Strhold: il partner è l’unico veicolo del valore

CAMOGLI – “Una volta usavamo la definizione valued added reseller per significare che eravamo un distributore che pensava anche a fornire servizi nei confronti dei rivenditori”, esordisce Marco Colli, direttore commerciale di Strhold, che da oltre un anno ha deciso di spingere su un concetto di vera e propria partnership con rivenditori, software house, system integrator, definendo strategie che ruotano “sul riconoscimento che il partner è il veicolo unico per far arrivare il valore delle tecnologie agli end user”.
Questo concetto implica una ripartizione di responsabilità – come in una partnership – tra il distributore e il suo partner. “Chi lavora con le tecnologie deve conoscere tutti i prodotti disponibili per le aziende che producono, commercializzano, esportano. Noi, oltre a potergli venire incontro sul fronte della formazione, possiamo aiutarli a fare pubblicità, a realizzare iniziative di marketing, a creare dei progetti. Fino ad arrivare, nel caso degli Independent software vendor, a condividere i rischi di successo o insuccesso di alcuni di essi attraverso le shared revenue. In pratica, ci possiamo accordare per farci riconoscere delle royalties sulle tecnologie che sviluppano con i prodotti e il know how che noi gli forniamo. In alcuni casi possiamo noi stessi realizzargli dei prodotti pilota gratuiti, anche se non certo un Erp”, dice Colli.
Il partner, secondo il manager, deve riappropriarsi di quel ruolo di consulente dell’utente finale che aveva una volta. Colli si riferisce a quegli anni in cui tutti i system integrator e gli sviluppatori avevano un atteggiamento da “evangelisti” delle tecnologie e si impegnavano a farne comprendere il valore potenziale per il business in mercati che conoscevano a fondo, mentre oggi si limitano spesso solo a vendere o integrare le soluzioni dei vendor. Su un altro fronte, distributori come Strhold, si preoccupavano di individuare i vendor che sviluppavano le tecnologie più innovative e si accordavano con loro per importarle e farle conoscere ai loro partner, unici veicoli, come già detto, in grado di trasformarle in soluzioni per gli utenti finali. È così che, negli anni ’80, Strhold è stata tra i pionieri a introdurre in Italia lo Unix, il database relazionale di Informix, e altre tecnologie leading edge. Una filosofia che le ha permesso di continuare, anche negli ultimi anni, a portare verso i system integrator, gli sviluppatori, i Var, i prodotti innovativi di fornitori che operano in settori come la business intelligence, il corporate performance management, la sicurezza, il document e il content management, l’It governance, la virtualizzazione, ecc.
“Alla base di tutto – continua Colli – ci deve essere uno sforzo di acculturazione. Sia sulle tecnologie sia sul business. Noi siamo disponibili a realizzare programmi ad hoc, fare training on the job, aiutare a realizzare delle start up. Ma anche chi lavora a contatto con gli utenti deve sforzarsi nel senso di una riqualificazione. Per supportare un progetto di Corporate performance management non bastano le competenze acquisite sui tool di business intelligence. Lo stesso vale per la fatturazione elettronica, che non è semplicemente document management. Le tecnologie sono sempre più raffinate. Io sono disposto a mandare i nostri tecnici presso un partner, ma lui deve sforzarsi di mandare i suoi ai nostri corsi”.
In parallelo, distributore e partner (Strhold ne vanta circa 900 in Italia), devono collaborare per seminare la volontà di cambiamento presso gli utenti finali. “E prima di tutto deve essere il partner a volere il cambiamento”, chiosa Colli. “Per questo, nei prossimi anni investiremo, più che in pubblicità, nell’organizzazione di eventi locali rivolti sia a tecnici sia a semi-tecnici e utenti finali. Le esperienze che abbiamo realizzato finora ci incoraggiano ad andare avanti in questa direzione”.