E alla fine (per ora) rimasero in quattro. È questo in sintesi il concetto di un’analisi dettagliata di Gartner che fotografa le strategie nel software enterprise dei ‘megavendor’ Ibm, Oracle, Microsoft e Sap. Prima o poi lo scenario cambierà, magari con operazioni epocali (si è parlato più volte di un interessamento di Microsoft per Sap) e nell’attesa che Hp consolidi i forti investimenti nel software. Ma per ora non c’è dubbio che in questo mercato, dopo la concentrazione a suon di acquisizioni degli scorsi anni, le mosse dei quattro supervendor abbiamo impatti nettamente superiori a ogni altro operatore.
Prenderemo quindi spunto dall’analisi di Gartner (‘Evaluating Enterprise Software Megavendors: Ibm, Oracle, Microsoft and Sap’, di Alex Drobik e Thomas Otter) per fare qualche considerazione sugli attuali posizionamenti e piani dei “magnifici quattro”, sulle tendenze nel software che li stanno influenzando, e su come un’azienda utente deve muoversi tenendo conto di tutto ciò.
Obiettivi: servizi e base installata
Il report inizia sintetizzando così i posizionamenti dei quattro: “hardware + software + servizi” per Ibm, “dall’individuo all’impresa, ecosistema e cloud” per Microsoft, “stack completo hardware e software” per Oracle, e “il regno della suite applicativa” per Sap. Al di là delle differenze però, ogni megavendor punta allo stesso obiettivo: aumentare la propria frazione nel budget It delle aziende utenti (wallet share).
Il mondo del software è in un momento di grandi discontinuità tecnologiche (cloud computing), commerciali (pay-per-use e altri modelli alternativi alle classiche licenze) e anche di controllo dei sistemi: ‘consumerizzazione’ dell’It e social software danno più libertà ai singoli. L’assetto fortemente concentrato invece è tipico di un mercato molto maturo, e permette ai megavendor di adattarsi alle discontinuità citate senza troppi danni.
La priorità sta passando (figura 1) dalla vendita di licenze alle entrate da supporto e manutenzione (più sicure rispetto agli alti e bassi del mercato), e quindi dall’innovazione di prodotto ai servizi: tendenza che sarà accelerata da software-as-a-service (SaaS) e cloud computing.
Figura 1 – Evoluzione della composizione del fatturato
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“Le aziende utenti devono tenerne conto – scrive Gartner -: investono sempre più su servizi che però i vendor possono cambiare o eliminare più facilmente dei prodotti, perché ‘contengono’ meno capitale da ammortizzare”.
Gli utenti pensano più a quanto conviene aggiornare, consolidare e mantenere i software che hanno già, che a valutarne di nuovi. D’altra parte per un megavendor, dopo le acquisizioni degli scorsi anni, è davvero arduo trovare ‘new names’ che non siano già clienti: il fatturato da licenze proviene sempre più da cross-selling e up-selling sulla base installata, e la sua crescita viene sostenuta frazionando l’offerta in prodotti base e add-on a pagamento, e rivedendo i termini d’uso del software, per esempio distinguendo tra utenti assidui e occasionali.
Il punto su Crm, Pm, BI e social software
Se quindi i megavendor si concentrano sulla gestione del ‘business del software’, gli utenti hanno di fronte ormai pochi fornitori, e come dice un Cio citato da Gartner, “è come nel domino: è sempre più difficile modificare un componente applicativo o infrastrutturale senza toccarne altri”.
La reazione è di cercare modi per contenere le spese It, non vincolarsi troppo a un fornitore solo, e soprattutto di concentrare gli investimenti software sui processi aziendali più differenzianti. Tornano quindi in primo piano le esigenze applicative delle singole funzioni aziendali, partendo da analitica avanzata, integrazione di processi, estensione dell’accesso ai sistemi aziendali (da mobile, dall’esterno, ecc.). Una tendenza che spinge Gartner a fare il punto sulle strategie dei megavendor nelle aree funzionali più ‘calde’: Crm, performance management (Pm), business intelligence (BI) e social software.
Nel Crm, Microsoft, Oracle e Sap sono arrivate partendo dal back-office (Erp), anche tramite acquisizioni: Oracle per prima comprando Siebel, che già aveva importanti funzioni Crm analitiche. Sap ha in pratica colmato il gap con Crm 7, visto però come tassello della suite più che come soluzione a sé. Microsoft ha lavorato bene su Dynamics Crm come gamma di opzioni (SaaS, on-premise, ecc.) ma difetta nella comunicazione al mercato. Ibm è più arretrata: ha contato a lungo solo sulle funzioni e-commerce di WebSphere, e da poco (acquisizione di Unica) offre anche vere funzioni di front-office.
In campo Pm invece Ibm ha una posizione di forza grazie all’acquisita Cognos: Gartner ne sottolinea la ricchezza di template verticali e la carenza di pacchetti commercializzabili. Microsoft non ha presenza diretta nel Pm, mentre Sap e Oracle sono in situazioni simili, con buone suite Cpm funzionali a visioni più ampie, e in corso d’integrazione (proprietaria) con i rispettivi Erp.
Nella BI, Gartner evidenzia per Ibm l’integrazione e il numero di referenze di Cognos 8, per Microsoft il recupero dal ritardo nella BI grazie al buon insieme di funzioni e pacchetti, per Oracle la coerenza della strategia e l’attenzione alle esigenze verticali; e per Sap/BusinessObjects l’avanguardia tecnologica, l’alto numero di clienti e gli sviluppi (business analytics, in-memory) in corso.
Nell’area più innovativa, il social software in ambito enterprise, per ora le quattro posizioni sono molto diverse: Sap non ha un prodotto specifico, ma integra funzioni social in diverse soluzioni; Microsoft vede il social come estensione delle iniziative cloud e collaborative, Ibm come collaboration e information sharing, e Oracle ha integrato il social solo in ambito Crm. Presto però, osserva Gartner, tutti e quattro estenderanno l’offerta in questo campo.
La corsa a coprire tutto lo ‘stack’ It
Se il trend più importante nella domanda è il ritorno in primo piano delle esigenze delle funzioni aziendali, quello nell’offerta è la corsa a coprire più strati dello ‘stack’ dell’It, che va dall’hardware a software di sistema, middleware, database, fino a piattaforme mobili, applicazioni transazionali e analitiche, e infine ai servizi. Gartner fotografa quindi gli stack dei quattro megavendor (figura 2), sostenendo che nei prossimi anni saranno decisivi gli strati mobile, hardware e servizi, singoli segmenti come business process management (Bpm), master data management (Mdm – vedi a questo proposito l’attuale Storia di Copertina) e infrastrutture Soa, e soprattutto le strategie SaaS e cloud computing.
Figura 2 – Le aree dello stack It gestite
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Nel Bpm Ibm ha tre offerte diverse, quindi completezza ma anche ridondanza; Microsoft si affida ai partner; Oracle ha una suite unificata, basata su BpmS 11g, e Sap è più indietro di tutti come funzioni e numero di deployment. Nel Mdm Ibm ha ancora tre offerte, quindi copertura ma complessità, con oltre 800 clienti; Microsoft delega ai partner, anche se Sql Server 2008 offre qualcosa in questo campo. Oracle ha un’offerta completa, con quasi 1.100 clienti, mentre quella di Sap è ‘a macchia di leopardo’ ma in crescita, con oltre 1.000 clienti.
Quanto ai progetti Soa, Gartner consiglia di scegliere come riferimento la piattaforma di un solo megavendor, riservandosi di adottare tecnologie diverse in singoli progetti. Tutti e quattro hanno un’offerta articolata, ma le differenze ci sono. Ibm punta sul portafoglio WebSphere, sulle tecnologie acquisite Lotus, Rational e Tivoli, e sulla massa critica della divisione servizi. Microsoft fa leva sulla diffusione di Windows, Visual Studio e .Net, sugli approcci Oslo (sviluppo model-driven) e Azure (cloud), ma è indietro su temi come la Soa governance. Oracle ha aggregato con le acquisizioni un ricco stack Soa (Bea, Collaxa, ecc.), che è anche la base delle imminenti Fusion Application. Per Sap quest’ambito non è una priorità, comunque la piattaforma NetWeaver è ampiamente diffusa nella sua base clienti.
I ‘campi di battaglia’ più interessanti però sono cloud e SaaS (vedi riquadro ‘SaaS e cloud: i posizionamenti’ della pagina precedente). Data la relativa novità, qui (vedi figura 3) convivono elementi di incertezza (cloud privata o pubblica, multi o single tenant, ecc.) e punti fermi: le applicazioni più adatte al modello sono quelle standard o di nicchia (sales force automation, gestione note spese,…), mentre per le più complesse per ora la strada è il private cloud, e per liberare l’azienda utente dalle criticità di sicurezza, privacy, gestione si sta facendo strada la nuova figura del ‘broker di servizi cloud’.
Figura 3 – Saas e cloud: il nuovo terreno di confronto
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Portfolio management e… sappiate trattare
In questo scenario come deve muoversi un’azienda utente? Gartner raccomanda di tener conto di tre elementi: la propria strategia applicativa, che dipende dalla strategia di business; il piano di sviluppo delle infrastrutture It aziendali; e la roadmap (piano di sviluppi e rilasci) dei fornitori. Questi tre piani vanno continuamente monitorati e coordinati.
L’approccio consigliato è la gestione per portafogli (portfolio management), sia delle applicazioni – cercando di non vincolarsi troppo a un vendor -, sia dei progetti, con una visione unificata delle architetture e un approccio strutturato di gestione dei rapporti con i fornitori.
Inoltre sono fondamentali anche gli skill di negoziazione. Il megavendor si affida a team di professionisti della vendita con obiettivi precisi: spingere cloud, SaaS e contratti di supporto perché assicurano fonti di entrata sicure; proporre modelli di licenza più articolati, e quindi complessi; fare cross-selling e upselling. È quindi cruciale che l’azienda utente possa contare su specialisti altrettanto esperti di trattative: spesso invece al tavolo si siedono persone attente solo a funzionalità e tecnologie, che fanno richieste e prendono impegni che poi rendono difficile il riequilibrio dell’accordo tra fornitore e cliente.
In sintesi, quindi, le raccomandazioni sono tre (vedi il riquadro‘Tre consigli finali’). Primo: se avete un fornitore software prevalente, chiedete condizioni privilegiate. Secondo: decidete cosa fare nelle aree di forte cambiamento tecnologico: cloud, SaaS, analytics. E terzo: valutate attentamente quanto rischiate a vincolarvi con un solo fornitore su molti strati dello stack It.
Tre consigli finali di Gartner
– Se vi siete affidati in gran parte a un solo megavendor, chiedete condizioni di licenze e manutenzione privilegiate, e un accesso anticipato alle sue road map.
– Considerate con attenzione cosa fare soprattutto nelle aree tecnologiche più ‘calde’: cloud, SaaS, analytics.
– Calcolate bene il rischio del vincolarsi a un solo vendor per l’intero stack tecnologico. Sarà in grado di soddisfare tutte le vostre esigenze di business? Ci sono ambiti in cui rischia di farvi rimanere indietro rispetto all’avanguardia tecnologica?
