Oltre un anno di crisi economica ha portato molte aziende a ‘rifare i conti’ e riconsiderare la presenza e i costi dell’It. E la ‘riflessione’ non poteva che concentrarsi sugli asset Erp visti i costi, diretti e indiretti, e il ruolo di questi software, spesso considerati perno e ‘spina dorsale’ del sistema informativo aziendale. Proprio per questi motivi gli Erp sono da sempre un catalizzatore di insoddisfazioni e frustrazioni causate dai problemi dell’It in azienda.
Oltre a quello dei costi, un altro tema è da molto tempo all’ordine del giorno nelle installazioni delle soluzioni di gestione aziendale: quello del rapporto con il business, o meglio della macchinosità degli Erp e della loro eccessiva lentezza ad adeguarsi ai cambiamenti del business.
Un’eterna rincorsa
Da anni si parla della mancanza di sincronia tra i tempi del business e quelli della tecnologia di supporto e in particolare del continuo inseguimento degli Erp aziendali per adeguarsi alle richieste del business, per definizione mutevoli, proprio perché è il mercato a cambiare continuamente.
Negli ultimi anni l’evoluzione dell’It ha visto succedersi molte innovazioni nelle architetture, nelle tecnologie hardware, software, di rete e nelle interfacce che tuttavia, lamentano i Cio, non sembrano aver avuto ricadute significative sugli Erp e su una loro auspicata maggior flessibilità.
Oggi la perdurante incapacità di adattamento degli Erp al business e i loro alti costi di manutenzione e supporto hanno portato nuove riflessioni nel mondo degli utenti. Questi cominciano infatti a ragionare sulle architetture – il cloud – e i nuovi modelli di fruizione delle applicazioni come il SaaS, che una volta di più promettono grandi progressi proprio sui fronti più critici.
SaaS: i pro, i contro e i… non so
Di SaaS si fa un gran parlare, soprattutto in termini di scenari futuribili e di petizioni di principio. E proprio ragionando sui modelli e sugli scenari teorici ci è sembrato di capire che il nuovo modello SaaS ponga qualche non piccolo problema sia alle aziende utenti sia ai vendor.
Le aziende utenti, attirate dai possibili guadagni che il SaaS promette in flessibilità e drastico taglio dei costi di manutenzione e supporto, si interrogano però sui temi concreti legati all’execution dei nuovi scenari e ponendosi domande cruciali quali: come gestire la transizione dall’attuale modello ‘on premise’ a quello ‘pay per use’ tipico del SaaS? O, nella versione più graduale e realista: come gestire la cooperazione tra le applicazioni attuali on premise e le nuove applicazioni che sempre più saranno fruite in modalità SaaS?
Ancora più ‘caldi’ gli interrogativi che si pone il mondo dei vendor. Uno per tutti: dove sta la convenienza economica del modello SaaS per i vendor? Il drastico ridimensionamento dei costi per manutenzione e supporto promesso da questo modello e che così tanto richiama gli utenti incide in modo drammatico proprio su quei ricavi che alimentano le casse di tutti gli Erp vendor (producendo margini spesso enormi, anche in tempi di crisi) molto più dei ricavi da licenze. E allora?
Allora vale la pena di cominciare a discuterne. Siamo partiti interrogando il mondo dei vendor per approfondire alcuni dei temi riguardanti la percezione che oggi il mercato ha del SaaS. I manager interpellati sono: Mauro Cimatti, direttore vendite Oracle Applications Medie Aziende; Giovanni Zoffoli, direttore marketing divisione Dynamics di Microsoft Italia; Matteo Losi, sales advisory manager in Sap Italia; Enza Fumarola, country manager di Infor per l’Italia.
Microsoft – Erp e soluzioni infrastrutturali
ZeroUno – Può darci in sintesi un’idea dell’andamento dei ricavi da licenze e da servizi di manutenzione e supporto per gli Erp Nav e Ax della vostra Divisione Dynamics?
Zoffoli – Le installazioni di Erp di Microsoft sono giovani e presentano un rapporto tra i ricavi da licenze (per esempio quelle dei nuovi 500 clienti acquisiti negli ultimi due anni) e i ricavi da manutenzione, cioè i canoni ricorrenti che derivano da clienti già acquisiti, di 55 a 45. I vendor con un parco più datato del nostro avranno uno split dei ricavi più sbilanciato verso i servizi di manutenzione e supporto.
ZeroUno – Qual è l’interesse dei vostri clienti verso il SaaS?
Zoffoli – L’interesse varia in funzione della relativa maturità delle linee di offerta. È certamente maggiore sulla tematica del Crm, perché qui il mercato è meno maturo, mentre per gli Erp, dove abbiamo un ampio parco installato, il SaaS non desta grandi curiosità. Anche se i nostri prodotti e il nostro modello di licenza permettono questa modalità di utilizzo, la curiosità non è molto forte. La domanda è ancora poco significativa ma non potrà che crescere, anche perché si tratta di una modalità di fruizione che deve diventare patrimonio dell’offerta, non per il fatto di metterla a listino ma perché può rappresentare un modello di business differenziante per i nostri partner e garantire il cliente finale sulla capacità di questi di indirizzare le sue esigenze.
ZeroUno – Ci sono aspetti ancora da definire nel modello SaaS per quanto riguarda gli Erp?
Zoffoli – Vedo ancora vincoli nel mercato. In Italia ogni cliente pensa di essere diverso dal suo concorrente; questa è una barriera culturale difficile da scalzare mentre nei paesi nordici non c’è e non a caso lì il SaaS è più diffuso. Il cliente deve capire che ci sarà un impatto forte di standardizzazione, altrimenti si perderebbe qualsiasi convenienza economica del modello per il vendor. Come combattere questo ostacolo? Agendo sui costi, ed è quello che stiamo facendo con i partner, costruendo dei semilavorati offerti in SaaS ai clienti.
ZeroUno – Può darci un’idea dell’evoluzione tecnologica, architetturale e funzionale dell’offerta Erp di Microsoft?
Zoffoli – Uno dei tasselli importanti che Microsoft ha come riferimento per far evolvere l’offerta e le tecnologie Erp è la completa integrazione con i prodotti infrastrutturali – Exchange, Sql Server, Windows server ecc. – e gli strumenti di produttività. Un altro percorso di evoluzione sta nelle crescita delle capacità di verticalizzazione acquisite dai prodotti. Un altro importante elemento di evoluzione riguarda l’impatto sulla produttività, che non deve riguardare solo il direttore amministrativo, il marketing manager, il direttore vendite, ma anche il magazziniere, la segretaria e così via, attraverso l’accessibilità ai dati Erp da qualsiasi strumento client a disposizione dell’utente per analizzare i dati per il supporto decisionale, e per analizzare l’andamento delle vendite e quant’altro.
Sap – Attenzione moderata e generica
ZeroUno – In questo anno di crisi quali sono state le più frequenti richieste di rinegoziazione dei contratti da parte dei vs clienti?
Losi – Non ci sono state richieste esplicite da parte dei clienti. Più che altro abbiamo cercato di anticipare queste richieste attraverso due iniziative: 1) l’introduzione di strumenti finanziari per aiutarle ad affrontare investimenti accedendo a finanziamenti a tassi agevolati per l’acquisizione delle licenze; 2) introduzione di framework contrattuali per aiutare le medie imprese a gestire in modo più flessibile la spesa per le licenze per un arco temporale definito con il cliente a fronte di esigenze e volumi determinati. A beneficiarne sono state soprattutto le medie aziende manifatturiere, la tipologia più tipica del mercato italiano e anche quella che ha sentito maggiormente l’impatto della crisi.
ZeroUno – Parliamo ora di SaaS: come definirebbe l’attenzione dei vostri clienti verso questo modello?
Losi – Un’attenzione moderata e generica. Per essere chiari, non ci sono clienti che ci dicono di essere interessati all’offerta SaaS. L’It delle grandi aziende ne discute perché ha conoscenze approfondite sul tema mentre le aziende medie, al di là delle “chiacchiere” del momento, sono interessate soprattutto a soluzioni funzionanti, fruibili in tempi contenuti e certi e con bassi rischi di implementazione.
ZeroUno – In estrema sintesi: cos’è oggi il SaaS per Sap?
Losi – Per noi SaaS è fornire ai clienti applicazioni ‘facili da consumare’ con tempi ridotti di implementazione e che forniscono funzionalità e valore in modo puntuale e rapido. Per Sap l’offerta SaaS migliore è quella che indirizza ambiti specifici, che per noi oggi sono: il Crm on demand per quanto riguarda la Sales Force Automation, con la gestione delle opportunità e quella delle trasferte; l’e-sourcing; la BI on demand per l’utilizzo estemporaneo di strumenti di BI per aziende che devono fare analisi su basi dati aziendali. Il grande vantaggio che offriamo è l’integrazione trasparente di queste applicazioni in SaaS con le installazioni Erp già presenti in azienda.
ZeroUno – Quali sono le principali direzioni di evoluzione della proposta Sap?
Losi – È ineluttabile la direzione che il software d’impresa sta prendendo, quella cioè di una maggior fruibilità legata ai nuovi strumenti, a nuove modalità di accesso e all’utilizzo della rete in modo estensivo. Il cloud e la mobility vanno in questo senso e infine, tra le nostre priorità, nella trasformazione delle nostre architetture c’è il tema dell’In Memory Database lanciato con Business Explorer, la nostra soluzione di Business Intelligence che permette di aumentare in modo netto le prestazioni del software.
Oracle – Mercato non pronto
ZeroUno – Nel corso degli ultimi 18 mesi avete ridiscusso con i vostri clienti le modalità del contratto per le loro installazioni Erp? Se sì, quali sono i cambiamenti più frequenti che avete concordato?
Cimatti – La crisi ha certamente rallentato il buon livello di adozione e di sostituzione dell’Erp ma l’interesse da parte delle medie aziende rimane alto. Anche nel 2009 Oracle ha avuto una crescita, seppur rallentata a causa della crisi, in particolare sulla piattaforma JD Edwards.
ZeroUno – Al di là della crisi e del suo impatto sul mercato, ci può citare i fattori che hanno mantenuto comunque viva l’attenzione delle aziende utenti verso l’offerta delle applicazioni business nel 2009?
Cimatti – Dal nostro punto di vista vediamo due driver di crescita. Anzitutto le medie aziende che intendono dotarsi di Erp internazionale e quindi procedono alla sostituzione di vecchi software custom che ormai non riescono più a rispondere alle esigenze di un’azienda moderna. Vengono poi le aziende già dotate di Erp ma che intendono estenderlo ad altre funzionalità (Extended-Erp); qui noi pensiamo di avere un ruolo e un posizionamento unici con soluzioni che sono punti di riferimento negli ambiti della pianificazione con Demantra, del Plm con le soluzioni già di Agile, per i trasporti e la logistica con G-Log, per la gestione dei progetti con la soluzioni Primavera. Per non parlare delle soluzioni per l’Enterprise Performance Management portate in dote da Hyperion, oggi alla portata non solo delle grandi aziende ma, grazie anche al nuovo modello di princing dedicato, anche delle medie. Tutte queste soluzioni oggi sono state integrate con le Oracle Applications.
ZeroUno – C’è interesse per il SaaS da parte dei vostri clienti? Come definirebbe oggi questo interesse: insignificante, di semplice curiosità; generico/moderato, forte e motivato?
Cimatti – Per quanto riguarda l’interesse delle aziende italiane per il modello SaaS, in questo momento siamo al livello della ‘semplice curiosità’. Il modello ha certamente delle significative potenzialità ma in questo momento il mercato italiano non sembra ancora pronto.
ZeroUno – Nell’ultimo anno avete avuto in Italia richieste riguardanti applicazioni Erp in modalità SaaS? Quante? Prevedete che le richieste di questo tipo cresceranno nei prossimi mesi?
Cimatti – Volendo fare un parallelo con il Crm, dove Oracle ha ormai un’offerta on demand ben consolidata, vediamo che i numeri dell’Italia sono inferiori rispetto a quelli di altri paesi europei e ciò sta a significare che il problema culturale esiste. Lo stesso vale anche per le offerte che prevedono un hosting e che noi chiamiamo comunque on demand. È dal 2000 che Oracle è in grado di erogare la propria offerta sia applicativa sia di infrastruttura tecnologica in modalità on demand, ma è un’opportunità che le aziende italiane si sono sempre mostrate restie ad accogliere.
Infor – Cauta attenzione
ZeroUno – Nel corso degli ultimi 18 mesi Infor ha ridiscusso con i propri clienti le modalità del contratto per le loro installazioni Erp? Se sì, quali sono i cambiamenti più frequenti che avete concordato?
Fumarola – Un certo numero di clienti della nostra base installata ci ha coinvolto nella revisione del loro modello di gestione dei costi Ict. Alla data odierna si tratta di un numero molto contenuto e fondamentalmente il tema ricorrente è la volontà di rivedere i costi ricorrenti.
ZeroUno – Nel corso dell’ultimo anno fiscale sono cresciuti in Italia – e di quanto – i ricavi da licenze del vostro Erp rispetto all’anno precedente? E sono cresciuti (e di quanto) i ricavi da servizi di manutenzione e supporto sull’Erp?
Fumarola – I nostri ricavi di licenze Erp sono cresciuti del 6% circa. I ricavi da contratti di manutenzione sono rimasti invariati in termini percentuali. Infor non ha una politica di revisione “verso l’alto” della percentuale di manutenzione che resta quindi costante negli anni. La crescita, in valore assoluto, è legata unicamente all’ingresso di nuovi clienti.
ZeroUno – Quali ritenete possano essere, per un vendor, i vantaggi derivanti dal delivery in modalità SaaS nel caso di un’applicazione Erp? Ci sono in ogni caso aspetti che considera ancora poco chiari o da definire meglio nel modello SaaS per quanto riguarda gli Erp?
Fumarola – Personalmente ritengo che ci siano ancora pochi dati storici per valutare concretamente vantaggi e svantaggi della soluzione SaaS. Le prime considerazioni riportate da analisti indipendenti evidenziano alcuni dati contrastanti. Per certi versi sembra che il beneficio maggiore sia quello legato a implementazioni più veloci che permettono al cliente un risparmio globale e quindi una riduzione del Tco. Il vendor ottimizza i propri modelli di delivery e, automaticamente, riduce i costi. Contrariamente, la standardizzazione dell’implementazione sembra offrire meno benefici rispetto a quelli attesi. Le motivazioni reali potrebbero risiedere, in molti casi, nella contemporanea esternalizzazione di alcuni servizi connessi alla gestione dei processi coperti dall’Erp stesso. Il sistema Erp è un insieme articolato che quasi mai vive isolato all’interno del contesto aziendale. Spesso vengono scelte soluzioni di contorno in aree di nicchia che richiedono interfacce e, a volte, sottosistemi infrastrutturali adeguati. La convivenza di queste realtà è un tema che va meglio declinato per interpretare correttamente anche il ‘complesso di regole’ che sottende i contratti SaaS.
ZeroUno – Come definirebbe oggi l’interesse dei vostri clienti verso il SaaS: insignificante; di semplice curiosità; generico/moderato, forte e motivato? Nell’ultimo anno avete avuto in Italia richieste riguardanti applicazioni Erp in modalità SaaS? Quante? Prevedete che richieste di questo tipo cresceranno nei prossimi mesi?
Fumarola – I nostri clienti cominciano a chiedere informazioni sulla disponibilità di prodotti in modalità SaaS. Ritengo di poter affermare che l’interesse è generico e spesso mirato a valutare in ottica di benchmark le differenze tra le varie soluzioni contrattuali e di delivery. Non siamo ancora in una fase di concreto interesse tale da valutare il passaggio dalla modalità tradizionale a quella SaaS. Nell’ultimo anno Infor, benché pronta ad affrontare la tematica non solo in ambito Erp, ha ricevuto poche richieste, direi che si possano contare “sulle dita di una mano”. Ritengo però che l’attenzione ai costi e ai tempi di implementazione renderanno sempre più pressante la richiesta di informazioni e soluzioni orientate alla standardizzazione dei modelli contrattuali.
