MILANO – Dal backup al data and information management: Commvault, società di software per la protezione e gestione delle informazioni aziendali (Simpana è la soluzione di punta, prossimamente disponibile nella versione 11), si presenta al mercato con una nuova visione e trasforma la strategia di canale a supporto. Per un’azienda che opera al 100% attraverso il modello di vendita indiretto, infatti, i partner rappresentano il punto centrale per trasmettere a clienti e prospect il cambio di rotta; in questo contesto, sono stati definiti nuovi programmi di qualificazione volti a migliorare il servizio reso a tutto vantaggio della brand image.
Alla luce del cambiamento, il vendor, con sede principale nel New Jersey e oltre di 20.000 clienti nel mondo, ha potenziato anche la propria struttura in Italia, facendo investimenti mirati per rafforzare i rapporti con distributori e reseller attraverso azioni di consolidamento e promozione.
Elena Ferrari, Channel Sales Director South Europe, CommvaultA raccontare le novità nel nostro Paese due figure chiave del team nazionale (11 persone), entrambe fresche di nomina e con un importante background nel settore It, in particolare nell’ambito della sicurezza: Elena Ferrari è dallo scorso febbraio Channel Sales Director South Europe con il compito di coordinare le attività commerciali dedicate al canale in Italia, Spagna, Francia, Portogallo, Israele e Africa; a luglio, invece, Massimo Frattini è stato nominato Channel Manager, con responsabilità sulle attività di gestione, qualificazione e sviluppo dei partner sul mercato italiano.
L’obiettivo dichiarato non è allargare il numero dei partner, quanto aiutarli a crescere in qualità e competenza. Come? “Ad esempio – cita Ferrari – organizziamo sessioni formative con gruppi ristretti di 12 persone al massimo, focalizzate sui temi It di maggiore interesse. Abbiamo anche condotto delle survey per individuare le tematiche più urgenti. Ogni sei mesi, inoltre, indiciamo un partner summit di alto profilo per il mercato italiano, a cui partecipano solo le figure executive”.
Massimo Frattini, Channel Manager per l’Italia, CommvaultAttualmente i partner qualificati sul territorio nazionale sono 15, mentre gli authorized o gli operatori che effettuano vendite spot raggiungono il centinaio. Secondo Frattini, alcuni operatori sono già attivi sui servizi cloud, ma la maggioranza si concentra ancora sull’offerta tradizionale. “I requisiti per ottenere la qualificazione – sottolinea Ferrari – non guardano alla revenue attuale, quanto agli skill interni e alle opportunità di crescita. Un rivenditore Gold deve avere in organico almeno tre tecnici certificati e un obiettivo di fatturato pari a 150mila euro all’anno; un Platinum, invece, almeno cinque tecnici con una prospettiva di guadagno non inferiore ai 300mila euro”.
Insomma, Commvault intende alzare l’asticella della qualità per i partner. “Vogliamo implementare strategie molto chiare – interviene Frattini -. Ci piace definire il nostro canale contiguo: essere nostro partner non significa semplicemente vendere licenze, ma essere coinvolti su progetti complessi a cui partecipano più player”.
Il traguardo per l’anno fiscale in corso che chiude al 31 marzo 2016 è raggiungere il numero di tre partner Platinum, con l’inserimento di due nuovi operatori, mentre ci sono attualmente quattro provisional Gold in lizza per la promozione.
