MILANO – Pietro Scott Jovane (nella foto), amministratore delegato di Microsoft Italia (www.microsoft.it), considera chiusa la prima fase di evoluzione del mercato delle soluzioni gestionali ed Erp. “È finita l’epoca in cui queste soluzioni hanno promosso o supportato la standardizzazione dei processi aziendali. Oggi è ora di andare oltre la mappatura dei processi aziendali; le aziende chiedono a questi software un supporto per capire quello che sta per accadere sul mercato e nel loro business, e quindi per prendere le decisioni più opportune”, dice Jovane. “Un compito che Dynamics svolge meglio di qualunque altro Erp, soprattutto per la capacità di Ax (in precedenza Microsoft Axapta) e Nav (in precedenza Microsoft Navision) di esprimere in concreto la cultura delle partnership come punto di forza della strategia Microsoft, il preciso target individuato (le medie imprese “all’italiana”, ovvero quelle “multinazionali tascabili” capaci di competere, malgrado le dimensioni, sui mercati globali), l’intuitività (stile Office) dell’interfaccia utente che ne rende agevole l’utilizzo”.
Un bilancio degli ultimi tre anni
Queste caratteristiche sarebbero alla base del successo di questa linea che Giovanni Stifano, direttore di Microsoft Dynamics (nella foto a sinistra), quantifica con qualche numero che copre gli ultimi tre anni: in questo periodo il fatturato è più che raddoppiato, con una crescita della quota di mercato di 8 punti, mentre il numero di clienti è passato dai 1100 del 2007 agli attuali 2700. E i partner, più volte citati come l’anello decisivo della catena di fornitura di queste applicazioni business? Sono raddoppiati di numero e dichiarano – nelle ultime rilevazioni fatte direttamente da Microsoft (per inciso, non ci sembra il massimo della scientificità dell’analisi…) – una crescita dell’80% nel livello di soddisfazione nei confronti di Microsoft.
“Per il prossimo triennio l’obiettivo di Microsoft è di crescere di 3 volte rispetto alla crescita prevista sul mercato delle soluzioni gestionali”, dice Stifano, “e di consolidare il primo posto su questo mercato come fornitore delle medie imprese”.
Ma a sostegno di questa affermazione la società non ha fornito alcun numero.
Molto precise sono le richieste e gli obiettivi che Microsoft ha fissato per i propri partner sul mercato delle soluzioni gestionali. Microsoft chiede loro non solo di aumentare del 25% il numero di clienti acquisiti ogni anno ma anche di incrementare il valore medio di ogni nuovo progetto e di triplicare il numero di soluzioni verticali pacchettizzate offerte al mercato.
Focus sulle verticalizzazioni
E proprio nell’ottica di un’offerta sempre più verticalizzata Microsoft ha presentato una prima novità. Si tratta dell’acquisizione dei diritti di proprietà intellettuale di quattro “industry software solutions layer” per l’industria di processo, i servizi professionali e la distribuzione al dettaglio e all’ingrosso. Alcune funzionalità verticali di tipo generale, prima fornite da integratori e partner, diventano così parte delle funzionalità standard di base delle versioni di Dynamics indirizzate a quei quattro mercati verticali e Microsoft dovrebbe così aumentare la propria fetta nella “torta” della soluzione fornita al cliente finale. L’obiettivo dichiarato è quello di dare ai partner la possibilità di focalizzarsi sulla componente di verticalizzazione più fine (il cosiddetto “ultimo miglio dell’applicazione”), quella che supporta più a fondo il business specifico del cliente.
Il quale cliente non potrà che apprezzare il fatto che una componente crescente della soluzione sia ora controllata direttamente da Microsoft (con maggiori garanzie, quindi, di qualità e stabilità del codice); il cliente apprezzerà anche il fatto che i partner verranno così spinti a concentrarsi maggiormente sulle proprie competenze verticali e il proprio servizio al cliente.
Il portale Made4You
La seconda novità presentata da Microsoft riguarda quello che la società definisce un “punto di incontro con le aziende e i partner che forniscono le soluzioni di cui gli utenti hanno necessità per il proprio business”. Made4you è una iniziativa di marketing che si articola fondamentalmente su un sito (www.dynamicsmade4you.it) che raccoglie, al momento, una selezione di oltre 300 casi di successo distinti per settori verticali e per scenari di business, con una rassegna di circa 250 soluzioni fornite da 46 partner. Accanto al racconto delle esperienze utenti sono presenti anche demo e materiali di approfondimento, il tutto con l’obiettivo di mostrare i benefici che le aziende clienti hanno ottenuto utilizzando il software Dynamics.
Il Crm…aggressivo di Microsoft
Nell’offerta Dynamics, la componente Crm è quella su cui Microsoft si è impegnata più di recente. Proprio per questo la società dichiara un obiettivo di crescita quantitativamente ancora più ambizioso delle altre applicazioni Dynamics: crescere nei prossimi 3 anni di un 35% medio l’anno.
Il numero può impressionare ma occorre tener conto di un paio di cose. Anzitutto che, a differenza dell’offerta Erp, indirizzata in modo netto al mercato delle medie e medio-piccole imprese, l’offerta Crm, disponibile sia in modalità tradizionale (on-premise) che online, si rivolge al mercato nella sua interezza, indipendentemente dalle dimensioni delle organizzazioni utenti. Va poi considerato il fatto che sul mercato del Crm Microsoft è arrivata da poco tempo, anche se con una determinazione e un’aggressività che fino ad oggi raramente avevamo visto. Un esempio di cui si è saputo recentemente riguarda la proposta commerciale che la società sta facendo (con validità fino al 31 dicembre) agli attuali clienti delle soluzioni online di salesforce.com e di Oracle Crm on demand. A coloro che, tra questi clienti, firmeranno un contratto di un anno per utilizzare la versione SaaS del Crm di Microsoft, la società offrirà gratuitamente il servizio per i primi sei mesi.
Partner, un punto “sensibile”
Le applicazioni Dynamics godono di una buona valutazione da parte di Gartner (www.gartner.com), che nel proprio immancabile “quadrante magico” le inserisce tra i prodotti leader, con valutazioni lusinghiere per le caratteristiche funzionali delle soluzioni e per la vision e le capacità del vendor di muoversi sul mercato. Quello che invece Gartner considera evidentemente un punto “sensibile” e meritevole di attenzione è il tema dei partner, che portano le soluzioni finali alle aziende utenti. Gartner ne sottolinea criticamente la dimensione spesso locale o al massimo nazionale; la tendenza, a volte, a mettere troppo le mani sul prodotto di base, complicando la vita al cliente che vorrebbe upgradare la soluzione o ampliarne la copertura a più sedi aziendali; infine (particolarmente interessante vista la novità che si racconta nell’articolo di queste pagine) Gartner lamenta una eccessiva delega di Microsoft al lavoro dei partner per implementare funzionalità specifiche per industry anche se vede con favore una crescente attenzione della società su questo fronte. Attenzione che il nuovo annuncio di cui si parla nell’articolo, ha confermato.
