La rivoluzione del banking è già iniziata. Le banche stanno iniziando a comprendere l’importanza della mole di dati su cui poggiano: un bacino di informazioni personali (dallo stato civile al reddito, passando per le principali transazioni con le carte di credito) che rappresenta il più grande asset di un istituto bancario. Come rivoluzionare il banking, allora, partendo da una risorsa tanto importante eppure così sottovalutata? Sfruttando le potenzialità di Salesforce e le competenze di un partner referenziato e con un’esperienza pluriennale come Sopra Steria. La società affianca le banche nel loro percorso di innovazione, che passa per una maggiore digitalizzazione e la creazione di strategie data-driven finalizzate a creare customer journey personalizzati e processi di lead nurturing su misura per ciascun utente.
Il dato nel banking: come passare a una strategia data-driven
Il valore dei dati sta rivoluzionando il mercato bancario. Pur nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia di privacy, le banche possono sfruttare le tante informazioni che hanno sui clienti per creare strategie che partano dai dati per ottenere insights di valore dal CRM stesso. Con un dato di qualità, infatti, Salesforce consente di integrare strategie di marketing automation di valore, che possono supportare il venditore nella sua attività, riducendo le tempistiche di analisi e valutazione e liberando tempo prezioso da dedicare allo sviluppo del business.
Le banche possiedono una quantità di dati enorme: non è obbligatorio guardare all’esterno dell’organizzazione per conoscere meglio i propri clienti. Sopra Steria lavora insieme agli istituti bancari per fornire la consulenza necessaria a portare avanti un percorso di change management pervasivo che consenta di adottare delle efficaci strategie “data – driven”.
Personalizzare il marketing dei clienti nel banking con Salesforce
A cosa servono i dati nel banking? Il patrimonio informativo degli istituti bancari è la leva da usare per creare offerte su misura per ogni cliente, affiancandolo in tutti i principali eventi della sua vita personale o professionale (un matrimonio o il pensionamento, per esempio) con una consulenza e un’offerta dedicate.
Sfruttando le opportunità create dalla PSD2, le banche possono arricchire ulteriormente il proprio bacino di informazioni integrando i dati attraverso fonti di terze parti certificate. Un profilo del cliente più dettagliato consente alle banche di ridurre i livelli di rischio: i dati sono accessibili da una piattaforma unificata e potenziata da sistemi di Intelligenza Artificiale e da avanzati modelli predittivi che suggeriscono il next best product o la next best action per fidelizzare il cliente e supportare il lavoro del consulente.
Non tutti i dati in seno all’istituto, però, sono automaticamente informazioni di valore. Sopra Steria affianca le banche in un percorso di organizzazione delle informazioni e nella comprensione di quali dati garantiscano il maggior impatto sul business (si in ottica di risk management che di business development).
Il grande contributo è dato da Salesforce, il software CRM in cloud leader del mercato. Con esso, i consulenti hanno una panoramica estesa del cliente, possono assumere decisioni velocemente e vengono guidati da dati costantemente aggiornati ed evoluti dagli algoritmi di Machine Learning. La strategia stessa della banca deve essere aggiornata per basarsi sulle potenzialità di Salesforce per la creazione di customer journey personalizzate.
Un nuovo modo di fare banking
I servizi di banking stanno diventando sempre più fluidi perché il percorso del consumatore è eterogeneo e mutevole: ci sono le applicazioni mobile, le chat in tempo reale e conti solo online; le filiali sono ormai uno dei tanti punti di contatto fra la banca e i clienti finali; quindi, l’istituto deve sapere trasformarsi per adeguarsi alle aspettative dei clienti, più alte che mai. Una banca che riesce a essere proattiva è una banca che può rafforzare la relazione con i suoi correntisti.
La minore presenza fisica dei clienti in filiale è sicuramente uno scenario sfidante: le banche devono migliorare il loro rapporto con i correntisti con modalità nuove e fortemente digitali. Serve un ripensamento dei servizi e delle filiali sfruttando i dati e le potenzialità di Salesforce: le banche devono cucire su misura delle offerte personalizzate, rispondendo appieno alle specifiche esigenze del cliente per ridurre al minimo le distanze e migliorare la qualità percepita del servizio. In tale contesto, le banche dovranno anche rivedere le proprie soluzioni di consulenza per coprire a tutto tondo ogni possibile esigenza dei loro clienti, arricchendo il proprio portafoglio di prodotti e servizi proprio in funzione dei nuovi dati in loro possesso.
Sopra Steria è il partner che serve alle banche per costruire customer journey personalizzate e strategie innovative mettendo al centro Salesforce e i dati dei clienti. Il banking è cambiato e il marketing deve assecondare i nuovi scenari di mercato. Sopra Steria aiuta le banche a raggiungere risultati migliori, ad aggiornare le proprie pratiche interne e a rivoluzionare il banking per tenere il cliente sempre al centro.
