In una recente indagine di Dresner Advisory, condotta in aziende di diverse dimensioni e vari settori industriali e aree geografiche, è emerso che l’84% dei Senior Manager e degli stakeholder considerano l’analisi e la pianificazione delle vendite processi fondamentali o comunque di estrema importanza. Tale considerazione si è riscontrata non solo – e non tanto – tra i Sales Executive, bensì soprattutto nelle altre figure apicali dell’organizzazione, a dimostrazione che i processi di Sales Planning, Budgeting e Forecasting sono .significativi ben oltre l’area commerciale dell’azienda. In effetti, le decisioni commerciali hanno un impatto fortissimo sul fatturato dell’azienda. Ecco perché le organizzazioni che vogliano ottenere maggior vantaggio competitivo si rivolgono alle grandi potenzialità offerte dalle soluzioni tecnologiche nell’ambito del decision-making. Tra queste, spicca senza dubbio la piattaforma Board della software house Board International (con sedi centrali a Chiasso in Svizzera e a Boston in USA, e presenza in tutto il mondo).
Unificando BI, Performance Management, Predictive Analytics, Scenario Management e Business Modeling in un unico prodotto, l’approccio di Board è sempre stato quello di aiutare le aziende a prendere le decisioni di business migliori. Incluse quelle riguardanti l’analisi e la pianificazione commerciale e marketing. Non a caso un gruppo di eccellenza come Ricoh Europe, fornitore internazionale di tecnologia hardware e software nel settore commercial & industrial printing (nonché Customer Testimonial nel 2017 e nel 2019 presso l’annuale Board User Conference “BOARDVille”), ha scelto Board come soluzione di BI e Analytics per creare e gestire analisi e report nell’area Sales & Services e fornire insight periodici sulle performance dei team di vendita.
Piattaforma che combina analytics, pianificazione, forecasting e simulazione, Board nell’area Sales di una organizzazione è in grado di far interagire tra loro informazioni sia finanziarie che operative – o comunque non finanziarie -, raccogliendo in un singolo Data Warehouse i dati provenienti dal gestionale ERP, dal CRM, dalle più svariate applicazioni in uso lungo la Supply Chain, dai signal data provenienti dai diversi asset, etc. Board consente quindi di ottenere una “Single Version of Truth”, una visione completa, accurata e coerente dei fatti aziendali a partire da cui si possono creare report e dashboard basati su KPI e misurazioni standardizzate, a seconda delle esigenze di business. Board fornisce quindi agli utenti rappresentazioni intuitive e interattive dei dati storici e dei trend significativi, permettendo di misurare l’intera pipeline delle opportunità commerciali dell’azienda. Sull base delle misurazioni standardizzate, il controllo dei KPI fornisce la possibilità di controllare e confrontare le misurazioni con gli obbiettivi. Essendo un ambiente perfettamente integrato di pianficazione, budgeting, forecasting e BI, Board consente di caricare i budget e i target nella soluzione Board a diversi livelli dell’organizzazione, ad esempio: individuale (per singolo commerciale), per l’intera Divisione Sales, per Business Area, per Regione, o a livello di Gruppo. In questa fase Board aiuta ad ottimizzare il processo di vendita, a focalizzarsi sulle esigenze dei venditori per supportarli nel miglioramento delle performance commerciali, tenendo sotto controllo il loro progresso rispetto agli obbiettivi e garantendo massima accuratezza dei forecast commerciali.
Con un ampio volume di misurazioni e indicatori, può risultare difficile identificare le azioni specifiche richieste per risolvere una difficoltà di business. Ma attraverso l’analisi di uno o più indicatori effettuata su Board, il top management, gli Area Manager, i Responsabili Commerciali e gli altri stakeholder ottengono insight che derivano dalle misurazioni dei driver di business, così da cogliere prontamente e con successo le opportunità di vendita o intervenire in caso di performance non in linea con gli obbiettivi. Tra le molte potenzialità, Board offre anche la possibilità di costruire dashboard che suggeriscano specifiche azioni basate sull’analisi della pipeline di vendita e sulla simulazione di scenari ipotetici (scenario management, business modeling), fungendo da supporto per prendere decisioni commerciali efficaci e di impatto significativo per la redditività dell’azienda.
