Aiutare il management delle imprese a comprendere e sfruttare tutto il valore dell’Internet of Things, supportando nel contempo i fornitori IoT e Analytics a concentrare le loro risorse e valutare in quali ambiti possono competere più efficacemente. E’ questo uno degli ambiti nei quali si articolano le attività di Bain & Company società di consulenza attiva a livello mondiale, la cui esperienza spazia lungo l’intero spettro dell’IoT, dai sensori, connettività e gestione del ciclo di vita all’analisi della piattaforma IoT, sicurezza, applicazioni e servizi.
Un mercato in crescita
A queste tematiche Bain & Co. ha dedicato una ricerca, dal titolo Unlocking Opportunities in the Internet of Things si evince come i mercati IoT di hardware, software, integrazione di sistemi, servizi di telecomunicazioni e
dati cresceranno fino a $520 miliardi nel 2021, più del doppio rispetto ai $235 miliardi spesi nel 2017.
I clienti ritengono che i vendor abbiano compiuto pochi progressi nel ridurre gli ostacoli più significativi all’adozione dell’IoT. Esistono ancora problematiche che riguardano la sicurezza, la facilità di integrazione con la tecnologia informatica esistente e la tecnologia operativa (OT) e l’incertezza del ritorno sugli investimenti.
Con uno sguardo al domani, in media, i clienti aziendali prospettano implementazioni IoT nelle organizzazioni meno estensive entro il 2020, rispetto a quanto pianificato solo un paio di anni fa. Nonostante queste preoccupazioni, i clienti aziendali e industriali continuano a vedere il successo alla loro portata. Eseguono ancora più proof of concept rispetto a due anni fa. E sempre più clienti stanno valutando di provare nuovi casi d’uso: il 60% nel 2018 rispetto a meno del 40% nel 2016.
I Cloud Service Provider
I fornitori di servizi cloud (Cloud Service Provider) e quelli di software di analisi e infrastruttura si sono affermati come i più importanti e influenti fornitori nell’acquisto di soluzioni IoT che raccolgono, aggregano, curano e analizzano i dati. Ad esempio, Amazon Web Services (AWS) e Microsoft Azure hanno entrambi espanso i propri strumenti specifici per l’IoT negli ultimi 18 mesi.
I CSP stanno riducendo le barriere all’adozione di questa tecnologia, consentendo implementazioni più semplici e rendendo più facile provare nuovi casi d’uso e scalare rapidamente. I loro ampi servizi orizzontali offrono poca ottimizzazione per le applicazioni specifiche del settore, tuttavia, lasciando un’opportunità significativa per le soluzioni di settore da parte di integratori di sistemi, sviluppatori di app aziendali, specialisti di IoT del settore, produttori di dispositivi e operatori telefonici. Questa domanda repressa rappresenta un’enorme opportunità per i fornitori di tecnologia in grado di soddisfare le esigenze dei clienti.
Un mancato allineamento
Il sondaggio ha rilevato che i fornitori sono allineati alle preoccupazioni dei clienti su alcuni ostacoli (sicurezza, ritorno sull’investimento), ma meno su altri (integrazione IT/OT, interoperabilità e portabilità dei dati). L’interesse dei clienti per molti casi di utilizzo dell’IoT è aumentato dal 2016. I venditori sono un po ‘più ribassisti poiché privilegiano i loro investimenti nei casi d’uso sul mercato, che sono in grado di scalare più efficientemente.
Le priorità stanno cambiando. La manutenzione predittiva è emersa come uno dei primi casi di utilizzo IoT interessanti in quanto i sensori e l’analisi hanno aiutato le aziende a determinare con maggiore precisione quando era necessaria la manutenzione o la sostituzione. Ma un po’ dell’interesse per la manutenzione predittiva è diminuito perché i clienti hanno scoperto che i ritorni sugli investimenti hanno richiesto più tempo del previsto. Formati di dati legacy e dati storici mancanti fanno parte del problema e le intuizioni sono state più difficili da raccogliere rispetto a quelle promesse in precedenza.
L’interesse per il monitoraggio a distanza è aumentato perché tende ad essere un’applicazione facilmente integrata o autonoma. ABB, ad esempio, raggruppa il monitoraggio remoto nei suoi sistemi di robotica collegati e nelle reti a bassa tensione collegate, consentendo ai clienti di individuare e individuare rapidamente i problemi che richiedono maggiore attenzione.
Le raccomandazioni
La chiave per affrontare queste preoccupazioni consiste nel concentrarsi su un numero minore di settori per apprendere ciò che i clienti desiderano e di cui hanno bisogno. Acquisire una profonda esperienza in alcuni casi d’uso aiuta i venditori a prevedere le esigenze dei clienti in quei settori e consente loro di creare un playbook ripetibile e soluzioni end-to-end.
Restringere il focus
La personalizzazione del settore e il packaging intelligente stanno emergendo come chiavi del successo. I principali fornitori stanno sviluppando soluzioni in un numero inferiore di settori rispetto a prima: un cambiamento positivo che consentirà loro di fornire soluzioni più adatte alle esigenze dei clienti. Più dell’80% dei venditori punta ancora a 4-6 settori, troppi per costruire rapidamente la profondità. Concentrarsi su due o tre domini consente ai venditori di incorporare una significativa esperienza nel settore, fornendo un vantaggio competitivo rispetto alle offerte più generiche dei CSP.
Sviluppare soluzioni end-to-end
Man mano che i venditori acquisiscono esperienza nell’implementazione di soluzioni IoT in settori specifici, sviluppano pacchetti end-to-end convenienti con i partner. Molte implementazioni IoT richiedono la personalizzazione, in genere basata su applicazioni di settore: oltre il 60% dei clienti afferma che le soluzioni acquistate sono più del 25% personalizzate. Quando i venditori esplorano i casi d’uso specifici di un settore, apprendono i diversi set di dati richiesti, i sensori che lo misurano e come elaborarli per raccogliere informazioni preziose. Da questo, apprendono ciò che è trasferibile al prossimo cliente. Possono quindi creare pacchetti standard, riducendo i requisiti di personalizzazione, abbreviando i cicli di vendita e aumentando le probabilità di successo.
Rimuovere gli ostacoli all’adozione
Clienti e venditori ritengono che i progressi siano stati più lenti di quanto si sarebbero aspettati per superare i principali ostacoli all’adozione. I venditori hanno più esperienza con considerazioni operative rispetto a due anni fa, tuttavia i clienti hanno una migliore comprensione degli investimenti necessari. I clienti hanno anche aspettative più realistiche circa i rendimenti che possono aspettarsi.
I leader tradurranno la propria esperienza in libri di gioco ripetibili che rispondono alle preoccupazioni dei clienti in merito alla sicurezza, all’integrazione e al ritorno sull’investimento. Capire i punti deboli dei clienti è il primo passo; affrontarli e trasformarli in soluzioni end-to-end posizionerà i fornitori di tecnologia per fornire soluzioni IoT convenienti in grado di scalare.
