ShoreTel: Davide contro Golia

MILANO – “Siamo una azienda totalmente dedicata alla progettazione, produzione e vendita di soluzioni Pure Ip caratterizzate da una architettura estremamente semplice, quindi facili da configurare e utilizzare, dotate di grande ridondanza e con il minor total cost of ownership sul mercato. Siamo presenti in Italia da pochi mesi ma abbiamo già firmato importanti accordi tramite i nostri business partner dato che il modello commerciale è completamente indiretto. Nonostante la semplicità, le nostre soluzioni sono in grado di soddisfare ad esigenze di aziende da 1 fino a 20mila connessioni di Unified Communication. Nel mondo contiamo più di 8000 clienti”. Queste le parole con cui Ernest Perez-Mas, regional director per il Sud Europa, ha presentato alla stampa italiana ShoreTel (www.shoretel.eu/it), azienda californiana di Sunnyvale piccola ma solida, da un punto di vista tecnologico e anche finanziario: non ha debiti e ha in cassa liquidità per 100 milioni di dollari che conta di usare per espandersi anche per linee esterne avendo come obiettivo di diventare una realtà da “One/billion dollar” nel giro di qualche anno. Come? Crescendo più di quanto cresca il mercato dell’Uc, tuttora dinamico malgrado l’avversa congiuntura economica.
Il cliente più importante si chiama Robert Half; conta 17mila utenti Uc supportati da un solo sistema. Tra i suoi clienti figura anche la Fiat che presso la sede commerciale di Madrid ha 200 utenti.
In altri termini, l’obiettivo lo si vuole raggiungere erodendo quote di mercato ai big player del settore: Avaya, Nortel e Siemens, ma soprattutto Cisco, leader con una share di oltre il 60%. “Non abbiamo timori referenziali nei confronti di nessuno anche se siamo piccoli e meno conosciuti – dice Perez-Mas (che ha passato cinque anni in Avaya) – perché disponiamo di una proposition d’avanguardia. ShoreTel è stata nominata ‘Best VoIp provider’ per cinque anni di seguito dalla società di ricerche Nemertes Research. A questi livelli di eccellenza siamo arrivati destinando alla ricerca il 19% del nostro fatturato e soprattutto puntando su semplicità ed economicità”.
La società californiana vende switch, telefoni e applicazioni. I primi due prodotti hanno un costo, le applicazioni sono fornite gratuitamente.
In Italia la commercializzazione avviene al momento tramite due distributori (Fiore ed Evolution), ai quali spetta negoziare con i system integrator, e un rivenditore (Impianti). Prossimamente a loro si aggiungeranno anche dei service provider.
Due parole sulla soluzione. “Abbiamo optato per una architettura distribuita su switch anziché su server come fanno i nostri competitor per ragioni di semplicità e di costo. Usiamo un server centralizzato per la configurazione che è unica per tutti gli switch. Uno dei vantaggi di questo approccio è che se uno switch si guasta la rete continua a funzionare”.
La versione più recente del software di comunicazione unificata dell’azienda si chiama ShoreTel 9: grazie alle avanzate funzionalità di ridondanza e sicurezza e all’integrazione con Microsoft Active Directory consente alle aziende di implementare sistemi di telefonia in modo semplice e veloce nell’intera organizzazione.
In agosto ha siglato un accordo con Ibm per realizzare un’offerta combinata di collaborazione e comunicazione unificata (Ucc), che abbinerà un’appliance business di piccole dimensioni, un indicatore di presenza, instant messaging e telefonia VoIp in una soluzione integrata pronta all’uso per le piccole e medie imprese.