Sas: tutto pronto per la Pmi

MILANO – Ora Sas fa rima anche con Pmi. In sintonia con una nuova strategia di focalizzazione della multinazionale della business intelligence sul mercato delle small business enterprise, anche la filiale italiana dello specialista nell’integrazione, nell’analisi e della presentazione di dati si è dotato di una struttura dedicata alle piccole e medie imprese: in pratica il tessuto connettivo industriale del nostro Paese.
A guidare la nuova business unit è stato chiamato un manager che da circa un lustro segue da vicino questo mercato: Stefano Ferro, in precedenza responsabile del canale indiretto di Ca e poi channel director di Sap. “La prima cosa che abbiamo fatto – racconta a ZeroUno – è stato definire un’organizzazione strutturata su base territoriale. Abbiamo suddiviso l’Italia in quattro aree: la Lombardia, il Nord Ovest esclusa la Lombardia, il Nord Est e il centro Sud. A seguirle sono rispettivamente responsabili dedicati dislocati nelle sedi di Milano, Torino, Mestre e Roma. A Milano, ovviamente, fa capo la Lombardia e avviene il coordinamento generale”.
Data anche questa suddivisione, l’approccio al mercato tiene in debito conto l’esistenza di distretti specializzati. “Nello sviluppo del canale indiretto – continua Ferro – ricerchiamo partner che hanno le connotazioni di prossimità ai clienti, capacità implementativa e conoscenza dei processi tipici delle diverse aziende. I partner, che agiscono da rivenditori dei prodotti, li possiamo suddividere i tre categorie. La prima è quella dei consulenti, che hanno come riferimento solitamente i responsabili di funzioni come l’amministrazione e controllo, il marketing e le vendite. La seconda è quella dei system integrator, che partono da un’ottica più tecnologica, quando viene identificata una necessità di implementare un’attività di business intelligence e quindi si vuole scegliere una tecnologia idonea. La terza è quella degli hardware e software vendor che sono complementari all’offerta di Sas. Con i software vendor, in particolare, creiamo un rapporto classico vendor-Isv. In questa categoria possono ricadere gli sviluppatori di gestionali che non hanno una propria offerta per la business intelligence”.
Il terzo corno affrontato da Sas è stato quello del pricing. “Quello che finora ha frenato le Pmi dall’adottare soluzioni best-of-breed sono stati i costi di integrazione e implementazione. Noi abbiamo analizzato quali fossero le soluzioni più interessanti per questo mercato, le abbiamo arricchite con contenuti di best practice e quindi abbiamo realizzato delle soluzioni pre-configurate. Grazie alla pacchettizzazione, possiamo così proporci con un pricing assolutamente aggressivo”.
Per l’anno in corso, Sas si propone di aggiungere all’eco-sistema di partner esistente una nuova decina di realtà identificate con i criteri già descritti, con particolare attenzione alla conoscenza dei processi dei settori nel mirino. Questi sono la distribuzione (al dettaglio e all’ingrosso), i servizi (includendo tra questi la pubblica amministrazione, le società di manutenzione, il real estate) e quello che ricade nella classificazione di “industry”: dal manufacturing, alle utilities. A seconda del settore, la tecnologia Sas offrirà le proprie qualità di supporto alla riduzione dei costi, all’ottimizzazione delle performance di marketing e vendite, a quella dell’assetto logistico e così via.