Pietro Labriola è dal 2009 responsabile della funzione Business
– nell’ambito della direzione Domestic Market Operations –
di Telecom Italia, che, attraverso il concept d’offerta di
Impresa Semplice, si rivolge alle Piccole e Medie Imprese con un
portafoglio dedicato comprendente servizi di TLC e soluzioni ICT
integrate. Da diversi mesi Labriola è impegnato a guidare
Telecom Italia in un percorso di rinnovamento che, in linea con
l’evoluzione del mercato ICT e delle esigenze delle PMI
italiane, ha portato a espandere l’offerta di soluzioni IT
integrate e innovative rivolta a questo specifico segmento. Un
vero cambiamento di marcia che ha coinvolto tutta la catena del
valore dell’offerta, dando vita a un
“ecosistema” di professionisti in grado di supportare
concretamente le aziende su tutto il territorio italiano,
fornendo loro non solo tecnologie ma competenze e soluzioni
“chiavi in mano” e allo stato dell’arte per
migliorare il loro business. Il progetto si chiama IT IS (IT come
Information Technology e IS come Impresa Semplice) e intende
aiutare il più importante segmento produttivo italiano, le
Piccole e Medie Imprese, a stare al passo con i tempi, anzi ad
anticiparli, trasferendo loro capacità, competenze e
professionalità che Telecom Italia ha creato per le grandi
aziende e per le proprie necessità.
Telecom Italia sta cambiando pelle, con l’obiettivo
di diventare il partner di riferimento per tutte le esigenze ICT
delle PMI e delle microimprese, il tessuto della nostra economia,
purtroppo ancora caratterizzato da un tasso di adozione
dell’IT troppo basso. Qual è dal vostro punto di vista lo
scenario?
Le Piccole e Medie Imprese in Italia hanno
oggi più che mai bisogno di un rilancio tecnologico ed economico
per affrontare con successo un mercato competitivo e globale,
dove rapidità e flessibilità sono leve indispensabili per
emergere. L’innovazione tecnologica, come dimostrano tanti
casi di successo che nel nostro Paese non mancano, è una grande
opportunità da cogliere e il nostro obiettivo è di supportare
le imprese in questo percorso di crescita. Basti pensare, come
rivelano recenti studi, che la metà delle PMI utilizza sistemi
gestionali obsoleti e limitati, non in grado di supportare in
modo flessibile ed efficace i processi di business in continua
evoluzione. I sistemi CRM non sono quasi mai utilizzati, malgrado
tutti siano consapevoli dell’importanza del customer care.
Ancora, la grande maggioranza delle imprese non gestisce le
proprie risorse umane con strumenti informatici, affidandosi alla
carta per le pratiche di amministrazione del personale, presenze,
note spese, trasferte e via dicendo. Oltre alle applicazioni,
anche le infrastrutture informatiche sono spesso antiquate, a
partire dai pc. Esiste quindi un grande potenziale e le
previsioni degli analisti dicono che, superato il momento più
duro della crisi, il mercato IT nelle PMI ha ripreso a crescere:
Sirmi prevede un tasso medio del 5% nei servizi IT fino al 2013,
ma i tassi di crescita nei comparti del Cloud Computing arrivano
anche al double digit. In questo contesto, Telecom Italia ha
deciso di scendere in campo con un’offerta IT pensata ad
hoc per le PMI, consapevole che è in atto un cambiamento nei
loro modelli di acquisto. Pensiamo di avere le carte in regola
per giocare questa partita e di poter mettere a disposizione
delle PMI le competenze e le professionalità maturate operando
con le più grandi realtà del Paese, oltre a un’offerta
all’avanguardia e una presenza capillare sul territorio.
L’evoluzione delle reti di TLC sta cambiando il mercato IT:
al crescere dell’intelligenza della rete, diventano
sviluppabili nuovi servizi e modelli di business e si apre un
mondo di nuove opportunità per gli operatori e i loro partner.
Quali sono le barriere da superare per accelerare
l’innovazione nelle PMI?
A seconda della
dimensione, del settore di appartenenza e della tipologia del
business, i fabbisogni IT sono molto eterogenei, ed è per questo
che crediamo sia necessario che ad affiancare le PMI sia un
partner locale che conosce da vicino l’imprenditore, la sua
attività e le sue esigenze. In generale, nelle PMI spesso i
processi operativi sono poco strutturati e manca un reparto IT
competente, a volte anche la figura stessa del responsabile IT.
Anche le modalità di acquisto di hardware, software e servizi
non sono strutturate all’interno dell’azienda, ma
vengono affidate a un fiduciario “tuttofare”. Le PMI,
inoltre, sono in continua trasformazione ed evoluzione, soggette
a mercati che oggi si allargano e si contraggono con grande
flessibilità, e ciò rende difficile identificare e strutturare
il fabbisogno IT, considerando anche che gli investimenti in
quest’ambito hanno ritorni nell’arco di alcuni anni.
Per venire incontro a queste esigenze, si sta passando da un
modello di acquisto “classico”, cioè con un
investimento in hardware e software e un piano di ammortamento
pluriennale, a servizi a canone “all inclusive”, che
garantiscono maggiore flessibilità e aggiornamento costante.
Chiaramente c’è anche un fattore culturale, legato a un
errore di percezione dell’imprenditore e/o del direttore
generale sulle potenzialità legate all’utilizzo di
soluzioni ICT. È fondamentale la presenza di un
“pivot” efficace, un promotore del cambiamento di
fiducia, che supporti l’imprenditore
nell’individuazione delle soluzioni IT che possono
sostenere e accellerare il busi ness e risolvere le complessità
operative.
Il canale IT, ovvero l’insieme di interlocutori che
ogni giorno affiancano le aziende nelle decisioni di
investimento, sembra essere in difficoltà nello svolgimento del
suo importante ruolo. Quali sono gli elementi di criticità
secondo la vostra esperienza?
Il canale IT oggi è
frammentato, distratto dalle mille sirene dei vendor che vogliono
rafforzare la presenza sui mercati locali per affermare questo o
quel prodotto. Al contempo, l’evoluzione sempre più rapida
delle tecnologie e degli standard IT, il proliferare
dell’offerta di soluzioni, la necessità di mantenere
competenze e capacità sempre aggiornate su tutta la filiera
tecnologica IT – dalla connettività all’applicazione
informatica – creano una forte tensione sugli operatori di
canale, che tendono a chiudersi rispetto al nuovo e a
focalizzarsi sui clienti acquisiti, limitando le opportunità di
crescita. Alla naturale limitazione legata all’area
geografica in cui operano, si aggiunge anche la difficoltà ad
aumentare lo spettro di soluzioni proposte ai clienti acquisiti,
spesso dovuta alla difficoltà di mantenere aggiornate le
competenze. Il portafoglio di offerta del canale, in sostanza,
tende a non crescere in modo coerente con la crescita del
fabbisogno delle PMI. Lo scenario è in forte evoluzione. Se in
passato gli operatori del canale informatico erano abituati a
grandi investimenti iniziali e a periodi di assistenza fino al
rinnovamento tecnologico, secondo un ciclo della durata tipica di
3/5 anni, oggi il modello più apprezzato dai clienti è quello
dell’erogazione di un servizio all inclusive e dello
sviluppo graduale di nuove funzionalità legate ai fabbisogni.
Come è caratteristico nel nostro Paese, le aziende piccole si
fidano molto del partner “amico”, ma se questa figura
non riesce a rinnovare ed ampliare le proprie competenze e il
portafoglio d’offerta, finisce per frenare
l’innovazione. Noi stiamo lavorando proprio per mettere la
nostra esperienza a disposizione dei fiduciari delle PMI,
aiutandoli ad accrescere competenze e portafoglio, rispettando a
pieno il loro ruolo.
Qual è il partner ideale per guidare le PMI in questo
cammino?
Oggi i rivenditori si sentono minacciati
dal proliferare di soluzioni innovative basate su tecnologie
emergenti, proposte direttamente da grandi aziende internazionali
come da piccoli service provider IT e sono alla ricerca di
partner che siano in grado di offrire soluzioni e tecnologie alla
portata delle PMI, senza mettere a rischio le relazioni che hanno
creato con i propri clienti e la loro fonte di rendita basata su
servizi professionali specifici e caratteristici della filiera
IT. Noi crediamo che oggi serva un modello innovativo nel
relazionarsi con i clienti, che coinvolga attori diversi in una
collaborazione in ottica sistemica, per creare le soluzioni dal
basso. Non vogliamo fermarci agli slogan: è necessario trovare
una coniugazione concreta per i partner e tangibile per i
clienti. È proprio per rispondere all’esigenza di
integrare le offerte e migliorare
l’”ecosistema” che nasce il nuovo programma IT
IS e che si sviluppa la componente IT di Impresa Semplice, con
un’offerta dedicata al mercato business che include il
Cloud Computing e i servizi Web, messaggistica e collaboration,
archiviazione e sicurezza, applicativi e soluzioni verticali, pc
con software e assistenza e servizi in data center.
L’”ecosistema” cui accennavo è portante per lo
sviluppo dell’innovazione tecnologica nelle PMI, per
trasformare l’IT da mero strumento di lavoro ad
acceleratore dei processi di business e artefice dello sviluppo
dell’impresa.
Si parla molto di Cloud Computing per le PMI. Quali sono
le reali opportunità?
Ormai è evidente, dopo
un’iniziale diffidenza, che il Cloud non è uno dei tanti
trend del momento, una moda passeggera, ma è invece destinato a
rivestire un ruolo sempre più importante soprattutto per lo
sviluppo delle PMI, proprio per “liberarle” da
sistemi rigidi e arretrati che frenano la competitività. La
“nuvola” presenta vantaggi che vanno al di là del
puro aspetto tecnologico, facilmente comprensibili anche a chi
non si intende di tecnologia, quali il risparmio economico e la
flessibilità. Non si tratta solo dell’evoluzione, peraltro
già da tempo in atto, verso architetture informatiche in cui
risorse standardizzate vengono rese fruibili in maniera condivisa
dagli utenti. Le piccole imprese possono cogliere da subito
ottimi risultati ricorrendo al Software as a Service, poiché le
esigenze di personalizzazione circoscritte e la bassa
integrazione con sistemi preesistenti consentono loro di
utilizzare molteplici applicazioni informatiche con costi e tempi
contenuti. Le PMI sembrano aver compreso queste potenzialità: in
un recente sondaggio del Politecnico di Milano emerge che, a
fronte di un livello di adozione ancora limitato, il 20% delle
PMI italiane si dice fortemente interessato al Software e il 30%
alle infrastrutture “as a Service”.
Perché il Cloud Computing possa diffondersi, è fondamentale che
la relazione con il cliente sia gestita nel modo migliore. La
tecnologia è di supporto, ma serve un modello di business basato
sulla triangolazione tra cliente, canale e service provider
(Impresa Semplice). Dalla fine del 2009 in Impresa Semplice
abbiamo avviato l’offerta di soluzioni IT basate sul Cloud
Computing. Si tratta della famiglia di offerta che oggi si chiama
Ospit@ Suite che comprende al suo interno soluzioni
infrastrutturali (IaaS), piattaforme IT (PaaS) e soluzioni
applicative complete (SaaS). Per ognuno di questi ambiti abbiamo
predisposto, appositamente per il modello di canale IT IS, una
console di gestione e di amministrazione IT strutturalmente
integrata nell’offerta di servizio. Attraverso la console
il partner IT IS o il fiduciario del cliente finale ha la
possibilità di gestire e amministrare in completa autonomia e in
tempo reale tutti i parametri di funzionamento della soluzione
garantendo al cliente la massima disponibilità delle sue
applicazioni. In aggiunta la Suite Ospit@ è stata progettata per
ospitare, appunto, le applicazioni informatiche e i software di
piattaforma dei partner. In questo modo è
l’”ecosistema” IT stesso ad arricchire di
applicazioni informatiche e di soluzioni web la suite. Con questa
modalità “aperta” di arricchimento Ospit@ Suite è
in grado di offrire ai nostri partner IT IS le soluzioni
informatiche di maggior successo proprio perché riconosciute dal
mercato delle stesse PMI, lasciando al partner il ruolo di
fiduciario del cliente attraverso la console di gestione.
Il Mobile Internet, i nuovi smartphone e i tablet stanno
rivoluzionando il modo di lavorare e di accedere alle
informazioni. Qual è il ruolo delle soluzioni Mobile nella
vostra proposta?
Accedere alla posta e navigare in Internet dal proprio smartphone
sono ormai abitudini consolidate di ogni imprenditore, venditore
o professionista. L’accesso alle applicazioni business si
allarga dal fisso al mobile, cambiando il modo di lavorare. La
componente Mobile è un tassello chiave nell’offerta di
Impresa Semplice. Oggi le PMI fanno un uso della tecnologia del
tutto integrato, che nasce dall’incrocio tra i modelli
“tradizionali” delle esigenze B2B con quelli
“impulsivi” del mondo consumer, da cui provengono
tante innovazioni. Crediamo che la possibilità di fornire
soluzioni a 360° complete di device e applicazioni
convergenti sia uno dei plus che una Telco può vantare sugli
altri attori di mercato.
Il programma IT IS
IT IS è il programma di
Telecom Italia che riunisce le migliori Agenzie IT Impresa
Semplice insieme a Consulenti IT del mercato Business per
garantire l’accesso a servizi innovativi e sviluppare il
core business dei clienti, attraverso soluzioni di Information
Technology. IT IS permette di rispondere alle esigenze delle PMI
supportandole con professionisti esperti e di fiducia
nell’adozione di nuove soluzioni informatiche, anche in
modalità Cloud. I protagonisti del progetto IT IS sono Telecom
Italia, l’Agenzia IT e il Consulente IT. Qual è il ruolo
di un’Agenzia IT Impresa Semplice?
• Sviluppare la rete sul territorio con le proprie risorse e
con l’aiuto di Telecom Italia • Coordinare
l’azione commerciale dei Consulenti
• Diventare il punto di riferimento dei Consulenti
• Diventare il punto di riferimento dell’attività di
post vendita sull’area di riferimento
Quali sono i vantaggi di partecipare al progetto IT IS?
• Sviluppare un nuovo Business rafforzando il proprio
brand
• Ampliare la rete di contatti commerciali
• Incrementare le quote di mercato e la penetrazione sul
portafoglio clienti massimizzando la creazione di una rendita
duratura nel tempo
• Facilitare l’adozione di nuove tecnologie e un più
ampio portafoglio di offerta ottimizzando i costi di formazione e
di gestione. Alcuni dei servizi a disposizione:
• Uso del marchio Telecom Italia e Impresa Semplice
• Sessioni di formazione e certificazione
• Attività per il recruiting
• Accesso alla Business Community E-Volution
• Materiali di comunicazione ad hoc
• Assistenza dedicata erogata tramite il Competence Center
di Telecom Italia, per supportare i Consulenti IT e i clienti del
network IT IS Per informazioni http://it.im
