Di Sales Force Automation (SFA) si è sempre parlato come di un tipo di applicazione di estrema utilità e riscontro teorico immediato (sulle vendite, e quindi sul fatturato), ma con risultati spesso non all’altezza delle aspettative, soprattutto per le difficoltà e resistenze all’adozione da parte degli utenti. L’ultima generazione di queste soluzioni, in modalità Cloud, potrebbe però essere finalmente quella della diffusione di massa. Sono in molti a sostenerlo, tra cui SAP, che da circa un anno ha lanciato sul mercato europeo Cloud for Sales: ne abbiamo parlato con Enrico Manzi, Vice President Customer Engagement & Commerce EMEA & MEE di SAP.
«Lo scenario, in Europa e in Italia in particolare, vede le strutture di procurement sempre più “in controllo” sull’intero processo d’acquisto, grazie al fatto di poter disporre di molte più informazioni rispetto al passato». Ormai oltre il 50% di tale processo, continua Manzi, si svolge internamente, prima di incontrare gli agenti del fornitore. «Inoltre è diventato più complesso perché coinvolge più interlocutori, sia interni all’azienda acquirente, sia esterni, per esempio partner e consulenti. Insomma, è un processo diverso da cliente a cliente, e può assumere percorsi imprevedibili a priori. E infine anche i prodotti stessi oggetto delle trattative sono più complessi, corredati di servizi, e avere un’idea precisa e aggiornata dell’offerta per il venditore non è immediato».
Il problema quindi dal lato fornitore è capire come allineare nel modo più preciso e approfondito il processo di vendita con quello d’acquisto dei clienti. «E qui entra in gioco l’applicativo di SFA, che deve aiutare a individuare i clienti più importanti, da cui si ottiene più valore; a capire ciò di cui loro hanno più bisogno; e deve guidare il venditore o il team di vendita lungo il processo – sottolinea Manzi -. Il tutto ovviamente con due obiettivi: vendere, e soddisfare il cliente aumentandone la fedeltà».
A fronte di questo scenario, SAP ha lanciato da circa un anno in Europa Cloud for Sales, una soluzione solo Public Cloud, che gira sulla piattaforma in-memory Hana del produttore tedesco. «Cloud for Sales si differenzia da altre soluzioni del genere perché ha una forte componente analitica embedded. Grazie alle capacità di Hana si può approfondire per esempio quali sono i clienti più importanti, capire cosa gli serve, cosa proporgli, fare anche delle previsioni». Estremamente distintiva è anche la capacità di mettere a disposizione tutte queste informazioni all’utente in mobilità, senza sovrapprezzi rispetto al PC. «L’idea infatti è sempre di fornire al venditore sul tablet tutte le informazioni più rilevanti per interagire nel modo migliore con il cliente».
Altri elementi di differenziazione importanti, sottolinea Manzi, sono la user interface, pensata per essere semplice e intuitiva al massimo; le industry specific application, che si “innestano” in un nucleo trasversale e generale “cross industry”; e il supporto alla collaborazione, sia estesa ad altri settori dell’azienda e ai partner, grazie all’integrazione con la nostra piattaforma social Jam, sia all’interno del team di vendita tramite il pool di feed di Cloud for Sales.
«Infine l’integrazione: Cloud for Sales è integrato sia con lo strato ERP di SAP che con il CRM classico “on premise”, e quindi consente un approccio “ibrido” con alcune parti gestite in Cloud e alcune in casa. Posso avere per esempio l’ERP in casa e la sales force automation in Cloud, o all’interno stesso del CRM la sales force automation sul Cloud e il marketing on premise. Questo per noi è un forte fattore di differenziazione».
Cloud for Sales in Europa è stato lanciato in disponibilità generale dall’inizio dell’anno, e sta registrando una crescita in tripla cifra. «Pensiamo che l’Europa sia la testa di ponte per sfondare nel mercato CRM Cloud, e quindi è considerata la regione di riferimento. In Italia Cloud for Sales ha due clienti in fase d’implementazione e quattro live, conclude Manzi. «Non posso ancora citarne i nomi, comunque una è un’impresa manifatturiera del nord, che ha scelto Cloud for Sales per la possibilità di uso in mobilità: ha il nostro CRM on premise ma l’interesse era di ampliarne l’uso ai device mobili, e di tenere controllo la “pipeline” degli ordini e i report di vendita da parte dei manager».
