Le trattative commerciali di successo si basano su una pipeline di vendita strutturata, trasparente e seamless, che permette la collaborazione tra colleghi e la condivisione della conoscenza (sui clienti e sulle attività). Oggi sono disponibili sul mercato diversi strumenti digitali che semplificano la vita ai venditori, snellendo il processo di sales management dalla configurazione dell’offerta al monitoraggio sull’andamento delle transazioni fino alla stipula del contratto con firma elettronica.
La capacità di coinvolgere il cliente e chiudere un ordine in modo rapido, ma proficuo per entrambe le parti è la chiave di volta per qualsiasi commerciale, che va acquisita attraverso tecniche di vendita, doti relazionali e analitiche, decisioni basate sui dati. Le tecnologie digitali oggi possono fornire un valido supporto in queste operazioni: ad esempio, la piattaforma Apparound permette di accelerare e ottimizzare qualsiasi trattativa commerciale, combinando all’interno di una unica soluzione mobile un configuratore di offerte e contenuti di marketing facilmente condivisibili tra i membri del team sales. I venditori avranno così a portata di tablet o smartphone tutte le informazioni e gli strumenti necessari per accelerare e finalizzare le azioni sul cliente, formulando proposte personalizzate in real-time.
Strumenti digitali per configurare un’offerta su misura
Apparound è composta da sette moduli che semplificano i processi di vendita nelle diverse fasi e soprattutto sotto diversi aspetti: dalla configurazione del prezzo fino all’accettazione dell’ordine dal parte del cliente.
La funzionalità principale è l’Intelligent Quoting, che permette al venditore di configurare, in tempo reale e insieme al cliente, un’offerta multiprodotto, grazie a una serie di materiali informativi (cataloghi, datasheets, video eccetera) che, creati dal marketing, sono subito disponibili e fruibili dall’app. Il vantaggio principale è un’accelerazione del processo di finalizzazione della trattativa, che può essere chiusa già al primo incontro. La possibilità di creare una proposta su misura confrontandosi direttamente con la controparte si rivela particolarmente efficace al fine della personalizzazione e del customer engagement, aumentando la propensione all’acquisto.
Il Solution Advisor invece permette di formulare l’offerta attraverso una procedura guidata che indirizza il venditore nella comprensione delle esigenze del cliente, attraverso una selezione di domande e configurazioni predefinite.
Chiudere rapidamente il contratto e tracciare le attività
Il Contract Generator permette di creare un contratto a partire dall’offerta configurata, automatizzando il processo di acquisizione dei dati ed evitando errori di trascrizione. Grazie alla funzionalità di firma elettronica il cliente può sottoscrivere il contratto in tempo reale oppure da remoto tramite il servizio di autenticazione Otp (one time password).
Il Sales Tracker permette di tracciare automaticamente tutte le attività della forza vendita, con l’indicazione di data e orario, offrendo una panoramica generale sull’andamento delle attività e sullo stato delle trattative con i clienti acquisiti o potenziali. I venditori hanno quindi sotto controllo lo storico sui clienti principali, con tutte le informazioni relative ai follow-up. I Sales Manager possono ottenere una vista di dettaglio sulle singole attività e quindi intervenire a supporto dei collaboratori qualora necessario. Lo strumento consente di aggiornare dinamicamente i dati sulle operazioni in corso e rivedere le ipotesi previsionali, migliorando i processi decisionali all’interno della forza vendite.
Gestire la conoscenza e impostare la app
Grazie alle funzionalità di Knowledge Management i venditori possono pianificare delle survey per raccogliere in maniera strutturata i feedback dai clienti, collaboratori e partner. Le informazioni vengono gestite in automatico dal sistema (pulite, organizzate, incrociate) per restituire evidenze utili alle attività di vendita.
Infine, l’ultimo modulo a disposizione dei venditori consente la fruizione di Apparound da qualsiasi browser.
Grazie all’Admin Portal, un servizio cloud-based accessibile da browser, è possibile gestire le impostazioni generali di Apparound (amministrazione utenti e profili, definizione flussi di lavoro) nonché organizzare e caricare contenuti, configurare prodotti e prezzi, senza conoscenze IT specifiche.
Tutti i vantaggi di business di Apparound
Secondo i dati rilasciati dall’omonima softwarehouse produttrice, Apparound permette di conseguire una serie di vantaggi di business: riduzione dei costi e migliore condivisione dei contenuti grazie alla digitalizzazione dei documenti cartacei (brochure, listini eccetera); riduzione delle ore di formazione grazie ai percorsi guidati per la formulazione dell’offerta; approccio al cliente proattivo e customer centrico, con soluzioni su misura, maggiore engagement e crescita dei volumi per singola trattativa (+105%); aumento del fatturato pari all’11% grazie all’accelerazione dei processi di approvazione, consegna e incasso; efficienza migliorata del 40% grazie all’automazione e integrazione dei processi di vendita, nonché alla minore necessità di revisione documentale; organizzazione strutturata delle informazioni, monitoraggio in real-time e reportistica dinamica che garantiscono un maggiore controllo sui processi.
Inoltre, il beneficio di un servizio full-cloud permette di gestire la mole di lavoro con più agio e in mobilità, indipendentemente dalla posizione geografica e dagli orari. Infine, la semplificazione delle attività di back-office e la migliore condivisione delle informazioni permettono di ridurre le riunioni di allineamento e guadagnare tempo da investire in attività a valore come le visite ai clienti e il rafforzamento delle relazioni. La maggiore focalizzazione sulle azioni core permette una crescita delle vendite pari al 39%.
