesa a tutta l’organizzazione, e a luglio è stata adottata sia a Milano sia negli Stati Uniti dove erano in corso le Campagne di Vendita.
“La reazione è stata positiva dal punto di vista della gestione e della qualità del processo nella showroom, anche se non possiamo ad oggi valutare l’effetto diretto sulle vendite – racconta Romanese -. Sicuramente l’ergonomia dell’applicazione e l’utilizzo di strumenti di questo tipo (e di strumenti web) contribuiscono a far crescere la ‘Endless Eye Capability’: aumenta, infatti, la dimensione dello spazio coperto con l’occhio e si facilita la proposta di prodotti complementari nella stessa categoria o di varianti di colore e materiale. Il tutto potendo verificare la disponibilità e accedere a una price list aggiornata, in tempo reale”.
La soluzione favorisce, infatti, il dialogo Cliente/Agente/Collezione poiché gli aggiornamenti sono sempre in linea e l’esistenza dei dati storici permette di fare comparazioni relative al comportamento d’acquisto del cliente nelle due stagioni precedenti e fare simulazioni rispetto ai vari mix (quantità/valori). E poiché l’utente è intercambiabile, grazie alla completa tracciabilità delle abitudini di acquisto del cliente si mantiene la consistenza su più sessioni di lavoro all’interno della showroom.
“Abbiamo realizzato – conclude Romanese – un modello funzionante, persistente e replicabile (con tempi, modalità e budget pienamente rispettati) e con una linea evolutiva già tracciata e nuovi scenari ad esempio in area produzione”.
