Difficile dire se tutte le applicazioni software aziendali prima o poi saranno in Cloud, il dibattito è aperto da anni, ma di certo c’è una forte tendenza a ricorrere a servizi online invece del classico sistema installato in casa (on-premise), per sempre più aree funzionali e processi, anche mission-critical. Oracle, uno dei principali attori mondiali nelle Business Application, sta scommettendo miliardi su questa tendenza, e ha un’offerta ormai consolidata di software-as-a-service anche in Italia in tre aree: CX-Customer Experience (marketing, vendite, servizi, eCommerce, social), HCM-Human Capital Management (sistemi HR e talent management), ed ERP/Finance/Supply Chain Management. Dell’andamento e dei piani in Italia in questo campo abbiamo recentemente parlato con Giovanni Ravasio, Country Leader Applications Oracle Italia.
«Storicamente siamo partiti dall’area HCM che infatti è la più matura, segue a ruota la CX, mentre da 18 mesi circa abbiamo un’offerta completa ERP, e da novembre abbiamo lanciato il supply chain management, che comprende planning, execution, manufacturing, PLM e asset management. Al momento Oracle nel mondo ha più di 6000 clienti HCM, più di 5000 CX, e quasi 2000 nell’ERP/finance, mentre in Italia i clienti Cloud Applications sono in tutto circa 150, e il fatturato raddoppia ogni sei mesi». In campo HCM, continua Ravasio, ormai la modalità Cloud è la scelta standard delle aziende: «Abbiamo ottenuto ottimi risultati negli ultimi due anni: la soluzione è ormai matura e stabile come architettura e funzionalità, ci capita anche di sostituire concorrenti su clienti già in modalità Cloud, e abbiamo diverse referenze anche tra le grandi multinazionali, come Generali ed Eni».
Quanto a CX, «è l’area in cui in Italia abbiamo la base installata più alta come numero, e praticamente non riceviamo più richieste per installazioni on-premise, mentre nell’ERP/finance le richieste d’offerta arrivano quando le aziende vogliono cambiare singoli processi, per esempio la modalità di gestione commesse nel procurement, ma sempre di più anche come ricerca di alternative di fronte a grandi investimenti, per esempio quando è necessario un major upgrade dell’ERP on-premise».
Gli obiettivi del 2016, spiega Ravasio, sono di tenere testa alle richieste in ambito HCM, raggiungere i livelli dell’HCM anche nel CX, ed essere un player riconosciuto dal mercato in ambito ERP, «su cui investiremo molto; il tutto facendo leva sul fatto che secondo noi non ci sono offerte di Public Cloud applicativo complete come la nostra». Quanto al supply chain management, «l’offerta è disponibile da poco: la stiamo proponendo, ma non abbiamo ancora clienti attivi in Italia».
Le aziende italiane come sempre hanno un approccio prudente, vogliono la certezza di non fare passi azzardati, ma quando decidono di investire il mercato decolla in fretta, osserva Ravasio. «Non c’è un’area più richiesta o un settore più attivo: tutti si stanno muovendo, enti pubblici, aziende private, realtà di tutti i settori e dimensioni». Questo delle dimensioni in particolare è un cambiamento importante per Oracle: «Ora possiamo attivare soluzioni da pochi utenti a decine di migliaia, quindi ci rivolgiamo a un target molto più vasto».
Ma cosa ha convinto le aziende italiane a investire? «È cambiato l’approccio alla privacy e alla security. Sulla privacy ora la normativa a livello europeo è molto più chiara, sulla security abbiamo lavorato noi, quindi è vero che l’approccio italiano alla tecnologia è molto prudente, ma è vero anche che la nostra offerta Cloud oggi può rispondere a tutti i dubbi».
Inoltre sta cambiando anche l’atteggiamento sui processi mission critical e personalizzati. «Oggi ancora pochi propongono l’ERP in Public Cloud, noi lo facciamo e qualche azienda inizia a muoversi. Ci sono multinazionali italiane che hanno aperto gare di selezione del system integrator per progetti basati su un ERP Cloud di Oracle, e abbiamo clienti che sono partiti su alcune parti, per esempio Galbusera sul Finance».
È finito però, continua Ravasio, il tempo dei sistemi ERP “all-in-one”. «Oggi le aziende cercano best-of-breed di processo. Anche se c’è un ERP centrale, se un certo processo è coperto meglio da un altro applicativo in Cloud, ci sono forti pressioni in questa direzione, tipicamente da parte del manager di quel processo o LOB (Line of Business)».
Tanto più che se l’applicativo non c’è, è facile svilupparlo. «Oracle ha un’offerta di Platform-as-a-service (PaaS) basata su standard su cui tutti possono sviluppare, dalla stessa Oracle a partner e clienti: una Mobile App per iOS o Android, o un applicativo per un processo verticale, insisteranno sullo stesso “backbone” delle altre soluzioni Oracle e si integreranno con esse in modo nativo».
Tornando al discorso dei manager LOB, «la platea dei nostri interlocutori nelle aziende si è allargata: come Oracle prima cercavamo di conoscere i vari C-Level solo per “mappare” meglio il cliente, ora invece per fare business devo parlare direttamente con loro. Per le soluzioni finance per esempio parliamo direttamente al CFO».
Ma questo, aggiunge Ravasio, non esclude il CIO, la cui figura è cambiata negli ultimi 3 anni. «Non deve più solo tagliare costi, è tornato a occuparsi di innovazione: oggi si parla dell’ERP con il CFO, ma il CIO è perfettamente allineato sulle specifiche di business. Si parla di HCM con l’HR Director con il CIO a supporto che lo aggiorna non sulle integrazioni tecniche ma sulla copertura funzionale rispetto ad altre soluzioni sul mercato. C’è un’interazione più sana e di business tra il CIO e i suoi colleghi».
Insomma il passaggio al Cloud cambia profondamente l’interfaccia nell’azienda utente, ma cambia anche il fornitore e il suo canale. «L’evoluzione della rete di partner è un componente decisivo per il business delle Cloud Application di Oracle in Italia: cambiano le dimensioni dei partner e le caratteristiche: il system integrator diventa più un configuratore e integratore verso l’esterno, e fa meno sviluppo spinto. Ci sono partner totalmente nuovi, per esempio le media agency per la parte CX, che fanno un lavoro diverso da qualsiasi partner precedente Oracle. Quanto agli ISV, con l’introduzione di Oracle Cloud Marketplace chi sviluppa un applicativo ha ora uno strumento di visibilità verso i clienti e partner Oracle in tutto il mondo».
Ma anche per Oracle stessa serve un cambio di struttura, perché è cambiato il modo di vendere. «Prima si parlava di servizi a corredo delle licenze, major upgrade, canoni di manutenzione. Oggi tutto ciò non esiste più, il Cloud va proposto al cliente con modalità del tutto diverse, tenendo conto però che gli ambienti ibridi, in cui convivono on-premise e Cloud, saranno quelli più diffusi almeno per 10 anni ancora».
Quindi ci vuole una figura nuova, diversa dall’account manager classico, e anche da chi si occupa di maintenance fee: «Per questo è stata creata in Oracle la figura del Customer Success Manager, che per ogni linea di prodotto e per clienti grandi fa in modo che i progetti vadano a buon fine, e che il rapporto con cliente rispetti i livelli di servizio ed evolva».
