Nel suo report 2015 l’Osservatorio Cloud & ICT as a Service del Politecnico di Milano si è soffermato tra le altre cose sulla trasformazione in atto nel settore italiano degli ISV (Independent Software Vendor) a causa dell’avvento appunto del Cloud Computing. Studiare questi soggetti – ha spiegato Andrea Gaschi, Senior Advisor, Osservatorio Cloud & ICT as a Service, alla presentazione del report 2015 – è interessante perché sono al centro della filiera ICT, e forniscono le soluzioni e contenuti che vanno a popolare i data center e a supportare i processi di business del cliente.
L’Osservatorio ha interpellato 166 ISV italiani, che hanno raccontato i cambiamenti della loro offerta e organizzazione interna. L’esito più importante è che moltissimi vedono il Cloud come un trend rilevante (71%) o addirittura rivoluzionario rispetto al “modo” di fare IT (24%): gli scettici sono una netta minoranza, intorno al 5%. Di conseguenza, molti stanno inserendo nell’offerta anche una componente di servizi Cloud, con motivazioni di ricerca di nuovi clienti, miglioramento della marginalità, ed entrata in nuove aree di business.
Il 63% offre almeno una soluzione in Software as a Service
L’offerta degli ISV sta cambiando radicalmente in ottica Cloud. Le soluzioni principalmente offerte, oggi, sono di Document Management, Enterprise Social Collaboration, supporto dei processi amministrativi e finanziari, Supply Chain, CRM e supporto ai processi commerciali. Il 63% offre una soluzione di Software as a service. All’interno dei vari ambiti applicativi, oltre la metà ha affiancato a una soluzione On Premise anche un’offerta in Cloud. Per quanto quest’offerta in media pesi ancora poco sul volume complessivo del fatturato, esistono già singoli casi in cui il Cloud rappresenta ormai la totalità delle revenue.
Secondo gli intervistati, il principale fattore critico di successo oggi (62%) è saper supportare un modello di Cloud ibrido, ovvero integrare soluzioni Cloud e On Premise entro i sistemi informativi dei clienti. Altri fattori critici sono comprendere i bisogni dei clienti (37%), supportarli nell’introdurre servizi Cloud (27%), e gestire privacy e sicurezza dei dati (25%).
Come accennato il trend più importante è il processo di cambiamento che gli ISV devono intraprendere per cogliere le opportunità del Cloud. Cambiamento che riguarda tutto il modello di business, dalla value proposition all’approccio sul mercato – segmenti di clienti serviti, canali di vendita, relazioni con i clienti – fino alla struttura interna: attività, competenze, asset e relazioni con gli altri attori della filiera.
L’Osservatorio ha aggregato queste variabili in due macro-dimensioni: la maturità del modello di go-to-market e quella del modello organizzativo interno. Emerge una percentuale piuttosto piccola (11%) di soggetti ancora “alla finestra”, e di questi fa parte sicuramente il 5% di scettici citati prima. C’è poi una quota notevole, il 31%, che ha cominciato a muoversi trasformando offerta, competenze e attività, ma che si trova ancora in una situazione di transizione e quindi non ha ancora riscontrato benefici.
Poi ci sono soggetti che si sono mossi dando priorità a una sola delle due dimensioni. Il 25% ha privilegiato l’aspetto commerciale e di comunicazione di un’offerta magari non ancora definibile Cloud a tutti gli effetti, e a cui mancano elementi amministrativi o competenze interne per massimizzare l’efficacia del go-to-market. Un 17% invece si è concentrato sull’assetto interno, di tecnologia e competenze: ha costruito un’offerta Cloud di valore, ma dal punto di vista commerciale fa fatica: non ha ancora capito come posizionarsi esattamente sul mercato. Infine circa il 16% è fatto di soggetti maturi, che sono arrivati a posizionarsi in modo coerente ed efficace su tutte le dimensioni.
Quella commerciale è la leva di cambiamento più critica
Concentrandosi sui soggetti ancora in fase di transizione, un elemento di cambiamento è l’offerta: quasi la totalità dei player introdurrà in tempi brevi una soluzione solo Cloud (25% dei casi), o disponibile sia in Cloud che On Premise (71% dei casi). Un altro elemento di cambiamento riguarda l’utilizzo del Platform as a service (PaaS) a supporto delle attività di sviluppo. Nel 35% dei casi si riscontra una forma d’uso, sebbene ancora limitato quasi solo al testing e deployment su infrastruttura Cloud.
Un terzo elemento di evoluzione è organizzativo. Il 76% degli ISV sta già lavorando alla riqualificazione delle risorse commerciali interne (e il 22% sui partner di canale) in ottica di offerta Cloud. Tra tutte le leve di trasformazione infatti, sottolinea Gaschi, quella più critica è proprio quella commerciale, sia interna che indiretta. «Trasferire alle risorse, che hanno sempre venduto progetti complessi, la logica necessaria per comunicare ai clienti il valore dei servizi Cloud è un compito molto difficile per molti ISV».
Un aspetto positivo è che circa la metà sta anche valutando di assumere risorse per integrare le competenze interne, o sta cercando nuove relazioni di filiera e interlocutori commerciali. Una ricerca che, per portare più rapidamente l’offerta Cloud sul mercato, si estende anche alle attività di sviluppo e delivery.
Il Cloud come opportunità per crescere all’estero
Il Cloud, inoltre, sta rappresentando per una parte degli ISV una notevole opportunità di crescita verso l’estero. Emergono casi in cui il player italiano vende in Italia tramite canale indiretto, ma ha cominciato ad aggredire anche mercati esteri con una forza commerciale propria grazie all’introduzione di un’offerta Cloud. Il tema della dimensione è rilevante: spesso gli ISV italiani sono realtà medio-piccole. Stanno emergendo gruppi formati da soggetti piccoli ma fortemente innovativi che cercano massa critica, e da player più grandi che fanno scouting di innovazione.
«Per sintetizzare – conclude Gaschi – sembra ci siano ancora tanti passi da fare e che il percorso di trasformazione sia tutt’altro che concluso, ma la direzione intrapresa ci sembra quella giusta».
