Il settore WealthTech sta evolvendo per permettere alle banche di ripensare la propria offerta e di poter coinvolgere anche clienti che cercano un approccio più tecnologico. Il ruolo del digitale va quindi ripensato. È per questo che da qualche anno si parla di digital wealth management: il wealth management potenziato dai Big Data, dai sistemi di marketing automation e da soluzioni avanzate di Machine Learning e Artificial Intelligence.
Tra le tendenze che più rivoluzioneranno il wealth management troviamo l’applicazione della tecnologia ai servizi finanziari attraverso il fenomeno della consulenza automatizzata (robo advice). Ciò è reso possibile grazie a piattaforme digitali e algoritmi capaci di fornire raccomandazioni su potenziali investimenti basati sulle specifiche caratteristiche di ciascun cliente. In quest’ottica, soluzioni cloud come quelle offerte da Salesforce risultano fondamentali, in quanto supportano concretamente il consulente finanziario nelle fasi di engagement e origination e nelle attività quotidiane di raccolta e analisi dei dati.
Il bisogno delle banche: soluzioni di wealth management più scalabili
Perché si è reso necessario ripensare il wealth management in chiave digitale? Gli istituti bancari sono stati più lenti di altri settori ad abbracciare i cambiamenti digitali e a creare soluzioni che potessero essere realmente digitali, in particolare a causa di un’infrastruttura legacy complessa. Ciò ha portato a una serie di ostacoli nella scalabilità nelle offerte di wealth management: i dati di cui la banca è in possesso sono frammentati e disordinati, quindi molto spesso insufficienti per fornire un ampio supporto decisionale; la mancanza, inoltre, di dati di terze parti e di strumenti di marketing automation ha contribuito ad appesantire l’attuale offerta.
Tuttavia, nel mondo del wealth management, siamo di fronte a un cambiamento di passo. La consulenza automatizzata è maggiormente diffusa, sia a livello B2C che B2B, con una crescita anche nel mercato italiano, in cui l’offerta di strumenti di robo advisor e robo4advisor è sempre più pervasiva.
In particolare, negli ultimi anni si sono imposti diversi modelli di robo advice in base all’intensità dell’automazione e del target di clientela: in ambito B2C è riscontrabile un “modello puro” (che prevede un’automazione del servizio offerto in tutte le sue fasi) e un “modello ibrido” (che combina e/o alterna l’elemento umano e quello digitale in una o più fasi della catena del valore); in ambito B2B, il robo4advisor garantisce un elevato livello di automazione a supporto del consulente.
WealthTech: il ruolo della tecnologia
Digitalizzare un processo, comunque, è un’operazione complessa e sfaccettata: significa ripensare l’organizzazione e gli strumenti e formare il personale. Il digitale ha però cambiato le aspettative dei clienti, sia privati sia business, e di conseguenza ha impattato anche l’offerta stessa dei servizi di wealth management: le società che abbracciano il digitale e sono più innovative hanno maggiori probabilità di crescere e di prosperare rispetto a quelle più lente a sposare le novità. Rimanere nello status quo non è più un’opzione.
Come sfruttare il digital wealth management, dunque? Attraverso l’adozione di modelli che mettano il digitale al primo posto per servire al meglio il cliente: i canali di comunicazione sono cambiati e ora includono social media, applicazioni di messaggistica e dispositivi mobile; grandi volumi di dati devono essere integrati nelle piattaforme di consulenza per proporre ai clienti soluzioni su misura; il digitale, poi, permette di registrare in automatico le email e i messaggi di un cliente per creare una panoramica organizzata delle sue interazioni oltre che automatizzare alcune operazioni ripetitive, rendendo più efficiente il lavoro del consulente.
Usare i dati per migliorare i servizi
L’analisi dei dati diventa essenziale per fornire servizi di wealth management più personalizzati e per anticipare le esigenze dei clienti. Per di più, acquisendo dati da terze parti, gli istituti bancari possono avere una panoramica più estesa e coesa del profilo del cliente, abbassando i rischi e riuscendo a offrire un servizio di consulenza totalmente integrato a 360 gradi, così da poter ottenere un incremento della conoscenza del cliente, fornendo al contempo un’offerta più ricca di prodotti e soluzioni su misura. Inoltre, grazie ai modelli predittivi gli istituti possono identificare i momenti chiave della vita di una persona (come un matrimonio o la pensione), che spesso coincidono con un investimento economico rilevante e vanno quindi monitorati con grande attenzione.
I dati anticipano, inoltre, il momento dell’ingaggio del cliente. In virtù delle informazioni che le banche già possiedono e di quelle che possono raccogliere da fonti di terze parti, è possibile identificare con precisione i profili migliori e accelerare il percorso di crescita. Solo a quel punto sarà possibile costruire degli obiettivi chiari e, soprattutto, valutare le prospettive e i risultati auspicati e di conseguenza le migliori strategie da applicare.
Una visuale cliente-centrica delle soluzioni di wealth management e l’implementazione di piattaforme di consulenza mirate alle effettive necessità dei consulenti permettono, inoltre, di ridurre i costi organizzativi e di accelerare l’inserimento di nuove figure.
