«Dato il forte presidio del mondo delle enterprise application “on-premise”, dove è leader di mercato, SAP gioca chiaramente un ruolo molto importante anche nel mercato Cloud Application, dove ha scelto ovviamente di fare leva sulla sua grandissima base installata, promuovendo un modello ibrido in cui completare il tradizionale sistema ERP con soluzioni, moduli e funzioni specialistiche in Cloud». Così Fulvio Bergesio, da gennaio LOB (Line Of Business) & Cloud Sales Director di SAP Italia, spiega la strategia di SAP nelle applicazioni Cloud. Strategia rispecchiata anche dalle responsabilità dello stesso Bergesio, che coprono sia le soluzioni SAP in Cloud che quelle on-premise delle aree procurement, HCM, finance e CRM, oltre al prodotto ERP SAP Business ByDesign, disponibile solo in modalità software as- a-service.
«Moltissime aziende nel mondo hanno un sistema ERP, in molti casi SAP, e noi proponiamo loro di estenderne o ampliarne le funzioni in modo rapido e agile con soluzioni nativamente integrate: molte multinazionali con sedi sparse nel mondo per esempio ci chiedono di mettere in Cloud processi come il talent management, in modo da poterli gestire su scala globale con costi inferiori».
Dal punto di vista tecnologico, SAP ha allestito la sua offerta di Cloud application con acquisizioni (le più importanti sono state SuccessFactors e Ariba, specialisti Cloud rispettivamente di HCM e di e-commerce B2B) e sviluppi interni: CRM e moduli di contorno, per esempio in ambito social e travel management, ma anche, sottolinea Bergesio, la piattaforma in-memory SAP Hana. «Hana è fondamentale anche in ambito Cloud, perché oltre a garantire prestazioni superiori dei data center, è anche la base su cui sono state realizzate soluzioni come SAP Hana CloudIntegration che permettono l’interscambio informativo tra soluzioni diverse su piattaforme diverse».
La necessità di business di proporre soluzioni Cloud ha avuto forti impatti sulla struttura e sull’organizzazione stessa sia di SAP che dei partner del suo ecosistema, che hanno dovuto adattarsi rapidamente. «L’offerta Cloud impone la rivisitazione di tutti i modelli di vendita, prevendita, consulenza, e richiede anche un certo cambiamento di approccio: in questo senso i partner ci stanno dando una grossa mano soprattutto nella relazione con i responsabili di LOB delle aziende».
Il mondo, infatti, è cambiato, conclude Bergesio: l’IT non copre più con il suo budget tutte le iniziative IT aziendali, e sempre più collabora con il business e decide congiuntamente, «per cui i responsabili LOB per noi sono interlocutori sempre più importanti, soprattutto nella fase di prevendita, dove c’è una piena collaborazione tra SAP e partner, mentre le fasi di implementazione e post vendita sono affidate quasi completamente ai partner».
