In un mercato IT ormai allo stremo, dovuto alla crisi economica
di questi ultimi anni, ai pochi investimenti dedicati al settore
e alla sempre maggiore presenza di offerte sottocosto proposte al
mercato consumer, le aziende specializzate nel settore hardware
stanno drasticamente scomparendo dalla scena nazionale. Esistono
tuttavia delle eccezioni. Eletecno – b2b hardware
specialist brianzola – fa parte di queste mosche bianche: fin
dalla sua nascita nell’ormai lontano 1994, il fondatore
Alex Crapelli ha sempre creduto che poter offrire alla propria
clientela una elevata competenza tecnica a livello
hardware fosse il futuro: e il tempo gli ha dato
ragione. L’azienda è in forte crescita sebbene il periodo
non sia dei migliori: sono sempre in aumento i clienti che
quotidianamente si avvalgono delle competenze e della
professionalità che fanno parte del dna di Eletecno:
multinazionali e grandi imprese nazionali operanti nei settori
benessere, medicale, progettazione meccanica, farmaceutica,
alimentare, industria, petrolifero, estetica, energia e
trasporti; pubblica amministrazione locale, regionale e statale
nonché università ed enti di ricerca.
Il sito della società, www.eletecno.net, illustra con
immagini e metafore ironiche ed efficaci la filosofia
dell’azienda, che punta su serietà, qualità dei
prodotti, capacità di fornire una consulenza
personalizzata: “Il nostro sito web può sembrare
strano se non assurdo – spiega Crapelli -, ma fa capire
traslando il significato delle immagini in nostro modo di
operare; tanti nuovi clienti ci hanno chiesto se non avessimo un
ecommerce: è bastata una vendita per apprezzare questa mancanza
fortemente voluta, espressamente pensata per rendere il rapporto
di lavoro umano, con un contatto con una persona fisica reale,
basato sulla reciproca stima, fiducia e voglia di
crescere”.
Prosegue Crapelli: “Trattiamo solo ed esclusivamente
materiale con garanzia Italia, sebbene il prodotto
garanzia Europa possa avere apparentemente un prezzo più
vantaggioso: ma non sempre ciò significa un risparmio
economico”. Basti pensare ad un banalissimo
problema hw con una garanzia Europa: il prodotto anziché essere
riparato in Italia, potrebbe dover essere riparato in un centro
al di fuori dei confini nazionali; ciò comporta già solo un
fermo macchina di 2 giorni + 2 giorni per i tempi del corriere,
potrebbe non essere disponibile un supporto telefonico tecnico in
lingua italiana e ancora il costo della spedizione a carico del
cliente….
Inoltre il prodotto Europa potrebbe non avere delle
certificazioni necessarie o specifiche tecniche per il mercato
italiano. I siti ecommerce, generalmente si appoggiano a servizi
‘preconfezionati’: basta inserire il logo, i dati
societari ed il gioco è fatto. Si può cominciare a vendere
anche senza avere nessuna competenza né tecnica né informatica.
“Quante volte – commenta Crapelli – ho visto siti che
oltre a computer vendono piscine, lavatrici e profumi: dove è la
serietà? Noi di Eletecno siamo IT specialist, conosciamo
i prodotti, li testiamo e siamo in grado di guidare il cliente a
scegliere il prodotto giusto per le sue reali specifiche
esigenze; quando necessario, organizziamo
l’incontro tra produttore e cliente finale sia presso la
sede di uno o dell’altro, di modo da poter a seconda del
caso, dare la possibilità al cliente di testare i vari prodotti
o cercare un punto di incontro su di una trattativa particolare,
facendoci garanti sia dei diritti di una che dell’altra
parte. Un altro aspetto a cui teniamo molto sono le politiche di
vendita dei prodotti: alcuni di essi possono essere venduti solo
ad una determinata tipologia di clientela oppure secondo una
specifica formula o ancora in un determinato periodo temporale:
acquistare ad esempio un software nella versione errata,
corrisponde ad averlo ‘piratato’ con tutte le
conseguenze che ne derivano; lavoriamo perciò a stretto contatto
con gli specialist dei vari brand per poter dare al cliente una
sicurezza in più, per farlo ‘dormire’ fra due
guanciali”.
Da non tralasciare anche la configurazione hardware, sia
essa del singolo pc che dell’intera
infrastruttura: un personal computer deve essere
configurato in base all’uso specifico a cui è destinato,
mantenendo un giusto equilibrio fra tutti i componenti utilizzati
e adottando per quanto possibile nuove tecnologie. Col passare
dei minuti, ci accorgiamo che le competenze non sono solo
tecniche, ma anche in campo economico, finanziario e anche
un’ottima conoscenza del mercato. Parliamo lungamente della
crisi, di tassi finanziari, costo del denaro e delle politiche di
vendita adottate da diversi brand, dalle offerte sottocosto e
alle soluzioni in cloud.
“Siamo pienamente consapevoli che l’utenza è
fortemente attratta dal prezzo più basso, ma siamo riusciti in
questi anni a far capire ai nostri clienti che questo non
è l’unico parametro da considerare durante
l’acquisto. Ciononostante, riusciamo a garantire
nel 90% delle vendite il costo globale assoluto più basso
rispetto alla concorrenza, anche prendendo in considerazione i
siti di ecommerce. Per noi il costo di acquisto è dato non solo
dal prezzo in se stesso, ma da tutto quello che viene sia prima
che dopo. Il tempo che impiega il responsabile edp alla ricerca
del prodotto, l’eventuale comparazione con altri prodotti
equivalenti, il costo di spedizione, eventuali oneri aggiuntivi
(quali assicurazione, contrassegno), costi logistici e
amministrativi e quant’altro…..
Se prendiamo in considerazione tutto, capiamo bene come
nell’acquisto di un notebook il 25% del costo
sostenuto non è realmente visibile, ma è comunque sostenuto
dall’azienda. Ci teniamo a precisare che per
garantire il costo più basso non ricorriamo ad escamotage, come
ad esempio vendere prodotti ricondizionati o uso fiera e/o demo
come nuovi e tantomeno prodotti provenienti da mercati illegali.
Può bastare anche una sola lettera in un part numer alfanumerico
agli occhi di un esperto per capire di che prodotto stiamo
parlando».
Crapelli spiega che una lettera R in un part number di un
noto brand comporta una notevole differenza del prezzo di
acquisto.
“Per quanto riguarda i brand – conclude Crapelli –
siamo stati certificati dalle maggiori case produttrici. Ma
nell’ottica di dare un servizio sempre più completo ai
nostri clienti, ancora prima che si parlasse in tv e sui media
delle cosiddette ‘liberalizzazioni del mercato, abbiamo
deciso di abbandonare le certificazioni, in quanto vengono
richiesti determinati numeri di vendita, un determinato fatturato
e magari delle esclusive, ciò a discapito del libero arbitrio di
scelta nel proporre il miglior prodotto al cliente e non il brand
trattato. Possiamo così nell’ottica di offrire il miglior
prezzo al cliente, mettere in concorrenza fra di loro i brand per
spuntare il miglior prezzo, per poi fare lo stesso con i
distributori, andando a lavorare sulle condizioni contrattuali.
Il tutto a beneficio della nostra clientela. Mentre, per i
prodotti trattati, andiamo dal cavo cat 6 utp alla realizzazione
completa della sala server, dal netbook utilizzato dal venditore
alla workstation xeon six core destinata alla progettazione di
parti di aerei, dal software oem venduto in abbinamento al pc
alle multilicenze. Siamo dunque in grado di operare con
competenze approfondite e con una gamma di prodotti estesa, per
coprire tutte le necessità della nostra clientela”.
