Federico Francini (nella foto), un inizio di carriera nella gloriosa Digital Equipment e numerosi anni trascorsi in Oracle Italia, è da pochi mesi alla guida, come Amministratore Delegato, di Fujitsu Technology Solutions (Fts) in Italia. Fts conta circa 13.000 dipendenti, all’interno di una Fujitsu Group che è ormai il quarto fornitore di Ict al mondo (fonte Gartner 2011), 170.000 dipendenti, 55 miliardi di dollari di fatturato (marzo 2011).
Lo abbiamo incontrato, fresco di nomina, per approfondire le linee guida della sua azione di sviluppo di una realtà, in Italia, che come tutti i principali vendor Ict, deve confrontarsi con un mercato in forte trasformazione e in un quadro economico difficile. La sfida non è banale ma i punti di forza ci sono…
ZeroUno: Se escludiamo le aree del mondo oggi a forti tassi di crescita, nelle economie mature il quadro di riferimento è noto: una complessità economico-competitiva e una difficoltà diffusa. Le aziende utenti devono trovare elementi di innovazione e flessibilità per intercettare una domanda variabile e di difficile fidelizzazione. Come si declina in questo quadro, dal punto di vista di servizi, prodotti, soluzioni e modelli di go-to market, la risposta Fujitsu?
Francini: I modelli di business delle aziende in passato si sono basati spesso su soluzioni Ict custom che in alcuni casi garantivano fattori differenziali di successo ma che strutturalmente ostacolavano alcune dinamiche evolutive. In un contesto prevedibile ed economicamente stabile questo poteva non essere un problema, oggi è invece un grande vincolo all’erogazione di servizi e prodotti da parte delle aziende utenti.
La necessità, imposta dal mercato, di un cambiamento dei modelli di business aziendali, richiede un’inevitabile rivisitazione delle infrastrutture a supporto. Serve saper seguire le dinamiche di business senza vincoli infrastrutturali, con risorse non allocate in maniera statica a progetti, servizi interni, aree produttive o logistiche, ma con pool di risorse che devono essere rese disponibili e facilmente riconfigurabili in modo flessibile sulla base delle mutevoli esigenze di business. Quattro-cinque anni fa questo non era tecnologicamente possibile: oggi, invece, elementi come virtualizzazione, cloud, dynamic infrastructure rendono attuabile una vera Business Technology.
ZeroUno: Un’adattabilità dinamica alle variazioni del business resa possibile da modelli non rigidi che riguarda tecnologie, processi ma anche persone…
Francini: Certamente oltre all’infrastruttura anche le persone con i loro skill devono fare proprio un concetto di adattabilità. Le risorse dell’It devono anch’esse poter essere riallocate per dedicarsi all’introduzione di nuove tecnologie e non frenare l’innovazione. La missione di player come Fujitsu è anche quella di abilitare questo know how transfer nei confronti dei nostri clienti. La chiamiamo “Fujitsu way”, di emanazione giapponese, fondata sul principio di co-innovazione e che deriva da una cultura di attenzione e centralità del cliente.
ZeroUno: Questo approccio come si sostanzia nel modello di go-to market di Fujitsu?
"La missione di Fujitsu è anche quella di abilitare questo know how transfer nei confronti dei nostri clienti. La chiamiamo “Fujitsu way”, di emanazione giapponese, fondata sul principio di co-innovazione e che deriva da una cultura di attenzione e centralità del cliente" |
Francini: Oltre a servizi professionali di alto livello, l’approccio è più…”olistico” e aperto. Ci rapportiamo cioè con il cliente comprendendo nella messa a punto di soluzioni anche tecnologie di player di alto livello che non devono per forza essere sostituite dalle nostre. Non ci proponiamo, in sostanza, con la logica dello “stack tecnologico” (anni di Oracle hanno lasciato il segno – ndr) ma mettendo a punto un disegno finalizzato a valorizzare l’esistente ambiente multivendor.
Un esempio di collaboration stretta è con Sap, un partner molto importante nel nostro modello di go-to-market, considerando che Fujitsu è uno degli unici tre Global Sap Technology Hosting and Service Parner esistenti al mondo. La collaborazione ingegneristica tra i nostri centri di ricerca europei e quelli di Walldorf di Sap ha reso disponibili sul mercato soluzioni pre certificate, testate per la media e medio-grande azienda. Se pensiamo ad esempio alla virtualizzazione, abbiamo Flexframe, con oltre 250 referenze su clienti importanti. Per rendere disponibile questa soluzione alla fascia delle medie imprese, consentendo loro una migliore gestione delle applicazioni Sap, è stato di recente pacchettizzato Flexframe (Flexframe Compact). Con questa soluzione, certificata Sap, l’utente non deve più occuparsi del provisioning dei singoli componenti dell’infrastruttura, dai server alle virtual machine, dallo storage alle reti al servizio di Sap, ma vede un unico ambiente logico virtualizzato in cui riesce a fare il provisioning in maniera dinamica. Questa soluzione Compact può estendersi alla dimensione enterprise ed essere erogata in modalità cloud.
Sempre con Sap abbiamo poi sviluppato nei laboratori congiunti un BW Accelerator, per garantire prestazioni elevatissime su questa piattaforma di business intelligence e di data warehousing relativamente all’estrazione e fruibilità dei dati. È un sistema plug and play [inoltre a fine 2011 l’in-memory platform di Sap, Hana, è stata estesa al calcolo multi-nodo in ambiente Fujitsu e nuovi prodotti arriveranno per l’ottimizzazione della fruibilità della piattaforma di analisi real time di Sap – ndr].
ZeroUno: Quali sono allora i “mattoncini”, sia tecnologici sia strategici, su cui Fujitsu punta per sostenere la trasformazione verso la Business Technology delle aziende utenti?
Francini: Un punto di forza, da sempre, di Fujitsu è un portfolio di sistemi che non ha confronti sul mercato. Andiamo dal supercomputer al mainframe, fino ai tablet. Con una costante di livello di qualità “alla giapponese”. Il valore della tecnologia è un punto fortissimo, declinato secondo una dimensione di eco sostenibilità totale. Il green di Fujitsu non riguarda infatti solo il risparmio energetico garantito dai nostri sistemi ma si estende alle problematiche produttive, all’indotto, alle soluzioni che realizziamo.
Un altro aspetto che credo ci differenzia è in tema cloud, fenomeno che per noi si articola su due fondamentali direttrici: la prima riguarda un annuncio di fine 2011: Business Solutions Store (Bss), un marketplace dedicato agli Isv di piccole e medie dimensioni che possono avere difficoltà a portare le loro applicazioni in cloud. Il nostro obiettivo è creare un ecosistema di software house che avvalendosi delle infrastrutture Fujitsu, non solo di data center ma anche per il billing, l’identity management, l’access managemet, il pay per use, pay per time, ecc, possa proporre al mercato soluzioni as a service basate su un modello di business efficace. Andando a venderle insieme.
ZeroUno: E come si articola questa modalità di vendita congiunta di servizi applicativi cloud sulle diverse fasce di aziende?
Francini: L’Isv, secondo un concetto consumer di “AppStore”, fa un upload della propria soluzione nel Bss di Fujitsu, dopodiché un end user può decidere di sottoscrivere un contratto con term e conditions che sono condivisi tra noi e l’Isv per fruire di quella determinata applicazione come servizio. La software house mette disposizione la propria capacità applicativa e proprietà intellettuale, Fujitsu offre le proprie risorse infrastrutturali secondo le necessità dinamiche dell’utente finale, offrendo anche una scelta che è reversibile in funzione del successo delle iniziative di business delle aziende che sottoscrivono questi contratti. Si può aumentare o diminuire il livello di servizio, di potenza di calcolo, per seguire dinamicamente il business dell’end user.
E per non lasciare questo marketplace unicamente a disposizione degli Isv ma per dare anche noi un contributo attivo in termini di business solutions, la seconda direttrice della nostra strategia cloud è rappresentata dal lancio di una soluzione Crm sviluppata ex novo, senza remore legate alla difesa di un mondo legacy applicativo che Fujitsu non ha, prendendo uno stack totalmente open source e funzionalità avanzatissime dal punto di vista della sales force automation e del Crm. Erogata tramite cloud. È stata annunciata a fine novembre dello scorso anno e sarà resa disponibile tra poco. Non abbiamo l’obiettivo di sostituire i grandi Crm nelle grandi imprese. Ci rivolgiamo in prevalenza alle Pmi che si vogliono dotare di Crm in modalità semplice, con costi flessibili in funzione del business e del loro go to market.
ZeroUno: Quali sono gli impatti di queste trasformazioni cloud sulla vostra organizzazione aziendale?
Francini: Integrare la logica di servizio nel nostro portfolio vuol dire ragionare non solo su una componente in più che fino a ieri non c’era. Richiede una maggiore focalizzazione nelle fasi di prevendita, servizi professionali post-vendita, di promozione verso gli Isv di questa nuova modalità di proposta. Dobbiamo andare a reclutare Isv che vogliono erogare i loro servizi tramite il nostro Bss. Inoltre ci dovrà essere un’attività di vendita Fujitsu agli end user che vogliono adottare il nostro Crm in modalità cloud…
| "La seconda direttrice della nostra strategia cloud è rappresentata dal lancio di una soluzione Crm sviluppata ex novo, senza remore legate alla difesa di un mondo legacy applicativo che Fujitsu non ha, prendendo uno stack totalmente open source e funzionalità avanzatissime dal punto di vista della sales force automation e del Crm" |
ZeroUno: Come gestite questa trasformazione organizzativa, economica e anche culturale del canale che, a tendere, con l’affermarsi del modello cloud vivrà sempre meno di personalizzazioni tecnologiche e sempre più di servizi a supporto del business e della trasformazione competitiva degli utenti finali?
Francini: Noi abbiamo un canale capillare e solido. Il business di Fujitsu in Italia è realizzato per il 50% in modalità diretta e per l’altro 50% tramite un canale ben distribuito sul territorio. La certificazione è a tre livelli, un Select Partner Program che è diventato una best practice per il resto di Fujitsu in Europa. I Select Expert, partner con cui condividiamo anche business plan, impegni reciproci, business congiunto, pianificazioni molto avanzate, sono circa un centinaio; poi abbiamo 260 Partner Select che seguono tutte le certificazioni e sono in grado di portare sul mercato un product mix consistente; inoltre abbiamo circa 1200 piccoli partner gestiti tramite le nostre strutture di accounting e assistenza telefonica ai quali si aggiungono circa 3000 piccoli partner dealer che comprano dai nostri distributori. Il cloud ha un impatto sul modello di business dei partner perché, come diceva, sposta il modello sulla logica del servizio e non dell’asset, ma si aprono anche nuovi mercati e nuove opportunità di fare business (private, public, hybrid). Se a questo ci aggiungiamo la nostra nuova soluzione Crm per il mercato Pmi, vediamo buone prospettive di business per il nostro canale.
ZeroUno: Come intende caratterizzare la sua azione in Fujitsu? Quali le linee guida sulle quali focalizzare la trasformazione di una Fujitsu Technology Solutions Italia verso quegli elementi di flessibilità e di vicinanza all’utente nella trasformazione dei business model che il mercato richiede?
Francini: Dovremo concentrarci ancora di più nella realizzazione di soluzioni presso il cliente e sempre meno sulla logica di vendita di prodotti. Inoltre servirà distribuirci in maniera più omogenea sul mercato. Oggi il nostro business è concentrato soprattutto sul Public Sector e sul Financial Service mentre è mia intenzione indirizzare anche altri mercati che hanno uno spending significativo e dinamiche evolutive molto interessanti, quali le utilities, i telco, i media e il mercato del manufacturing e dell’industria.
Focalizzazione e concentrazione sulle soluzioni hanno come prerequisito una declinazione dell’offerta molto più sofisticata. Proporre storage o proporre una gestione ottimale del dato, alla fine le componenti sono le stesse, però la competenza o la soluzione è molto diversa. Dal punto di vista organizzativo stiamo introducendo dei “virtual team” in modo da non dover cambiare formalmente ogni volta l’organizzazione ma ridisegnarla tatticamente in funzione della domanda, creando team virtuali per mettere a punto servizi e soluzioni. Insomma è una questione di giusto mix tra la ricerca continua di innovazione tecnologica, tipica della cultura giapponese e, sempre giapponese, una filosofia legata alla “sacralità” del cliente con cui fare co innovazione. Valori che non possono sempre legarsi al momento estemporaneo ma, anche qui la storia giapponese insegna, devono essere modellati sul medio-lungo periodo, che premia il riconoscimento del lavoro e del brand. Sono elementi importanti che mi rendono entusiasta, pur in un piano strategico sfidante e di trasformazione globale della domanda, dell’offerta che proponiamo a risposta di queste complessità.
