Globalizzazione e aumento della complessità caratterizzano l’evoluzione del business e la capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti rappresenta la chiave di volta del successo; le persone sono l’asset fondamentale delle aziende. Jeff Raikes (nella foto con Krilltatarinov), president Business Division Microsoft, è partito da questi assunti per illustrare, a una platea di oltre 3.300 clienti e partner Microsoft Dynamics convenuti a Copenhagen per Convergence 2007, in quale modo l’azienda di Redmond sta supportando le imprese ad affrontare le sfide odierne e future.
“La globalizzazione rappresenta uno dei grandi trend e non è più questione di accedere a un più basso costo del lavoro bensì di essere in grado di cogliere le opportunità delle economie emergenti. Il mondo è in continuo cambiamento: se fino a poco tempo fa parlavamo di Bric (Brasile, Russia, India e Cina), oggi parliamo di Bricet, includendo anche Turchia, Indonesia e Marocco”, ha esordito Raikes. “La globalizzazione si accompagna, e ne è intrinsecamente causa, alla complessità, sulla quale impattano innumerevoli altri fattori: dalle acquisizioni, al lancio di nuovi prodotti e servizi, alle tematiche della compliance ecc. Quello che è chiaro, è che il business di successo è quello che riesce a muoversi in questo nuovo panorama globale con la visione e gli strumenti adatti a gestire e anticipare questa inevitabile complessità; ma, nella testa dei Ceo è altrettanto chiaro che il focus è sulla complessità che genera un vantaggio per il business mentre essi non hanno alcuna intenzione di occuparsi di quella complessità che non aggiunge alcun valore al business.” Qual è dunque la risposta di Microsoft per consentire alle imprese di vivere proattivamente questa situazione? “Il ruolo del software – dice Raikes – è fondamentale per consentire alle persone di sfruttare in modo rapido ed efficace tutte le opportunità e quello che noi facciamo è offrire un tool di soluzioni basato sulla user experience, per semplificare l’attività aprendo contemporaneamente l’accesso a tutte le informazioni che sono per ciascuno necessarie per svolgere il proprio lavoro”.
Connettere persone, processi, business
Raikes ha quindi ricordato gli oltre 7 miliardi di dollari investiti in ricerca e sviluppo nell’ultimo anno fiscale, delineando la strategia aziendale che si concretizza in un’offerta basata sulla combinazione di soluzioni che vanno dalle applicazioni di business (tutto il mondo Microsoft Dynamics), a quelle per la produttività individuale (Microsoft Office System) fino alle soluzioni infrastrutturali (Microsoft Exchange, Sql e Windows server).
Questa offerta ruota intorno al concetto base del “Connected business”: le soluzioni Microsoft, spiega Raikes, consentono di “connettere” le persone con i processi (soluzioni Erp basate sui ruoli aziendali e sullo sfruttamento della user experience costruita sulle soluzioni Office, implementazione di funzioni di collaborazione e workflow) e di “connettere” le business application con la visione strategica dell’impresa (un software che assomiglia al business dell’azienda, integrato e specifico per il settore verticale di appartenenza). Il tutto in un circolo virtuoso che è, appunto, quello del “Connected business”.
Raikes ha infine messo l’accento su alcuni elementi chiave che richiamano oggi l’attenzione delle imprese: software as a service, “è una priorità per le aziende”; unified communications, “è un’area nella quale si possono ottenere enormi vantaggi in termini di produttività”; business intelligence, “molti degli investimenti della nostra divisone business sono proprio orientati a facilitare l’accesso alle informazioni aziendali, per consentire di prendere le decisioni giuste nei tempi giusti”. Quest’ultimo punto merita un piccolo approfondimento, in un momento in cui l’attenzione dei principali software vendor è focalizzata proprio su queste tematiche e il mercato è in grande fermento (si veda in proposito, l’articolo a pag. 14): a una precisa domanda di ZeroUno, Raikes risponde che la strada di Microsoft non è quella delle grandi acquisizioni bensì lo sfruttamento delle grandi potenzialità di gestione e analisi delle informazioni offerte dagli strumenti (Excel in primis) presenti nel portafoglio Microsoft, ai quali si affiancano nuove soluzioni specifiche, come Office PerformancePoint, applicazione per il monitoraggio, l’analisi e la pianificazione del business, presentata nel corso del 2007.
Le novità per i partner
Nell’ambito della strategia di go to market e delle relazioni con i partner, Convergence 2007 è stata l’occasione per presentare l’iniziativa Business Ready Customer Care per i clienti e partner Microsoft Dynamics, con la quale l’azienda definisce nuovi standard per l’assistenza ai clienti. Nel corso dell’evento è stata ricordata la ricerca “The Forrester Wave: Enterprise Apps Software Licensing And Pricing, Q4 2007” dello scorso ottobre che definisce Microsoft come “leader” nell’ambito di licenze e prezzi per il mercato delle piccole e medie imprese e “strong performer” per il mercato delle grandi imprese. E Microsoft continua a perseguire questa strada garantendo una visibilità continua dei progetti futuri tramite informazioni preliminari sulle novità di prodotto, con un anticipo di 18 mesi rispetto al rilascio della successiva versione per le linee di prodotto Microsoft Dynamics AX, Microsoft Dynamics Crm e Microsoft Dynamics Nav ed estenderà la sua politica di Support Lifecycle di ulteriori cinque anni. “Business Ready Customer Care sottolinea l’impegno di Microsoft di proteggere gli investimenti tecnologici già effettuati dai nostri clienti, così come i loro investimenti futuri”, ha dichiarato Kirill Tatarinov, Corporate Vice President di Microsoft Business Solutions, nel corso del suo intervento a Convergence 2007. “Siamo fieri di andare oltre l’offerta standard del nostro settore e di offrire ai nostri clienti la tranquillità necessaria grazie ad anticipazioni di prodotti, libertà di scelta per il supporto e la garanzia di innovazioni tecnologiche future”. Questa trasparenza si sostanzia con il rilascio del documento “Statements of Direction”, riservato a partner e clienti, che indica gli sviluppi previsti per le soluzioni Microsoft Dynamics dei successivi 18 mesi.
Ai clienti di fascia enterprise in tutto il mondo, Microsoft Premier Support offre un singolo punto di contatto per un servizio di assistenza semplice e ad elevata disponibilità, con gestione dei rischi e coinvolgimento diretto di Microsoft. I clienti Microsoft Dynamics possono ora accedere a servizi proattivi, servizi di riparazione guasti 24×7, supporto per situazioni critiche e supporto on-site per tutte le soluzioni Microsoft del cliente, comprese le applicazioni Microsoft Dynamics. I clienti che si iscrivono al programma Microsoft Dynamics Business Ready Enhancement Plan possono accedere a strumenti online, tra cui l’accesso illimitato a tutti i contenuti di formazione online, documentazione sui prodotti, forum di discussione, knowledgebase e webcast di supporto, tramite CustomerSource, il portale clienti di Microsoft disponile 24 x 7. In pratica si tratta di un’estensione dei servizi di consulenza Microsoft dall’area infrastrutturale a quella applicativa.
Un confronto tra italiani
Nel corso dell’evento di Copenaghen ZeroUno ha avuto modo di incontrare alcuni partner italiani per comprendere come si caratterizza la loro relazione con Microsoft e quali sono gli eventuali problemi sul tappeto.
La scelta di estendere i servizi di consulenza e assistenza anche all’area applicativa ha sollevato alcune perplessità; qualche partner ha infatti manifestato il dubbio che questa possa essere l’anticamera di una presenza diretta di Microsoft sui clienti finali. L’opinione più diffusa è però quella espressa da Luigi Gandini, amministratore delegato di DE Sistemi: “Io mi sento molto tranquillo. Non è un’eventualità da sottovalutare perché l’esperienza ci insegna che il mercato viene costruito dai partner e, successivamente, l’azienda ha tutto l’interesse a entrare direttamente su alcune realtà; ma per il momento queste avvisaglie in Microsoft non ci sono; ritengo che se l’azienda dovesse decidere di intraprendere questa strada non sarebbe sicuramente prima di 5 anni. E in 5 anni i partner hanno tutto il tempo di strutturarsi per offrire un servizio di qualità, posizionandosi nel modo migliore sul mercato… il cliente, alla fine, sta dove trova il servizio migliore”. E Giovanni Stifano, director Microsoft Business Solutions in Italia, conferma: “Microsoft crede fermamente nel modello indiretto di go to market; l’apporto dei partner è alla base del nostro successo. Si tratta di un modello che Microsoft non mette in alcun modo in discussione”.
Un problema che ha invece rilevato Gandini riguarda la comunicazione al mercato del corretto posizionamento delle soluzioni Microsoft Dynamics Nav e Microsoft Dynamics AX da parte della stessa Microsoft. Sintetizzando al massimo, possiamo dire che Nav si rivolge a quelle aziende che presentano una minore complessità, mentre AX è un Erp indirizzato ad aziende che, per dimensione o tipologia di business, sono più complesse. Secondo Gandini, i partner che hanno le competenze su entrambe le soluzioni sono in grado di proporre ai clienti la scelta migliore e più adatta alle loro esigenze, mentre se un partner ha competenze solo su Nav (e sono la maggioranza, dato che i partner attivi solo su Nav sono circa 80, mentre quelli su entrambe le soluzioni circa 20) è logico che spinga questa soluzione. Stifano risponde che si tratta di un feedback importante del quale bisogna tenere conto, ma ci tiene a precisare che “attualmente ci troviamo in due situazioni molto diverse: da un lato un mercato consolidato, quello di Navision, un mercato molto più conosciuto da clienti e partner; dall’altro, abbiamo valori completamente diversi, per un mercato che si sta costruendo adesso. Stiamo quindi vivendo una situazione assolutamente fisiologica dove, per il momento, l’area di overlap è ancora molto ampia, ma quando AX sarà conosciuto e diffuso adeguatamente, il corretto posizionamento verrà automaticamente e la fascia di overlap si ridurrà notevolmente”.
Stifano conclude questo breve confronto precisando che Microsoft si muove lungo tre direttrici ben precise: prodotto, competenza territoriale e competenze verticali. È su queste che si gioca la partita ed è tutto interesse della stessa Microsoft supportare al massimo i partner nello sviluppo delle competenze.
Le novità sul fronte italiano
L’inizio del nuovo anno ha rappresentato l’occasione per presentare ufficialmente alla stampa la nuova organizzazione (definita nel corso degli ultimi mesi del 2007) di
Microsoft Dynamics in Italia: un team di 25 persone diretto da Giovanni Stifano (nella foto), al quale rispondono Giovanni Zoffoli, direttore marketing, Giorgio Cavaglieri, direttore vendite, e Gabriele Galati, direttore prevendita. “Abbiamo la sensazione – ha dichiarato Stifano in questa occasione – di trovarci in un momento di grande fermento, di significativo risveglio del mercato delle business application in Italia e riteniamo che Microsoft stia giocando un ruolo importante in questo trend. Il primo semestre dell’anno fiscale 2008 registra un aumento del 54% in termini di fatturato sullo stesso periodo dello scorso anno [ricordiamo che l’anno fiscale per Microsoft termina a giugno e che, come tutte le multinazionali quotate in Borsa, l’azienda non può fornire i valori di fatturato disaggregati ndr], con una crescita dei clienti del 30% e dei partner del 19%”. Oltre a riprendere le novità annunciate a Convergence, è stata poi focalizzata l’attenzione su alcune peculiarità della situazione italiana. Ci sembra particolarmente interessante, perché rafforzativa del concetto di ecossitema dei partner, l’iniziativa di alcuni di questi di aggregarsi in consorzi: queste aggregazioni permettono a partner che non hanno una vasta copertura territoriale o limitate competenze funzionali di far fronte a richieste complesse del mercato. Dal lato Microsoft bisogna invece sottolineare l’impegno nella formazione. Oltre ai tradizionali programmi, l’azienda ha infatti lanciato due iniziative interessanti: un accordo con Adecco per aiutare i candidati neodiplomati, laureandi, laureati e in cerca di nuova occupazione a sviluppare e certificare le proprie competenze informatiche; un master in collaborazione con la Scuola di Amministrazione Aziendale di Torino per formare professionisti IT specializzati sui processi aziendali e sulle più innovative tecnologie di gestione dell’azienda. (P.F.)
