Analisi e simulazioni per la competitività

Il Gruppo Sutter (www.sutter.it) ha 146 anni di vita. E’ nato in Svizzera nel 1858 e ha iniziato la propria attività producendo dapprima aceto e poi lucidi per scarpe. Nel 1910 ha aperto una piccola filiale in Italia, a Genova, che nel tempo si è ingrandita fino ad arrivare all dimensioni attuali. L’azienda, che è sempre stata di proprietà della omonima famiglia di origine svizzera e la cui sede si trova oggi a Borghetto Borbera (in provincia di Alessandria), occupa circa 150 persone e nel 2002 ha fatturato 56 milioni di euro.
Attualmente l’offerta Sutter è costituita da due linee. Una è quella dei prodotti per la casa: cere detergenti (il marchio Emulsio è leader de mercato con una quota superiore al 60%), pulitori per mobili (Mangiapolvere),una linea di appretti (Stirabene) e una linea di lucidi da scarpe (Marga), che vengono per circa l’80% venduti attraverso la grande distribuzione e per il restante da grossisti e dettaglianti. L’altra è quella dei prodotti per la pulizia professionale, destinati ad imprese di pulizia, catene di alberghi, scuole, ospedali e lavanderie industriali, che vengono commercializzati in Europa (Francia, Spagna, Portogallo) e in Sud America (Argentina) attraverso distributori con o senza esclusività a seconda delle zone.
In Sutter oltre ai settori più tradizionali come la ricerca e sviluppo, le vendite e il marketing, vengono considerate aree strategiche anche l’It e la gestione del credito. Quest’ultima in particolare perchè: “Di tutto il capitale investito nell’azienda, sicuramente un 80% almeno e’ costituito dal circolante, che è dunque a tutti gli effetti il nostro maggiore investimento”, osserva Filippo Ziliani, Chief financial officer di Sutter.
Questo è il motivo per cui la gestione del credito, nata per sollecitare i pagamenti e per per determinare il fido da attribuire ai clienti, è diventata uno strumento di gestione della quantità di capitale investito, e quindi uno strumento strategico utilizzato come una vera e propria leva commerciale. Come si è arrivati a questo risultato?
“Alla fine degli anni ’90 – ricorda Ziliani – ci siamo resi conto che il sistema gestionale che usavamo non sarebbe stato in grado di supportare l’euro. Per questo, ed anche per altri motivi, abbiamo quindi deciso di sostituirlo. Nella scelta del nuovo Erp abbiamo attribuito molta importanza alla possibilità di gestire gli aspetti commerciali del nostro business, particolarmente complessi a dire il vero, perché le tecniche di vendita nei confronti della Gdo sono tra le più complicate che si possano trovare sul mercato. L’idea in sostanza era quella di realizzare una contabilità analitica che ci consentisse il massimo livello di dettaglio possibile in modo da permetterci di aggregare i dati nel modo più opportuno in funzione delle analisi che avremmo voluto fare e, per quanto riguarda i dati patrimoniali e quelli finanziari, in modo da poter formulare budget che rispecchiassero con esattezza il conto economico reale e, di conseguenza, ci permettessero di attribuire obiettivi oggettivi e misurabili.”
Un gestionale con tutte queste caratteristiche lo aveva il Gruppo Formula (www.gformula.com) e con esso Sutter, in un periodo di tempo relativamente breve (8-9 mesi) è stata in grado di sviluppare un conto economico per ogni singolo articolo presente nel suo listinio e per ognuno dei suoi oltre 5.000 clienti, premessa necessaria per riuscire a ottenere conti economici anche per provincia, regione o agente, o per altri tipi di valutazioni. Partendo dal conto economico di un cliente è possibile ad esempio capire qual è il suo costo finanziario e determinare quindi il rapporto tra credito e capitale investito, che assieme al rapporto fra il credito e il fatturato è uno degli indicatori di reddittività del cliente considerato.
“Alcune funzioni che fanno parte dalla soluzione applicativa che ci è stata proposta dal Gruppo Formula, ci permettono di effettuare anche delle simulazioni. Una possibilità che ci é stata particolarmente utile, ad esempio, nel mettere a punto di un sistema per il calcolo dei costi che ci permette di confrontare tra loro i risultati di diverse modalità di allocazione corrispondenti ad altrettante possibili scelte strategiche. La possibilità di analizzare anche gli aspetti patrimoniali e finanziari, ci permette inoltre di orientare l’investimento sia in termini di clienti che di prodotto. Analisi di questo tipo consentono non solo di sviluppare o di correggere una determinata strategia di vendita ma, sopratutto, ci permettono di decidere dove investire nel senso vero e proprio del temine: se affidare a terzisti determinate produzioni, se abbandonare determinati prodotti oppure determinate zone geografiche di vendita, o determinati clienti.”
Un’altra importante conseguenza di queste scelte è stata l’avere disponibili in linea dei dati oggettivi, omogenei e assolutamente tempestivi. Oggi Sutter è in grado di produrre i conti economici, ai diversi possibili livelli, entro il 15 del mese successivo a quello appena chiuso, mentre la maggior parte dei dati di tipo finanziario e patrimoniale sono disponibili dopo appena una settimana. “Questi risultati, per noi molto soddisfacenti – conclude Ziliani – sono stati particolarmente apprezzati in azienda, e hanno dato luogo a nuove importanti forme di comunicazione tra funzioni atavicamente antagoniste, come il finance e il commerciale, o tra quest’ultimo e la produzione.”