In un momento complesso quale quello che stiamo attraversando, nel quale alle incertezze sulla tenuta delle catene di fornitura si assommano le note problematiche legate ai rincari delle materie prime e ai maggiori costi del lavoro, non è facile trovare il giusto equilibrio tra crescita del business e ricerca della giusta marginalità.
Per questo, mai come oggi diventa importante lavorare sul controllo di gestione, sulla contabilità industriale, sfruttando tutto il valore che viene dai dati e la loro capacità di supportare processi decisionali consapevoli.
È questo il tema che abbiamo affrontato in un recente incontro, nel quale abbiamo messo a confronto la visione di un analista, Marco Perona, responsabile del laboratorio RISE dell’Università di Brescia, l’approccio di un system integrator, con il contributo di Ezio Bertani sales director di Altea IN, e il percorso di una importante realtà del manifatturiero italiano, con la testimonianza di Riccardo Ciambrone, CEO di Cavanna, realtà nata negli Anni Sessanta, che ha di fatto “inventato” gli imballi in flowpack e che dalla provincia di Novara è gradualmente cresciuta fino a diventare un’azienda internazionale, con cinque siti produttivi nel mondo, 340 dipendenti, di cui circa 70 all’estero e più di 900 clienti.
Cavanna, in estrema sintesi, crea e realizza sistemi di confezionamento flowpack, vale a dire un piccolo incarto che avvolge singolarmente un prodotto o gruppi di prodotti con un film plastico, destinati prevalentemente al settore food o pharma.
Dal focus sui prodotti al focus sui processi
La realtà rappresentata da Cavanna, spiega Marco Perona, è quella di “un’azienda molto qualificata e rappresentativa di tante aziende italiane competitive che operano nel settore del machinery per la produzione di impianti e macchine speciali. Sono realtà che realizzano pezzi unici di elevata complessità, composti da molte migliaia di parti e dal costo evidentemente elevato”.
Per la sua peculiarità, la produzione di una realtà come Cavanna afferisce a un processo primario di tipo Engineer to order, estremamente articolato e complesso, che parte con la progettazione di una parte consistente dell’impianto, personalizzato rispetto alle esigenze del cliente.
“In molti casi – spiega Perona – l’impianto si compone di moduli in qualche misura standard o comunque presenti a catalogo del produttore. Molti altri componenti sono invece personalizzati. Non solo. Il processo realizzativo di questa tipologia di impianti si conclude presso l’azienda cliente con montaggio, avviamento operativo, supporto pratico”.
È un tipo di produzione che risponde alla forte tradizione artigianale del manifatturiero italiano ma che crea un sistema di elevatissima complessità.
Ed è qui che focalizza la riflessione di Marco Perona: “Nel nostro DNA abbiamo una fortissima focalizzazione sul prodotto, che ci viene invidiata e che costituisce un valore enorme su cui costruire il vantaggio competitivo dei nostri prodotti. Però abbiamo anche dei punti di debolezza nella gestione del processo, nella cultura digitale, e quindi nell’utilizzo delle informazioni, per rendere più efficace il processo stesso”.
Perché serve la contabilità industriale
Tutto questo porta con sé alcune ricadute importanti: un controllo non ottimale dei tempi con cui le varie attività vengono realizzate, un controllo non ottimale dei costi e delle marginalità, l’incapacità di incrementare i ricavi affiancando alla parte materiale concreta fisica del prodotto una parte immateriale di servizio.
“L’unica risposta per far fronte a questo aumento di complessità è investire di più nelle attività di pianificazione, di programmazione, di controllo”.
Ed è Riccardo Ciambrone che torna sul nocciolo della questione: “Tutte le imprese del nostro comparto hanno una fortissima focalizzazione sul prodotto. Ma bisogna essere in grado di muoversi anche sul processo, perché è il meccanismo mediante il quale si può crescere. Siamo al centro di discontinuità da gestire, che richiedono il passaggio da una focalizzazione sul solo prodotto a una focalizzazione sul processo. Un passaggio che non è gratuito, ma è indispensabile”.
Focalizzarsi sui processi, standardizzarli, digitalizzarli: questo è il percorso, che richiede anche l’adozione di una contabilità industriale che consenta di disporre di tutti i dati necessari al processo decisionale.
Ma ancora non basta.
“Bisogna dotarsi di un linguaggio comprensibile, trasferibile all’esterno. Bisogna mettere a sistema il proprio know-how per poterlo trasferire anche agli attori della filiera nella quale ci si muove”.
Promuovere la standardizzazione con la contabilità industriale
Si torna dunque sulla necessità di arrivare a una standardizzazione.
“Un processo standard non vuole dire necessariamente prodotto standard – spiega ancora Marco Perona -. Posso realizzare prodotti personalizzati con un processo standard. La contabilità industriale serve proprio a questo: a contabilizzare costi e ricavi, strutturando un linguaggio comune all’interno dell’azienda”.
Perona spiega questo approccio con un esempio concreto.
“Se devo scegliere tra consegnare in ritardo un bene a un cliente oppure accordargli uno sconto, ciò che mi permette di decidere la modalità più conveniente è la possibilità di tradurre entrambe queste due circostanze in costi. Per non arrivare in ritardo devo accelerare le consegne agendo sui miei fornitori e questo mi costa. Oppure devo consegnare per via aerea anziché per nave, con un aggravio di costi. Quanto mi costerebbe l’alternativa? Fare contabilità industriale serve quindi per tenere sotto controllo nel tempo costi e ricavi di entrate e uscite. Serve per avere una chiara cognizione e diffonderla questa convinzione a tutti i livelli, in tutti gli strati decisionali dell’azienda. Serve per pianificare. Non si può lavorare a consuntivo per capire se c’è stata una buona remunerazione. Non ci si può permettere di capire ex post di essere andati in perdita: bisogna pianificare i risultati e stabilire delle responsabilità sul loro raggiungimento. Infine, serve per mettere a punto e condividere all’interno dell’organizzazione un unico modello di controllo per tutte le commesse. Un modello di controllo che vada a premiare comportamenti virtuosi e sanzionare comportamenti meno virtuosi o addirittura viziosi”.
Appare chiaro che la contabilità industriale serve, anche se è un processo complesso e richiede di utilizzare da tanti dati differenti, per poter arrivare a decisioni informate, che partono da dati di fatto.
Il ruolo del partner: Altea IN e la scelta di Infor LN
Ed è qui che si inserisce il ruolo di un attore come Altea IN, partner in grado di accompagnare il cliente lungo tutto questo percorso di consapevolezza.
“Il nostro approccio ispiratore ci porta ad avvicinarci al cliente non per proporgli una soluzione che abbiamo a portafoglio, ma per identificare le sue necessità, analizzarle, studiarle e definire gli obiettivi che le soluzioni devono avere. È solo al termine di questa fase che andiamo a proporre la migliore soluzione che supporti il processo di implementazione e porti al risultato desiderato”.
Di fatto, con Cavanna, Altea IN ha messo sul tavolo la propria metodologia di approccio e analisi dei processi e di studio delle specificità dell’azienda. “Questo ci ha portato a identificare in Infor LN, soluzione specifica per il settore industriale, come la migliore per raccogliere competenze, know how, best practice, e consentire la realizzazione e il raggiungimento di quegli obiettivi definiti con il cliente”.
L’approccio seguito con Cavanna, spiega ancora Bertani, è stato anche quello di studiare insieme l’approccio al processo e la costruzione della soluzione coinvolgendo anche attori esterni, anche del mondo accademico, per avvicinarsi nel modo migliore alla tipicità del cliente.
“Una volta identificata la soluzione, abbiamo istruito e avviato il processo di implementazione e integrazione nel sistema gestionale aziendale. Infor LN, come già accennato, ha la caratteristica di essere dedicata al mondo industriale, e in particolare al mondo industriale discreto e consente di avere piena visione e di poter coprire in maniera esaustiva tutti i processi che compongono il flusso. È dunque un prodotto in grado di sostenere l’operatività quotidiana e transazionale, sulla scorta di informazioni molto analitiche e molto dettagliate, che consente un utilizzo dei dati necessari alle attività di pianificazione, programmazione, controllo. Un sistema che, grazie al supporto di una tecnologia al passo con i tempi, parte da una copertura capillare degli ambiti transazionali operativi quotidiani e arriva ad offrire alla direzione e a coloro che governano il modello di controllo, tutti gli strumenti che supportano il processo di pianificazione, di costruzione dei budget, di previsioni e il costante controllo dell’avanzamento così da consentire di apportare le eventuali modifiche”.
Fondamentale, nel progetto sviluppato con Cavanna, il contributo della “componente umana”.
“Il ruolo di Altea IN è stato essenziale, come essenziale è stato il ruolo dell’organizzazione di Cavanna. Il team ha portato come contributo l’esperienza, la competenza e la maturità di un modello orientativo che ha consolidato nel tempo e si è confrontato con una organizzazione supportata dal forte commitment dei propri vertici”.
Un percorso in continuo divenire
Parliamo di una soluzione in continuo divenire, in continua evoluzione, esattamente come in continua evoluzione sono la vita di Cavanna e la vita dei mercati.
Un approccio agile, che facilita lo sviluppo di progetti complessi, ma con rilasci continui che consentano all’azienda di misurare immediatamente i risultati, apportando eventuali correttivi ove servissero.
“Altea IN si è affiancata all’organizzazione del cliente e ha portato la sua competenza in termini di processo e la conoscenza delle tecnologie, sposandole ai diversi ambiti dell’azienda”, prosegue Bertani sottolineando quale sia l’importanza di mantenere lungo tutto il percorso una visione e un disegno unici per arrivare “all’implementazione di un modello di governo e di controllo. Altea IN è dunque un partner che nel tempo, governa l’evoluzione non solo in termini manutentivi statici, ma anche in termini manutentivi evolutivi per affrontare le sfide e le nuove opportunità”.
Non solo.
L’implementazione proposta da Altea IN tiene conto del fatto che Cavanna è una realtà internazionale, con sedi in Brasile e Stati Uniti. Un’organizzazione che richiede una sincronia e una integrazione informativa che consentano di prendere decisioni in tempi rapidi e congruenti con le dinamiche del mercato e con gli scenari economici. La disponibilità di Infor LN anche per ambienti Cloud è stata la chiave per aprire le porte a nuove progettualità e servizi che possono incidere positivamente sulla marginalità economica dei risultati aziendali.
Dalla contabilità industriale alla servitizzazione
“Il controllo dei tempi e il controllo dei costi – torna sul tema Marco Perona – sono un punto di partenza, che, di fondo richiede alle imprese di adottare un sistema di misura e usarlo così che le misure siano tra di loro confrontabili. La vera sfida imparare a trovare fatturato e marginalità al di fuori della vendita, attraverso i servizi”.
Parliamo di servitizzazione, ovvero “di un processo strategico non più tattico di creazione di valore, passando dalla vendita di un bene alla fornitura di soluzioni che sono sostanzialmente delle piattaforme prodotto-servizio, che mixano tra di loro ciò che il cliente può possedere con ciò di cui cliente può usufruire”.
E anche in questo caso si passa dai servizi di base, legati al supporto del prodotto a servizi a supporto del processo del cliente, fino ad arrivare a servizi a supporto diretto del cliente.
“L’obiettivo è non più vendere i propri prodotti, bensì l’output da essi generato”.
Ci sono ottime ragioni economiche per spingersi in questa direzione.
Un settore come quello Machinery, per restare nell’esempio, è fortemente ciclico: le aziende sono più propense ad investire nei momenti up dell’economia e molto meno nei momenti down.
Se si agganciano fatturati e marginalità non tanto alla vendita del prodotto finito, quanto al suo utilizzo, si ottiene una forte regolarizzazione delle vendite.
E non è un caso che questa sia la direzione intrapresa da Cavanna.
“Con quella che definisco lungimiranza da parete della proprietà – spiega Ciambrone – ci stiamo muovendo verso un’organizzazione più customer oriented, cercando di essere un partner regolare nei confronti dei nostri clienti, esattamente come lo è Altea IN nei nostri. È un cambio culturale notevole perché richiede di mettersi nei panni del cliente e capire quali sono le sue esigenze e le esigenze dei suoi operatori, che ovviamente non sono più gli ingegneri che hanno creato il prodotto ma gli utilizzatori”.
“E noi conclude a sua volta Ezio Bertani – stiamo supportando Cavanna partendo esattamente dal confronto, dalla discussione, dalla definizione degli obiettivi, mettendo a disposizione la nostra competenza e conoscenza sulla tecnologia, incluse tutte le tecnologie abilitanti fondamentali in questi percorsi di transizione, dagli HoloLens alla image detection, dall’Internet delle Cose al supporto dei dispositivi mobili, e inclusi gli algoritmi che abilitano applicazioni di intelligenza artificiale”.
