“Ecosistema” è un temine diventato di uso generale per indicare l’insieme dei soggetti di una partnership sviluppata attorno ad un fornitore di grandi dimensioni, forse perché rende bene l’idea della complessità e dell’interdipendenza delle relazioni tra i vari membri di un sistema socio-economico, vicina a quella del mondo biologico. E, come gli ecosistemi naturali, anche quelli industriali sono caratterizzati da una grande mobilità ed adattabilità per rispondere alle mutate condizioni esterne o a nuovi impulsi generati dall’interno.
Uno dei fattori che provocano sempre una modifica nella struttura e nei rapporti interni di un ecosistema è un mutamento nella strategia del capofiliera. Esempio tipico: Microsoft. La società di Bill Gates, che da sempre era vista dai produttori di applicativi come un’alleata, tant’è vero che la tecnologia Microsoft la ritroviamo sia nei pacchetti Erp di alta gamma che nelle soluzioni degli Isv nazionali, dopo aver costruito uno dei più complessi ed efficienti ecosistemi a supporto e complemento della propria offerta di software infrastrutturale, un paio d’anni fa ha deciso di entrare nel mercato delle soluzioni applicative, causando un impatto notevole soprattutto sui piccoli produttori che da anni operavano con successo, protetti dall’ombrello della Casa di Redmond.
L’acquisizione di Navision avvenuta nel 2002 creò molte tensioni nell’ecosistema di Microsoft. Alcuni partner reagirono in maniera negativa, considerando la mossa come una minaccia per la loro stessa sopravvivenza. Altri invece la recepirono come una opportunità di ampliare la propria offerta con il nuovo prodotto, nonostante la prevedibile concorrenza da parte della rete di business partner che Navision portava in dote, e ciò dimostra ancora una volta l’enorme potere d’attrazione di Microsoft sul tessuto industriale informatico italiano, che si ridistribuì su nuovi equilibri.
Questo processo non ha coinvolto solo i partner Microsoft. Infatti l’interesse alla nuova offerta ha attirato in area Microsoft anche aziende di altri ecosistemi, come quello di Ibm in particolare.
Partner community incrociate
Un esempio di questa ‘trasfusione’ è Si Software d’Impresa, una società del gruppo DoubleOne con radici nel mondo dei sistemi Ibm /38 e As/400 che risalgono agli anni Settanta. La società ha visto in Navision lo strumento adatto per sfruttare il potenziale di sviluppo del parco clienti Acg, che dovendo fronteggiare la necessità di investire pesantemente in un notevole upgrade hardware nel caso volessero passare alle Acg Web Edition, sono spesso indecisi, rimandando l’investimento. Da sottolineare come l’ingresso di Si nell’ecosistema Microsoft non abbia comportato la sua uscita dall’ecosistema Ibm: si è verificato invece un caso curioso di sovrapposizione e di intersezione di due sistemi, con un partner Ibm che sfrutta opportunità di evoluzione della base installata di un applicativo Ibm (Acg), su piattaforma Ibm (As/400), e lo fa con un applicativo Microsoft (Navision), ma spesso su hardware Ibm (server xSeries) e grazie a finanziamenti Ibm.
Dopo l’arrivo di Navision sul mercato italiano, è stata la volta di Axapta, un Erp anch’esso frutto dell’acquisizione Navision, ma di fascia più alta e tecnologia più avanzata. L’entrata di Axapta sul nostro mercato non ha suscitato levate di scudi come nel caso precedente. E’ stata comunque causa di alcune variazioni d’alleanze, come nel caso di Watermark, società nata nell’ecosistema Baan ed entrata in quello Microsoft proprio grazie ad Axapta, oppure di cambio di strategia di prodotto, come nel caso di Indis, che dopo aver esaminato Navision e ”averlo valutato – come dichiara il direttore commerciale Marco Luca Bogni- inadatto al livello tecnologico che la società intendeva dare alla propria offerta, ha optato per Axapta, che invece è stato giudicato moderno, avanzato, allineato alla tecnologia delle soluzioni Indis, adatto per implementazioni internazionali”. Al contrario, il consorzio NaviGroup (vedi riquadro) ha optato per Navision avendo giudicato Axapta troppo complesso per il target che si riproponeva di raggiungere. Come dire: a ciascuno il suo.
Naturalmente, la disponibilità di un prodotto di alta gamma come Axapta non ha fatto dimenticare a Microsoft la sua vocazione genetica per la piccola impresa. Ed anche in questo settore dobbiamo rilevare novità nell’ecosistema, visto che all’inizio di quest’anno Microsoft ha lanciato una nuova iniziativa sul territorio chiamata Punto Microsoft (vedi articolo in questo stesso numero del Gestionale). Si tratta di un marchio di cui si potranno fregiare i partner certificati o registrati che si impegneranno per un dato volume di vendita e soddisferanno altri requisiti e che potranno fruire di particolari condizioni d’acquisto sulle soluzioni Microsoft e di altre facilitazioni, come merchandising, supporto pubblicitario e tecnico, visibilità sui siti dedicati ai partners e alle Pmi, e così via.
Se il partner cambia padrone
L’entrata in campo di Navision non solo ha rivoluzionato il canale Microsoft ma ha anche innescato un insolito fenomeno d’attrazione tra ecosistemi diversi e antagonisti. Ci riferiamo a Ibm, che aveva già mostrato interesse per il prodotto danese prima ancora dell’acquisizione di Microsoft (con il risultato di far nascere una versione di Navision per As/400, che però non ha avuto grande successo) e che nel 2002 inserì Navision nell’offerta di Proxima (una sua controllata) a fianco della soluzione della storica alleata J.D.Edwards.
La recente acquisizione di J.D.Edwards da parte di PeopleSoft ha avuto effetti sull’ecosistema Ibm in quanto ha riguardato uno dei più fedeli partner di Big Blue. Ricordiamo infatti che nel 2001 Ibm aveva messo a catalogo una versione dell‘As/400 con precaricato l’Erp WorldSoftware di J.D.Edwards e quest’ultima aveva ottenuto la licenza di vendere i middleware Websphere e Db/2 Universal data base. Questa alleanza è sempre stata estesa a tutto il mondo, ma si è sviluppata in modo speciale in Italia, vista la particolare propensione della filiale italiana di Ibm per il midmarket e il successo che da noi ha avuto l’As/400, piattaforma sulla quale Jde si è sviluppata dopo essere nata sulle serie /36 e /38.
Essere in partnership con Ibm vuol dire fruire di co-marketing e sponsorizzazione della soluzione da parte di Big Blue, ma anche disponibilità di competenze e risorse di system integration per la realizzazione dei progetti, in particolare grazie alla già citata Proxima. Questa società, nata come spin-off di J.D.Edwards, appartiene, attraverso Global Value, alla filiera Ibm e, con i suoi 100 consulenti, è il principale serbatoio di skill sulle soluzioni Jde, dato che PeopleSoft Italia ne ha solo una ventina.
Per quanto riguarda il modello di go-to-market di Peoplesoft, le aziende con fatturato superiore ai 120 milioni di euro vengono gestite direttamente. PeopleSoft può operare anche come system integrator e realizzare il progetto da sola o con i suoi Alliance Partner, come Deloitte, dove recentemente è confluita Rtt, un’altra società di system integration specializzata nei progetti J.D.Edwards, e anche, ma in misuta minore, con Accenture e Kpmg. Sotto i 120 milioni di euro il modello è indiretto ed è in fase di messa a punto. In quest’area PeopleSoft delega le attività di vendita a Proxima e a due reseller (non ancora ufficialmente nominati) e si avvale di Referral Partner, ossia di segnalatori di opportunità commerciali. Le realizzazioni dei progetti sono di competenza dei Technology service provider, che hanno la capacità tecnica, certificata, di realizzare installazioni dei prodotti PeopleSoft e la caratteristica qualificante di operare in prossimità del cliente e di possedere profonde conoscenze verticali in determinati settori d’industria.
Un Sistema articolato
Veniamo ora a Sap, ossia alla società che detiene, secondo Gartner, il 43,3% del mercato italiano del software applicativo e che, come dichiara il suo amministratore delegato Roberto Pasetti, assegna una particolare importanza al suo ecosistema, tanto da nominarlo tra le quattro principali ragioni del suo successo sul mercato italiano. Il suo ecosistema è molto articolato, con una classificazione dei partner secondo una matrice di 9 categorie e 4 livelli. Chi fosse interessato, può avere i dettagli di tale struttura al sito: www.sap.com/partners/. A noi, in questa sede, basta sottolineare che esiste una corrispondenza tra soluzione, mercato e tipo di partner. Così, a puro titolo di esempio, sulla fascia alta del mercato l’offerta sarà mySap Erp, la più recente evoluzione del “vecchio” R/3, basata su Netweaver, le vendite vengono curate direttamente da Sap, mentre i progetti d’implementazione possono essere realizzati dalla stessa Sap o da uno dei suoi Service Partner, come Accenture, Deloitte o Global Value, oppure da vendor globali come Ibm o HP. Da notare la complessità dei rapporti: anche se Sap è particolarmente legata a Ibm, di cui è un partner storico sul mercato large account; nello stesso tempo la sua filiera coinvolge a vario titolo concorrenti di Ibm come HP, Oracle e la stessa Microsoft.
Sul mercato Pmi, Sap opera con i suoi Channel Partner. Per le aziende che richiedono un alto livello di funzionalità e verticalizzazioni la proposta si chiama mySap All-in-one, offerta che, in senso stretto, non è Sap. Infatti sotto questo nome collettivo si ritrovano le soluzioni create a partire da mySap.com dai Value added reseller, un gruppo di aziende indipendenti (attualmente sono 23) che dispongono di presenza sul territorio e di competenza verticale tali da permettere la realizzazione, installazione e il supporto di soluzioni altamente specializzate.
Le soluzioni realizzate da questi Var possono essere rivendute e implementate da una rete più capillare di partner, chiamati Sales & Service Partner, che hanno una presenza distribuita su tutto il territorio nazionale. All’interno di questa categoria, i Sales & Service Partner Business One si occupano specificatamente dell’offerta, appunto, di Business One, il pacchetto destinato alle piccole e piccolissime imprese reso disponibile lo scorso ottobre. Allo scorso Sap Forum (vedi l’articolo nelle pagine precedenti), il secondo scossone: sul carro di Business One sale anche Ibm che, come dichiara Antonio Grioli, director of Small and Medium Business Ibm Italia, “Avendo recepito il desiderio di numerosi rivenditori di avere a listino anche una soluzione alternativa e complementare alle Acg”, ha creato di una rete di vendita specializzata e ha lanciato Punto One, una struttura di supporto tecnico, formazione del personale, gestione integrata del canale distributivo e coordinamento delle attività di marketing che è stata affidata a Sap Italia Consulting.
Le soluzioni mySap All-in-one possono infine essere fornite anche in modalità Asp I partner abilitati all’application provisioning alla data sono quattro.
L’offerta Sap è multipiattaforma come poche altre: è perciò naturale che l’ecosistema di Sap si intersechi con quelli dei principali fornitori di tecnologia. Se per le tecnologie Sap vede Ibm come un partner importante ma non privilegiato (usa di più il data base Oracle che Db2, ha più installazioni Unix su server HP che su pSeries, ha ottimi rapporti con Bea e Sun, e così via) per quanto riguarda le modalità di go-to-market, Ibm occupa una posizione sicuramente centrale. Basterebbe a dimostrare questa affermazione oltre che il volume d’affari legato alle implementazioni realizzate direttamente da Ibm nella veste di system integrator, l’esistenza di Sap Italia Consulting, una società di Ibm dedicata alla vendita e alla installazione di soluzioni Sap nella fascia medio alta del mercato.
Si tratta di un gruppo di ben 500 persone che vende e installa soluzioni Sap (e solamente Sap) e che si trova pertanto nel punto di intersezione dell’ecosistema del gruppo di appartenenza (Ibm) che può affiancarsi in prevendita e quello del fornitore della soluzione (Sap). Inoltre, Sap Italia Consulting ha un suo proprio canale formato da due operatori principali, Bms e Terga Consulting, che operano come subcontractor, vendendo (o aiutando a vendere) e realizzando la soluzione, e da una serie di operatori eterogenei che comunque assicurano la contiguità di rapporto. Sap Italia Consulting opera in modo diretto sui large account e in modo sia diretto che indiretto sulle medie imprese, puntando su tre punti specifici, considerati i punti di forza della sua offerta, ossia la qualità della soluzione, la prossimità territoriale e l’approccio commerciale.
L’evoluzione del go-to-market
Fin qui abbiamo sottolineato le modifiche nella struttura degli ecosistemi. Bisogna però ricordare anche i sopravvenuti cambiamenti nei modelli di go-to-market dei principali protagonisti degli ecosistemi citati.
In casa Microsoft, la creazione di NaviGroup ha stimolato l’evoluzione delle business practice delle società affiliate, facendole in pratica allineare su modalità che rispondono ad una maggior attenzione alle esigenze dei clienti. Quest’attenzione verso il cliente, visto come il miglior veicolo di conoscenza e promozione delle soluzioni, ha influito sullo stile di rapporto, oggi focalizzato sul mantenimento della customer loyalty. Nella stessa direzione va l’evoluzione della modalità di quotazione dei progetti, oggi offerti a tempi e costi fissi, e nella suddivisione dei progetti più impegnativi in una serie concatenata di progetti più semplici. In questo modo si mantiene la continuità del rapporto nel tempo e il cliente può controllare passo-passo il ritorno dei suoi investimenti.
Sulla necessità di seguire con attenzione il cliente concorda anche Sap Italia Consulting. “Negli anni la modalità di delivery è passata dalla pura erogazione di una competenza alla gestione di un commitment. – dichiara l’amministratore delegato Eraldo Beltrami – Non si è trattato semplicemente di instaurare la forma contrattuale chiavi-in-mano ma di sapersi adattare alla realtà del cliente in modo da facilitare l’implementazione di una soluzione come Sap, originariamente non a misura di pmi perché troppo customer intensive, nel senso che richiede un’eccessiva disponibilità da parte del cliente di tempo, di capacità decisionale e di project management”.
Inoltre, la competitività, che una volta si giocava sulla competenza relativa al prodotto, oggi si basa sulla comprensione del singolo cliente, sulla capacità di creare un’offerta ad hoc e di creare una modalità di fornitura della soluzione che fondi competenze e metodologie su di un orizzonte temporale di lungo periodo. Ciò ha comportato una modifica del modello di relazione con i clienti e la creazione di strutture con persone ad ampio livello di competenza e con capacità di rapporto. In sostanza, i project manager sono diventati account manager e devono avere un orizzonte di azione e temporale più ampio. Questa prospettiva temporale è vitale per la sopravvivenza dell’azienda Sap Italia Consulting, sottolinea Beltrami, ma la sua osservazione vale per tutte le aziende di tutti gli ecosistemi, e in misura crescente: tanto più ampia è la base clienti, tanto maggiore è la percentuale del profitto che deriva dalla base installata, tanto più è importante operare per mantenere il cliente per un periodo sempre più lungo.
Un’ulteriore messa a punto la suggerisce Indis, che pur essendo nata come una società tecnologica ed essendosi sviluppata facendo leva sulla qualità delle sue soluzioni dal punto di vista tecnico, ha maturato una particolare sensibilità alle richieste dei clienti. “Non cerchiamo mai di imporre le nostre soluzioni – dichiara il direttore commerciale Marco Luca Bogni – ma cerchiamo di adattarle per risolvere i problemi dei nostri clienti. In altre parole, prima cerchiamo di modificare lo strumento e poi, solo se è necessario, suggeriamo di modificare i processi”.
Sette sorelle per Navision
La Si è una delle sette aziende che hanno accolto l’invito all’aggregazione tra partner lanciato da Brain Force Software, uno dei principali partner di Microsoft Business Solutions, che ha creato NaviGroup, un consorzio inteso come presidio di qualificazione e differenziazione nel gruppo dei business partner Microsoft-Navision. Le società, pur presentandosi con la propria individualità, operano in comune nei confronti del cliente, facendo così leva su una massa critica di 70 specialisti. Inoltre, mantengono il diritto a fruire dei servizi cui hanno accesso grazie a partnership individuali (ad esempio, possono beneficiare dei finanziamenti Ibm portati in dote dalle affilate che sono partner Ibm), nonché delle soluzioni di quelle società, come ad esempio Microstrategy, che sono partner di alcuni degli associati. Nell’ecosistema Microsoft, Navi Group si pone a un livello intermedio, avendo a sua volta business partner per specifiche applicazioni e tecnologie (ad esempio: Symbol per la lettura wireless dei codici a barra).
Eraldo Beltrami
amministratore delegato, sap italia consulting
Marco Bogni
direttore commerciale, Navision
Antonio Grioli
director of Small and Medium Business, Ibm Italia
Simonetta Barbieri
marketing manager, peoplesoft italia
Peoplesoft e J.D.Edwards: il modello
italiano Nel mondo, è PeopleSoft che ha acquisito J.D.Edwards. In Italia però in pratica è avvenuto il contrario, nel senso che la ‘vecchia’ J.D.Edwards ha cambiato nome inglobando offerta e persone della filiale italiana di PeopleSoft. D’altra parte, era difficile che potesse essere altrimenti, vista la disparità delle forze e della presenza sul nostro mercato tra l’acquisita (una lunga storia e una larga base di clienti) e l’acquirente, solo di recente sbarcata in Italia. Di conseguenza, la nuova PeopleSoft Italia si è venuta a trovare più presente che mai nell’ecosistema di riferimento di Jde, ossia quello targato Ibm, con nuove opportunità di collaborazione nella fascia alta del mercato, dove Ibm opera come system integrator, sulla linea di soluzioni ex-PeopleSoft di Hr e Crm. Come dichiara il marketing manager Simonetta Barbieri:”Nella fascia large account l’offerta è in ottica best-of-breed, mentre nel mid-market PeopleSoft Italia punta su EnterpriseOne, l’Erp ex Jde 5, come soluzione integrata”.
