La “tentata vendita” è un modello di vendita e consegna diretta presso clienti sul territorio – di solito dettaglianti e negozi della grande distribuzione – effettuata da automezzi riforniti di prodotti, e tipica di settori con prodotti ad alta deperibilità (alimentari freschi, surgelati, ecc.). Un modello che “disaccoppia” vendita e visita dal cliente, e si presta fortemente all’informatizzazione tramite applicazioni in Cloud fruibili da smartphone o tablet. Un caso molto interessante in quest’ambito è quello della Centrale del Latte di Torino, di cui abbiamo parlato con il CIO della società, Paolo Vergnano.
«Il nostro gruppo è privato e fattura circa 100 milioni di euro con 260 dipendenti: siamo presenti da oltre 60 anni a Torino città e provincia, e sulle zone limitrofe di Cuneo e Biella, dove siamo tra i primi fornitori di latte e derivati». Negli anni l’azienda ha allargato il raggio d’azione, acquisendo la Centrale del Latte di Vicenza e il Centro Latte di Rapallo, che opera su tutto il Levante ligure, nonché Salads & Fruits, piccola realtà di Casteggio (PV) che produce insalata e frutta fresca. «Inoltre commercializziamo con nostri marchi prodotti alimentari freschi di aziende terze come uova e derivati, formaggi, pasta e dessert», ci spiega Vergnano.
Il modello della tentata vendita, continua Vergnano, richiede di proporsi ogni giorno sul mercato e per questa particolarità l’azienda non aveva mai informatizzato completamente questo processo. Negli ultimi anni però con l’arrivo di un nuovo top management c’è stata un’unificazione del sistema informativo su SAP – prima ogni società aveva il suo gestionale – e dopo un paio d’anni di “digestione” del nuovo sistema ERP l’azienda ha iniziato a pensare a un sistema di SFA (Sales Force Automation). Un percorso che l’ha portata a diventare uno dei primissimi utenti italiani di Cloud for Sales, soluzione di SAP disponibile in Public Cloud.
“Delegando supporto e aggiornamenti ci siamo tolti un grande peso”
«Ci siamo accorti che avevamo molti dati nell’ERP, ma non tutti: molte informazioni erano nella memoria, sulle agende o sui computer degli agenti – che noi chiamiamo ispettori, e sono 4-5 per ogni società, in tutto una quindicina – e che pur non raccogliendo direttamente l’ordine sono il punto di contatto sul cliente. Avendo 4000 clienti solo su Torino, è cruciale acquisirne le informazioni in modo da farne un asset comune dell’azienda e non legato al singolo venditore».
A quel punto l’esigenza era di una soluzione snella, facilmente implementabile ed espandibile nel tempo: «Il Cloud faceva al caso nostro, avevamo già l’e-mail in questa modalità, e poi la nostra struttura molto snella non ci consente di presidiare in modo continuativo tutti i sistemi, ma d’altra parte abbiamo bisogno che sistemi come e-mail e SFA siano operativi sempre: noi usciamo anche a Natale con i furgoncini pieni di latte. E infine demandando al fornitore back up, aggiornamenti e patch ci siamo tolti un grande peso».
Una volta deciso per il Cloud, «siamo andati su SAP per dare continuità rispetto all’ERP: la logica è la stessa, persino nella nomenclatura. L’integrazione è nativa, non abbiamo scritto neanche una riga di codice: qualsiasi altro strumento, per quanto bello e performante, avrebbe richiesto un grosso lavoro». Inoltre SAP ha permesso anche di riprodurre il workflow della scontistica “personalizzata”, che è proposta dal venditore ma va approvata dal suo responsabile.
Il maggior timore, continua il CIO della Centrale del Latte di Torino, era la sincronizzazione e integrazione con l’e-mail, che è Microsoft: «Attività e appuntamenti sul CRM vanno ritrovati sul tablet (i commerciali sono dotati di iPad, ndr), ma siamo riusciti a risolvere velocemente». Oltre che sugli iPad dei venditori, il sistema SFA è accessibile anche sui pc degli stessi venditori in sede, e su quelli degli addetti di back-office, che “caricano” fisicamente le informazioni dei clienti nel sistema. «Contando anche i responsabili d’area e di stabilimento, al momento il sistema ha una ventina di utenti, che cresceranno col tempo».
Tutte le informazioni sul cliente, anche quelle che non sono nell’ERP
Quanto alle funzionalità più utili, «il nostro venditore non raccoglie ordini, per cui non usiamo questa parte. Per noi è importante avere tutte le informazioni sul singolo cliente, anche quelle che non ci sono nell’ERP; sapere i task da fare presso di lui, per prepararsi prima di arrivare; disporre di una “fotografia” di quanto ha speso con noi ultimamente, cosa ha comprato, e altre 2-3 informazioni di base in una sola schermata; inoltre è utile un form compilabile in modo rapidissimo per raccogliere le sue esigenze; registrare la scontistica concordata con lui, magari solo per un tipo di prodotti – questa per noi è un’informazione importantissima, che prima andava dispersa su carta o su e-mail -, e infine la possibilità di fare un piccolo riassunto della visita».
Il maggior rischio nella tentata vendita è che i mezzi tornino dal loro giro con grandi quantità di invenduto, per cui la previsione della domanda – e quindi il sistema di business intelligence – sono molto critici. «Usiamo Board da molto tempo e abbiamo accumulato forti competenze su questo sistema, per cui l’abbiamo mantenuto, e l’abbiamo integrato con Cloud for Sales attraverso la tecnica del mash up. In questo modo la business intelligence passa alla SFA solo informazioni, non statistiche – per fare analisi più approfondite occorre seguire altre strade – ma l’importante è che il venditore riceva sul tablet l’informazione immediata di cui necessita».
