Costituita nel 2005 con l’idea di modernizzare il mercato assicurativo, Arfin, sostenuta da noti nomi della finanza e dell’industria italiana come Zaleski, Resca, Zonin, ha presentato proprio in questi giorni un piano industriale triennale che punta a una crescita significativa della compagnia nel panorama assicurativo. Può darci qualche indicazione sui traguardi che pensate di raggiungere entro il 2010?
Il nostro obiettivo é di diventare la compagnia pilota del mercato a livello tecnico, facendo leva su un approccio estremamente innovativo che si basa sulla ricerca continua di nuove soluzioni e prodotti. Arfin è nata a fine 2005 quando ha ottenuto l’autorizzazione ISVAP; nel 2006 e nel 2007 ha consolidato la propria struttura totalizzando premi per circa 10 milioni di Euro, in crescita del 12, 5% sul 2006 e con oltre 7.000 clienti. Il piano industriale triennale prevede un giro di affari di 64 milioni di Euro per il 2008 che salirà a 98 milioni nel 2009 e a 127 nel 2010. Per l’anno in corso pensiamo di generare circa 25 mln nelle polizze per l’assicurazione del credito, 19 mln nel comparto delle cauzioni, 10 mln nel ramo della cessione del quinto dello stipendio e circa altrettanti in quello degli altri danni.
Quanto è innovativa una compagnia di assicurazione e riassicurazioni come la vostra che sino ad oggi ha operato nei settori delle polizze fideiussorie e dei rischi tecnologici?
Credo che non si sia assistito mai a un ritmo di cambiamento così accelerato come quello attuale. Arfin è nata con un’organizzazione e con un approccio, al mercato e ai prodotti, che incorpora e si modella su questo cambiamento continuo, attraverso un “melting pot” di competenze inesistenti nel resto del mercato. Il Presidente di Arfin, l’ing. Lungo, apporta una trentennale esperienza di tecnica assicurativa riconosciuta in Italia fra le più qualificate; Francesco Jacini, Amministratore delegato, competenze finanziarie e di investimenti e programmi di sviluppo e di ristrutturazioni in progetti di Private Equity e di capitali di rischio; il sottoscritto il know how acquisito in modelli organizzativi bancari.
Accanto alle competenze dei settori assicurativo e bancario, la compagnia – la sua organizzazione, i suoi prodotti, l’infrastruttura tecnologica – sono gestite in una logica di gestione della discontinuità ovvero di una “progettazione continua” che consente di preservare gli investimenti e la capacità produttiva della struttura. Se considera che il 36% dei progetti svolti dal mondo finanziario diviene obsoleto nel terzo mese dopo il rilascio può ben capire quanto sia importante quanto le ho appena affermato. Riteniamo di essere dunque una compagnia estremamente innovativa. Anche i nostri prodotti, che nascono per essere aperti e continuamente modificabili rispetto alle esigenze che ci giungono dal mercato, lo sono.
Ci faccia un esempio.
Uno dei prodotti a catalogo è l’assicurazione del credito commerciale con la quale un’impresa a fronte di un premio contenuto si assicura che nel caso di mancato pagamento l’assicurazione si sostituisca al debitore. Sino ad oggi questo prodotto non era molto diffuso in Italia perché, oltre ad una scarsa cultura dell’assicurazione in generale, c’è ancora poca comprensione degli effetti di Basilea 2 sugli affidamenti che le banche potranno continuare a fare. Poiché siamo invece convinti che a fronte del probabile “credit crunch” che toccherà le aziende, piccole e medie soprattutto, nei prossimi mesi,
questo prodotto troverà un nuovo interesse gli abbiamo cambiato completamente faccia e lo abbiamo riadattato con nuovi moduli alle esigenze di Basilea 2. Siamo l’unica compagnia ad averlo per ora. Il punto dunque è quello di creare dei prodotti aperti perché ogni cliente che usa un prodotto lo cambia. In pratica, e questo è un punto di forza, intendiamo costruire un mondo attorno al quale è possibile costruire e prendere quello che serve. Una specie di Matrix assicurativa. Questo approccio ci consente di abbassare i costi di produzione: non dobbiamo più gestire cinquanta prodotti per venderne cinque. Trattandosi di produzione finanziaria e non industriale disponiamo di una grande duttilità di manovra che ci permette di costruire franchigie o cautele di un certo tipo, come di cambiare alcuni aspetti legali delle polizze. In pratica definiamo un prodotto e il cliente può scegliere quello che gli serve con un drag and drop, on line, o addirittura indicarci quello che gli serve.
E questo approccio così personalizzato sta avvenendo già ora?
Sì: in modo più industriale attraverso le banche con le quali stiamo siglando accordi. Tuttavia il nostro obiettivo finale sarà quello di raggiungere il cliente finale, retail o corporate, in quanto le banche come intermediarie interpretano a loro volta il mercato.
Per sostenere questo orientamento “one to one” la tecnologia deve giocare un ruolo fondamentale…
Certamente . L‘architettura tecnologica insieme a quella organizzativa e a quella di business sono i pilastri fondamentali che sorreggono la nostra visione di compagnia. La tecnologia ci aiuta in quello che ho definito la gestione della discontinuità e i nostri sistemi sono stati sviluppati all’interno proprio per garantirci una totale flessibilità e velocità di cambiamento. Abbiamo una server farm molto snella e leggera, basata su piattaforma Microsoft, ridondata con sistemi di business continuity e di business recovery, un database sql server, interfacce Java e traduttori ad hoc per connetterci a qualsiasi sistema Erp. Ad oggi adottiamo due sistemi informativi, uno contabile completo che copre tutti i rami gestiti dalla compagnia e un work flow management sviluppato sempre internamente che garantisce l’interfacciamento automatico con le reti, con la clientela e con i broker. Abbiamo puntato ad una forte integrazione dal datawarehouse al Crm alle fonti eterogenee di dati: abbiamo previsto un’integrazione totale. I nostri sistemi sono in grado di integrare in automatico i dati provenienti dal personale, dall’amministrazione, dall’organizzazione e da altre fonti esterne come ad esempio i dati Crif per i bilanci sulle workstation. Queste informazioni sono
abbinati a strumenti di analisi multidimensionali e di reportistica estremamente efficaci che ci consentono di disporre di oltre 120 insiemi di dati per singolo cliente, on line. Tenga conto che posso vedere l’andamento dei budget minuto per minuto e so che cosa sta producendo la compagnia nell’attimo in cui clicco: siamo una delle pochissime compagnie ad essere dotate di un sistema di questo tipo e certamente nessuna banca al momento ne dispone uno simile.
Veniamo ora al mercato. Con l’applicazione dei principi di Basilea 2 le imprese, da un lato, devono dimostrare maggior trasparenza rispetto a quanto fatto sino ad oggi, le banche dall’altro, necessitano di strumenti per valutare i rischi delle aziende e saranno orientate a diventare maggiormente selettive. Tutto questo per voi si trasforma in una nuova opportunità?
Sì, un’ottima opportunità. Le banche devono iniziare a quantificare i rischi assunti e a misurarne il ritorno sul capitale; le aziende a loro volta sono chiamate a presentare non soltanto i bilanci in ottica fiscale e civilistica ma trasparenti con indici, rischi e costi per il fabbisogno finanziario. Grazie al nostro apporto, gli istituti di credito possono trasferire il rischio su di noi, mitigandolo e continuare a far credito alle aziende, individuando anche quelle particolarmente affidabili e quindi operare in una logica anche di sviluppo. I vantaggi ci sono anche per le aziende: assicurare i loro crediti è il modo più economico per continuare ad essere visti dalle banche come affidabili e poter mantenere dunque le stesse linee di credito, se non addirittura di migliorarle. Il prodotto assicurativo di fatto evita l’esposizione verso la centrale rischi di Banca d’Italia; riduce la saturazione dei castelletti bancari che risultano così disponibili per altre necessità finanziarie e in generale riduce le controgaranzie richieste, consentendo al cliente una maggiore disponibilità dei titoli in suo possesso. Segnalo inoltre un servizio che siamo convinti sarà più che apprezzato dalle aziende: il recupero del credito, senza costi aggiuntivi rispetto al premio della polizza. Se c’è un ritardo, fisiologico o meno del pagamento, una nostra struttura si attiva immediatamente per il recupero e per una ridefinizione e ristrutturazione dell’esposizione.
Arfin punta ad una crescita estremamente sostenuta: quali saranno le direttrici che guideranno il suo sviluppo?
Sono tre i punti cardini che sosterranno la nostra crescita. Per prima cosa puntiamo ad ampliare l’offerta attraverso l’apertura a tutti i prodotti del ramo danni, la distribuzione e l’intermediazione di prodotti finanziari multibrand nel campo dei mutui, dei prestiti personali e del leasing e la possibile acquisizione di una compagnia vita. Come secondo step intendiamo affiancare, al tradizionale segmento delle imprese, nuove tipologie di clientela che includano banche, associazioni di categoria, confidi, famiglie. Su questo fronte ci stiamo muovendo attraverso accordi distributivi . Con il sistema bancario ne abbiamo già siglati sette, due con grandi banche, quattro con istituti di medie dimensioni e uno con un istituto che prevede la distribuzione dei prodotti Arfin anche a livello europeo. Come terzo punto prevediamo infine di rafforzare la rete commerciale sviluppando il canale dei broker e soprattutto ampliando la rete proprietaria. Siamo oggi l’unica compagnia di assicurazione in Italia con una rete di venditori proprietaria; si tratta di un investimento importante in termini di qualità e di affidabilità del network.
Vincoli allo sviluppo?
Abbiamo come è noto alcuni vincoli normativi che possono costituire un freno alla crescita come il rispetto di alcuni meccanismi di riserve obbligatorie, molto alte per il ramo cauzione, uno dei più restrittivi da questo punto di vista: il 90% dei premi vanno infatti a riserva per 5 anni e soltanto il 10% incidono sul conto economico dell’anno. E’ duro fare quadrare i bilanci. Tuttavia questo aspetto non ci preoccupa perché proprio grazie alle riserve possiamo fare conto su una struttura patrimoniale che ci permette anche di sopportare il peso degli investimenti necessari per l’attuazione della nostra
strategia.
C’è dunque anche Piazza Affari tra gli obiettivi di breve periodo?
Il piano strategico prevede la quotazione in Borsa fra la fine del 2010 e l’inizio del 2011 proprio per poterci dotare di quel supporto finanziario a sostegno dello sviluppo.
