Ideare offerte personalizzate in base alle caratteristiche delle diverse aziende e sviluppare il nuovo concetto di soluzioni tecnologiche Work&Life, che separa finemente le attività personali dei dipendenti sul device Mobile da quelle lavorative. Poggia su questi due pilastri – fra tradizione e innovazione – la strategia per la “mobile enterprise” di Wind, a quanto ci racconta Sherif Rizkalla, direttore Large Business Marketing and Sales dell’operatore.
Quanto sono diventate “mobili” le aziende italiane, per il proprio business? Notate qualche recente sviluppo?
È uno scenario in continuo movimento. Quando ho cominciato ad analizzare questo mercato, nel 2012, la maggior parte del business era sul fisso. Il Mobile contava il 20-25 per cento. Ora è tutto cambiato: sono cresciuti molto l’uso e la spesa su Mobile.
Si è già verificato il sorpasso del Mobile sul fisso?
Ancora non possiamo dirlo, ma il trend è chiaro: il sorpasso ci sarà. Tuttavia sarebbe pericoloso guardare solo la crescita del Mobile. Potrebbe portarci a conclusioni sbagliate. Quello che conta, per un’azienda, sono i servizi, su cui creare valore. Per esempio, sappiamo che i venditori passano il 70-75 per cento fuori dall’ufficio. Due-tre anni fa, a un certo punto dovevano tornare in ufficio o lavorare da casa. Adesso il venditore può completare i processi restando in mobilità, con un collegamento in tempo reale al CRM aziendale. È ciò che si chiama Sales Force Automation. Un altro esempio è il Workforce Management, la gestione delle attività lavorative in mobilità. Sono pratiche che pian piano stanno attecchendo in Italia. Ancora non siamo al 50 per cento di lavoro in mobilità, ma la tendenza è tracciata.
Rispetto a questi trend, quindi, quali sono i punti principali della vostra strategia?
L’obiettivo generale è guidare le aziende nel percorso verso un giusto mix tra i diversi applicativi, fissi e mobili. Ma non vogliamo spingerle forzosamente verso il Mobile, con tagli di banda più alta e un 4G diffuso su tutto il territorio. Quello che facciamo è incontrare l’azienda e comprendere di cosa ha bisogno per il suo specifico business. Non c’è una tecnologia che prevale sulle altre. Nel segmento Enterprise in particolare sfruttiamo il vantaggio di avere una struttura in grado di gestire la complessità di ciascuna azienda e di personalizzare il servizio. La personalizzazione è un aspetto fondamentale per le aziende medio-grandi, mentre nel mondo PMI va meglio il modello di offerta standard.
Può citare qualche caso concreto di vostri progetti presso clienti?
Senza fare nomi, abbiamo fatto progetti di Workforce Management per squadre di tecnici che fanno manutenzione e riparazioni di guasti in tutto il territorio. Sulla nostra connettività mobile abbiamo fornito il tablet, l’assistenza al servizio e, con un partner, l’applicativo da utilizzare. Completamente diverso è ciò che abbiamo fatto per una catena alberghiera. Abbiamo dato connettività a tutti gli alberghi, con una VPN che li collega tra loro. Ospitiamo tutti i loro sistemi nella nostra server farm, dotandoli anche di strumenti di sicurezza contro DDOS. Grazie alla nostra soluzione, inoltre, l’ospite dell’hotel può anche prendere un modem Wi-Fi con SIM, per navigare in mobilità. Abbiamo questa stessa offerta per alcune compagnie di noleggio auto. Infine stiamo sviluppando, sempre per quella catena alberghiera, grazie a un partner, un sistema di diffusione contenuti nelle camere, per i clienti. L’aspetto comune ai diversi progetti è la SIM, ma poi ciò che ci costruiamo sopra può essere molto diverso.
Possiamo dire quindi che la personalizzazione è l’aspetto forte della vostra strategia…
Sì: punto forte di Wind è la personalizzazione. Quanto il cliente ci chiede per andare oltre al semplice Mobile Internet e che è legato strettamente al business dell’azienda. L’obiettivo è ridurre i costi (nel caso della soluzione workforce management) o aumentare i ricavi (come nell’esempio della catena alberghiera). Lo facciamo avvalendoci di tre figure che lavorano a braccetto con l’azienda: un commerciale, che ne comprende le esigenze reali; un progettista, che elabora il progetto più adatto per soddisfarle; infine un project manager che lo realizza nei tempi e nei modi giusti.
E per l’immediato futuro quali sono i vostri piani?
Stiamo sviluppando il nuovo concetto “Work&Life”, che abbiamo ideato. Entro fine anno lanceremo un servizio che permetterà alle aziende di distinguere l’uso internet mobile lavorativo da quello personale, per ciascun dipendente e su tutti i dispositivi. Sarà attivo a livello di rete, sulle SIM dell’azienda, e quindi sarà più efficiente e completo rispetto alle attuali soluzioni che lavorano su singolo dispositivo.
In questo modo le aziende potranno avere un migliore controllo sulla spesa e assicurarsi che una certa quantità di traffico sarà destinato solo alla produttività. Su questo servizio potremo sviluppare ulteriori applicazioni, ad esempio differenziando anche la sicurezza e l’assistenza per la parte lavorativa e per quella personale.
