Quali domande fare al system integrator per essere certi che il CRM vendite sia implementato correttamente? Le imprese non devono fidarsi ciecamente della tecnologia. Un popolare claim pubblicitario dice che “la potenza è nulla senza controllo”. Parafrasando tale slogan, potremmo dire che un CRM vendite non calzante potrebbe essere un problema per l’impresa. Il system integrator deve saper fornire l’esperienza più adatta a esaudire gli specifici bisogni, strategici e commerciali, di ogni azienda. Quest’ultima, però, deve saper fare le domande giuste, per carpire aspetti spesso sottovalutati del software e che non vengono esplicitati durante la fase di trattativa e di vendita. Un system integrato evoluto sa come esaudire nel modo migliore le esigenze dell’impresa, ma quest’ultima, a sua volta, deve comprendere che l’implementazione è una fase critica che coinvolge molti dipendenti. Studiarne ogni sfumatura, quindi, è assai importante.
Il CRM vendite come esaudisce le mie esigenze?
Il punto di partenza per stabilire se un CRM vendite è adatto o meno è sapere come risponderà alle esigenze dell’azienda. Per farlo, bisogna prima identificarle: quali sono? Cosa, in questo momento, sta rallentando la produttività dell’impresa e il lavoro del reparto marketing e vendite? Compito del system integrator sarà quello di affiancare il cliente nella scelta del CRM vendite ideale e di come configurarlo, quindi nella selezione dei moduli e delle funzioni che sposino i suoi obiettivi d’impresa. Ciò è possibile coinvolgendo gli utilizzatori finali (dai venditori fino all’area manager) per comprendere le priorità, quali siano le funzioni necessarie e sulle quali puntare con maggiore attenzione.
L’esperienza mobile è equivalente a quella desktop?
Per molti venditori, poter proseguire il lavoro da dispositivo mobile (tanto uno smartphone quanto un tablet) è importante. Un dispositivo mobile permette di continuare a operare anche da remoto o da una postazione nuova, senza vincoli. Analizzando un nuovo CRM vendite, un’azienda deve chiedere al suo system integrator informazioni e garanzie riguardo l’esperienza mobile: gli strumenti a disposizione degli operatori sul campo possono fare una grande differenza. La versione mobile, infatti, non deve essere semplicemente un supporto a quella desktop, ma deve essere il più possibile equivalente.
Qual è la roadmap del software vendor?
Il produttore del CRM vendite ha considerato il settore specifico dell’azienda? In tal caso, come ha risposto alle sfide del verticale a cui l’impresa appartiene? Sono due domande critiche poiché dalle risposte dipendono il ruolo del sistema di gestione vendite e come esso si inserisce nelle specifiche strategie dell’impresa. Significa comprendere, insieme al system integrator, quali siano stati gli investimenti e le novità aggiunte, nel corso degli ultimi anni, dal software vendor relativamente al settore dell’azienda. Un ulteriore tema da considerare è la gestione del change management: il lato tecnologico è subordinato a quello umano. Serve una profonda consulenza per assicurare che il passaggio al CRM vendite sia il più fluido possibile e, soprattutto, sia accolto dalla giusta mentalità aziendale per massimizzare le sue potenzialità.
Avrò problemi a integrare il CRM vendite con i software già installati in azienda?
Infine, è importante che il CRM vendite si integri facilmente con gli altri sistemi già esistenti in azienda. Le imprese hanno bisogno di molteplici strumenti digitali per portare avanti la loro attività e quindi è essenziale che il CRM vendite non diventi un pezzo alieno in un mosaico funzionante, considerata la sua importanza per le attività di marketing e vendita dell’azienda. È fondamentale, inoltre, che il cliente comprenda come il system integrator intende gestire l’integrazione del CRM rispetto ai sistemi già implementati in azienda: saranno sostituiti o resteranno in parte attivi? Come verranno migrati i dati? L’obiettivo dell’implementazione è integrare il CRM vendite nell’infrastruttura IT dell’azienda nel modo migliore possibile.
