MONACO DI BAVIERA – Il dato è di Amr Research che ha condotto, negli scorsi mesi, un’indagine su un campione di 270 Cio allo scopo di sondare le propensioni di spesa e il disegno strategico di alcune aziende americane in tema di Erp. Il dato qualitativo che emerge è la volontà di potenziare la spesa in architetture Erp, il che significa, secondo l’interpretazione di Amr, che gli utenti da una logica “best of breed”si stanno spostando alla scelta di architetture applicative integrate, proposte da un unico, grande, fornitore. E qui, senza bisogno di fare grandi analisi, abbiamo soprattutto tre player di primissimo piano, Sap, Oracle e Microsoft, in grado di dire la loro.
Si tratta di tre realtà profondamente diverse per quanto riguarda i livelli di maturazione dell’integrazione applicativa all’interno della suite offerta; realtà, soprattutto nel caso di Oracle e Microsoft, che devono fare i conti con una roadmap di integrazione di alcune funzionalità presenti nelle diverse famiglie applicative indirizzate alle diverse tipologie di impresa e di industria. Uno dei tre, però, forse quello che parte più in ritardo rispetto agli altri, ha da sé un enorme potenziale ancora tutto da giocare: è Microsoft.
Con la suite applicativa Dynamics, Microsoft avrà senz’altro dinnanzi a sé un percorso arduo in termini di evoluzione funzionale delle diverse versioni da supportare, sia come sviluppo tecnologico sia come modello di vendita attraverso le terze parti, indirizzate a fasce differenti di aziende (Dynamics Ax, l’ex Axapta per imprese multinazionali di fascia medio-alta; Dynamics Nav, l’ex Navision, per esigenze applicative della fascia bassa- questi due prodotti distribuiti in Europa; Dynamics SL, l’ex Solomon e Dynamics Gp, l’ex Great Plains questi presenti, insieme ad Ax e Nav, sul mercato americano), ma la strategia è formidabile. E se la capacità realizzativa si confermerà nell’area delle applications così come è avvenuto in passato in quasi tutti gli ambiti in cui Bill Gates ha deciso di giocare la partita, è possibile che tra qualche anno i rapporti di forza sul mercato Erp saranno diversi rispetto ad oggi.
Cosa delinea in sostanza la strategia Dynamics? L’obiettivo primario è quello di collegare l’area della produttività individuale, la user experience sviluppata dagli utenti con software che tutti noi usiamo (Office, ma ancora di più in futuro con Office 2007 e Vista, il nuovo ambiente operativo appena presentato), con i processi di business e le relative applicazioni rese disponibili all’interno di Dynamics.
Come si declina questa strategia è stato illustrato con diversi livelli di interazione e confronto, durante il recentissimo “Convergence 2006 Emea”, la kermesse di Microsoft dedicata alle soluzioni applicative, tenutasi per la prima volta quest’anno ai primi di novembre in Europa a Monaco di Baviera e che ha visto la presenza di partner, utenti, analisti e stampa, per approfondire il futuro di Dynamics. A proposito: c’era anche lui, Bill Gates, a testimoniare con la sua presenza diretta quanto l’azienda stia puntando su questa area. “Mentre abbiamo assistito negli anni a notevoli innovazioni software che hanno trasformato le modalità con cui oggi possiamo lavorare a livello individuale, resta ancora troppo complicata l’integrazione tra questo modo di lavorare e i processi di business e le applicazioni critiche dell’azienda. Bisogna completare ‘l’ultimo miglio della produttività’ ” ha detto Gates riassumendo il disegno strategico generale. La strategia è quindi integrare Dynamics e Office per consentire una business productivity roles based. E qui sta l’altra caratterizzazione della strategia. Cosa vuol dire disegnare, all’interno di un ambiente Erp, un’integrazione che abbia al centro le modalità operative attraverso le quali l’utente è abituato a lavorare (roles based)?
Capire come lavora la gente
Innanzitutto significa capire i modelli, i processi con cui le diverse funzioni aziendali lavorano e sulla base di questi modelli sviluppare funzioni che agevolino queste modalità operative. Microsoft, con il proprio Dynamics Research and Develpment team distribuito tra Copenhagen, Fargo (Nord Dakota) e la sede di Redmond (Washington) ha condotto negli ultimi tre anni un’analisi di dettaglio tra gli utenti per capire le esigenze alle quali rispondere con soluzioni applicative. Per capire come i diversi dipartimenti aziendali lavorano e introdurre funzionalità software a supporto sono state visitate oltre 280 società e condotte circa 1400 interviste in merito alle diverse modalità di lavoro giornaliero. Tutto questo ha portato ad un Dynamics Customer Model, un tool che comprende la descrizione di modelli aziendali di imprese di diversa dimensione; una collezione di “ruoli” di 61 diversi profili di utenti; cinque dipartimenti di media impresa (Operations, Finance, Human Resources, Sales & Marketing, IT & Partners); 15 flussi organizzativi di livello dipartimentale che mostrano come i cinque grandi dipartimenti sono tipicamente organizzati; 33 diversi processi che esemplificano le modalità operative delle persone nei differenti scenari di business; 155 sottoprocessi e relativi task e passi definiti all’interno dei 33 processi master.
Tutto questo vuol dire user experience. Dynamics ha integrato queste modalità per renderle elemento comune all’interno dei moduli applicativi (compreso il nuovo Dynamics Crm) da utilizzare attraverso le tradizionali interfacce di Office (Outlook, Excel, Word, ecc.).
Naturalmente questo accennato è il disegno generale. Se scendiamo di livello esiste un’articolata roadmap di scadenze di rilascio prodotti (le diverse release di Ax, Nav, ecc – che sarà una sfida per Microsoft mantenere) e che porterà Dynamics alla maturità del modello roles based.
Dalla strategia ai prodotti e servizi
Intanto alcuni annunci sono stati lanciati già a Monaco di Baviera.
L’integrazione tra Office e Dynamics sarà facilitata anche da servizi on line. Tra questi:
On line Business Processes, consente all’utente di scegliere un particolare processo on line da adottare. Il primo set di processi disponibili riguardano l’area marketing, le vendite e i servizi e sono offerti all’interno di Dynamics Live Crm.
On line collaborations services, consente invece di collegare i processi dell’impresa ai propri clienti, partner e fornitori attraverso la piattaforma di condivisione contenuti, Windows SharePoint, destinata, in questa strategia Microsoft, ad acquisire sempre maggiore importanza in quanto strumento di facile condivisione di disegno di processi tra azienda e mercato (clienti e fornitori).
Annunciato anche il lancio di Dynamics Ax 4.0 (vedi il dettaglio nel prossimo numero di ZeroUno) con nuove funzionalità sul fronte dell’integrazione tra applicazioni differenti grazie ad un application integration framework, su quello della gestione della supply chain, arricchito di speficiche funzionalità per differenti mercati verticali oltre a miglioramenti sul fronte delle caratteristiche di autenticazione e sicurezza.
Dynamics Crm per Office 2007 e Vista – impressionante la demo delle funzionalità Crm rese disponibili attraverso Vista e Office 2007 (quest’ultimo dovrebbe essere annunciato ufficialmente ai primi mesi del nuovo anno). Le funzioni di communication, l’interfaccia utente friendly e nella quale le caratteristiche di data visualization e navigazione coincidono con una logica di ricerca per argomenti (e non più per struttura gerarchica di archiviazione, come avviene oggi con Xp) rende assolutamente intuitivo (anche perché sfrutta l’ambiente di outlook molto familiare) l’utilizzo di funzioni Crm (di recente annuncio anche la versione mobile di Crm 3.0 – vedi riquadro – mentre a Monaco è stato annunciato che Dynamics Crm verrà offerto attraverso il modello di licenza previsto per Dynamics Erp, questo al fine di facilitare le terze parti alla vendita dell’intera suite Dynamics, che prevede quindi funzionalità in ambito Crm, Financial e Supply Chain). E ancora davvero tanti annunci minori che vanno ad arricchire di tasselli un quadro che vedrà Microsoft impegnata duramente nei prossimi anni all’interno delle diverse piattaforme applicative. Ma la strategia di base è chiaramente definita. I competitor sono avvisati…
ASPETTANDO L’ERA DI “LIVE”, IL CRM SI FA MOBILE
Persone e processi: il credo applicativo di Microsoft è ormai consolidato. Le piattaforme di Erp e Crm, questo il credo della società, devono gestire i processi aziendali partendo dal ruolo delle persone, abilitando queste ultime a raggiungere i propri obiettivi di business. Anche il nuovo modello di “Business Ready Licensing” introdotto anche in Italia (con due distinti profili, Essential e Advanced) da inizio ottobre, che prevede per gli Erp costi calcolabili in funzione del numero di utenti che utilizzeranno in modo continuativo e simultaneo il software, è un ulteriore passo in avanti per offrire soluzioni il più possibile vicine alle reali esigenze delle aziende. In attesa dei previsti prossimi aggiornamenti di Dynamics Nav e Ax, il gigante di Redmond ha annunciato novità in campo Crm: la piattaforma 3.0 è infatti oggi disponibile anche in versione Mobile e porterà una serie di funzionalità predefinite a bordo di smartphone e palmari basati sul sistema operativo Windows Mobile. Le prerogativa della soluzione è innanzitutto quella della facilità d’uso e per questo l’interfaccia utente è stata modificata al fine di poter fruire in maniera ottimale i dati, “proiettati” attraverso Web service dall’applicazione di Crm installata in azienda, sul minischermo del terminale. Il Crm mobile, come ci ha spiegato Vieri Chiti, direttore Microsoft Business Solutions in Italia, “trova applicazione per utenti, come gli agenti di vendita o il personale addetto all’assistenza e alla manutenzione sul campo, che di fatto già fanno un uso intenso dell’apparecchio mobile a supporto della propria attività. Siamo convinti – ha rafforzato il concetto Chiti – che il Crm in modalità mobile sia una soluzione complementare per una classe di utenti che necessita di ampliare ulteriormente i propri livelli di produttività. Alla base dell’adozione di questa applicazione è però necessario che via sia un modello ben definito che regoli e organizzi i vari processi coinvolti”.
La disponibilità di Dynamics Crm in versione mobile anticipa, a nostro giudizio, quella che si ritiene possa essere il vero annuncio di peso di Microsoft in questo settore, e cioè il debutto nell’universo dei “software as a service” per sfidare ad armi pari specialisti del Crm “hosted” come Salesforce.com e le rivali di sempre Sap e Oracle (con Siebel Crm On Demand), che il passo in tale direzione l’hanno già compiuto. Alcune settimane addietro il colosso di Redmond ha annunciato la versione “Live” del proprio Crm, confermandone il rilascio nel secondo trimestre 2007; interrogato in merito Chiti ha confermato come “il lancio a “volume” del software on demand non è lontano; dopo Natale presenteremo ufficialmente Crm Live e per quella data contiamo di aver completato il processo di certificazione dei partner che erogheranno il servizio in hosting”. Il valore aggiunto con il quale Microsoft vuole cavalcare questa sfida è senza dubbio quello della flessibilità e lo riprova il fatto che la versione Live utilizzerà lo stesso codice del software installato in azienda o di quello hosted gestito presso un fornitore esterno, con il vantaggio (per le aziende) di poter passare facilmente da applicazioni tradizionali alla piattaforma erogata come servizio Web e viceversa.
III PARTI E UTENTI: COME DYNAMICS ARRIVA AL MERCATO
MONACO DI BAVIERA – Come proporre Dynamics alle medie imprese italiane? Come bilanciare una strategia verso le terze parti, che sono le realtà a diretto contatto con il business del cliente e che devono saper articolare adeguatamente un’offerta di soluzioni per le diverse tipologie di impresa, sia per settori sia per dimensioni? Ne abbiamo parlato con Davide Viganò, General manager, Midmarket Marketing Small and Midmarket Solutions & Partners di Microsoft Corp e con Vieri Chiti, direttore Microsoft Business Solutions in Italia.
ZeroUno: Qual è il punto di maggiore forza che vede in questa strategia di Dynamics?
Viganò: Integrare all’interno della piattaforma gli strumenti di produttività individuale è un fattore dirompente. Noi abbiamo visto chiaramente una crescita esponenziale nelle vendite di Crm 3.0 da quando abbiamo introdotto questa innovazione. Non rimuovi le barriere di ingresso solo abbassando il costo di licenza. Qualche tempo fa per una soluzione di Crm estesa, compresa di hardware, software, servizi, dovevi mettere in budget almeno 220.000 euro. Oggi puoi pensare di spenderne un decimo. Ma non è tanto il costo del software che determina questo abbassamento quanto la facilità di apprendimento, e quindi la riduzione conseguente di tempo e costi, che consente un ambiente conosciuto come Outlook.
ZeroUno: Quindi la chiave di lettura è la continuità con una user experience…
Viganò: Mascherare la complessità e rendere facile l’approccio è fondamentale per eliminare davvero il gap tra produttività individuale e utilizzo delle business applications.. Portare ad esempio SharePoint (l’ambiente di condivisione di contenuti e processi SharePoint Server – ndr) all’interno di Dynamics è strategico. Devi riuscire a navigare, a lavorare così come oggi fai con Internet, senza preoccuparti di seguire delle particolari procedure; devi poter operare in una logica di search facile e intuitiva.
Chiti: Questo approccio è senz’altro parte della nostra strategia generale nelle applications. Con le nuove funzionalità software rese via via disponibili, stiamo cercando di declinare
messaggi complessi in linguaggi percepibili dalle imprese. Dobbiamo dare alle aziende messaggi vicini ai loro punti di attenzione: facilità di utilizzo, minore costo… Questo approccio viene reso esplicito se l’utente può lavorare da subito con strumenti, Office ad esempio, che ben conosce e che gli consentono di muoversi con più semplicità all’interno di applicazioni e processi di business complessi. Questo è il cambiamento che puntiamo a fare con Dynamics. Il concetto di role based punta proprio a mettere al centro la persona con i suoi modelli e i compiti di lavoro, focalizzando il processo con cui abitualmente opera, dandogli strumenti che conosce e rendendo al contempo il suo lavoro integrato nel processo globale dell’azienda.
ZeroUno: Questo può anche essere chiaro all’utente. Ma nella pratica e nella variabilità delle diverse proposte applicative come possono operare le terze parti? Cosa e come devono cambiare?
Viganò: Dobbiamo innanzi tutto cercare di favorire il confronto tra i partner e rimuovere gli eventuali ostacoli ad una loro profittabilità…
Chiti: Partiamo innanzitutto da un breve quadro di riferimento. In Italia Dynamics Nav è una soluzione che si propone per realtà al di sotto dei 25 posti di lavoro, conta circa 1300 clienti e per la quale abbiamo circa 70 partner. Dynamics Ax conta ad oggi poco meno di 100 clienti per circa 15 partner, mentre per il Crm abbiamo circa 150 clienti per 25 partner. In sintesi puntiamo ad avere partner nella giusta quantità, supportandoli attraverso una giusta combinazione di una struttura locale ma anche internazionale, per preparare continuamente la rete alle nuove release. Si tratta di un lavoro continuo. Cerchiamo inoltre di aiutare i partner a verticalizzare il loro modello, non solo dal punto di vista tecnologico ma anche organizzativo. Tra i nostri obiettivi vi è quello di far capire al partner che deve seguire le dinamiche di business dell’azienda cliente. Al canale chiediamo numeri e qualità. Esistono però delle situazioni che sono difficili da scardinare. Una di queste è la convinzione, soprattutto tipica delle aziende italiane, utenti e III parti, di avere una forte specificità. Le Pmi invece, pur nelle differenti culture dei diversi paesi, hanno spesso connotati tra loro molto simili, e di questo bisogna farsene una ragione. Di cosa soffriamo nel rapporto con il canale? Certamente non di scarsa competenza; anzi esistono tra i partner buone competenze. Il problema è strutturale e culturale. Nel primo caso abbiamo un “nanismo” di impresa, nel senso che realtà di 3-5 persone sono davvero diffuse; l’aspetto culturale riguarda invece un approccio che non sempre si ritrova in altri paesi, e cioè la tendenza a voler lavorare poco per standard e una refrattarietà al confronto e all’apertura con l’estero. Viene in sostanza ancora poco sfruttata l’opportunità di essere un partner Microsoft, con tutto ciò che il circuito internazionale, in termini di scambio di esperienze e di business, potrebbe offrire. Ma le cose, sulla spinta delle esigenze del mercato, stanno inevitabilmente cambiando anche da noi.
