Andrea Dossena, vice president partners di Ca Technologies per l’area Emea
Un ruolo strategico per i partner di canale nel rapporto con le aziende di grandi dimensioni e di quelle emergenti. Cambia, con riferimento a questi segmenti di mercato, il go-to-market di Ca Technologies attraverso i grandi system integrator, i produttori di software e hardware, i fornitori di servizi e i rivenditori. Il tutto nel segno di un programma di vendita indiretta unico a livello mondiale, ma con aspetti che permettono un’elevata flessibilità rispetto alle esigenze specifiche dei singoli partner e delle aree geografiche.
Il primo mercato nel mirino di questa nuova strategia di canale è, secondo la definizione internazionale di Ca Technologies, quello delle Large New Enterprises, che raggruppa le aziende con un fatturato superiore ai due miliardi di dollari. Il secondo target, Growth Markets, è costituito invece da realtà con un giro d’affari tra i 300 milioni e i due miliardi di dollari. “Ca Technologies – spiega Andrea Dossena, vice president partners del vendor per l’area Emea – ha capito che per crescere deve focalizzarsi su questi due mercati e che il modo migliore per farlo è attraverso il canale”.
Il vendor ha quindi identificato quattro tipologie di partnership in cui declinare i programmi. Il primo è quello definito Alliances. “Parliamo – spiega Dossena – di grandi system integrator internazionali e locali, con i quali intendiamo sviluppare business congiunti con un concetto di ‘joint solution offering’ basato sulle nostre tecnologie e le competenze del partner”. I Solution Provider, secondo il vice president, invece, “rappresentano un mondo simile a quello degli Alliances, ma su scala più ridotta, e sono in maggioranza operatori locali che utilizzano la nostre tecnologie nell’ambito di loro progetti e servizi”. Ed ecco poi una tipologia di partner sulla quale Ca Technologies sta investendo molto: i Service Provider. “È un canale – spiega Dossena – emergente. Secondo una nostra ricerca, inoltre, il 57% dei Solution Provider ha già iniziato una trasformazione in Service Provider, mentre il 30% ha dichiarato un’intenzione in questo senso”. Verso questi due canali, Ca Technologies mira a essere un abilitatore di evoluzioni delle soluzioni o dei servizi a supporto di modelli ibridi o totalmente as a service. Infine, ci sono i partner Distribution reseller: “Anche questo canale – conclude Dossena – è importante perché consente di fare arrivare fino ai rivenditori locali grandi volumi di servizi tecnologici, sempre più in un’ottica di box mover virtuali”.
Una strategia di canale in linea con un’era in cui nel go-to-market va ricercato un giusto mix tra modelli globali e declinazioni locali e nei modelli di erogazione dell’It un supporto sia alle implementazioni tradizionali sia ai paradigmi innovativi (vedi cloud). A fronte di queste rivoluzioni dei modelli di business, non meraviglia che Ca Technologies ponga un’enfasi particolare sull’aspetto dei business plan, da costruire insieme fra partner e vendor e sulla cui base vengono definiti i diversi livelli di partnership.
