Microsoft (www.microsoft.it ), pur mantenendo un approccio al mercato totalmente indiretto, sceglie una maggior vicinanza ai clienti, per far capire alle imprese il valore delle soluzioni applicative per il business e, a sua volta, per comprendere meglio le esigenze delle Pmi. “La
strategia di Microsoft punta ad aiutare le Pmi italiane a riconquistare il posto che meritano nell’economia internazionale, attraverso l’innovazione – esordisce Luca Marinelli (nella foto), direttore Piccole Medie Imprese e Partner di Microsoft Italia. – Per realizzare tale obiettivo, abbiamo definito un piano di lavoro basato su tre pilastri: le soluzioni portate ai clienti, il valore dei partner, la prossimità fisica con il cliente”.
Le soluzioni “spiegate” alle imprese
Le Pmi italiane, che investono in tecnologia strettamente legata al proprio settore produttivo e di cui percepiscono immediatamente il ritorno, sono ancora restie a vedere nell’It uno strumento reale per innovare i processi e aumentare la propria competitività. La proposta attuale rivolta alle Pmi, che ha l’obiettivo di far comprendere il valore per il business delle soluzioni It, consiste nella definizione di scenari applicativi (quattro rivolti alla piccola impresa e otto pensati per la media impresa). La proposta non prevede tanto di esplicitare le funzionalità dell’ultimo prodotto, quanto di identificare i problemi che le imprese devono risolvere e spiegare agli imprenditori come poterlo fare, attraverso le soluzioni che Microsoft mette a disposizione. “L’importanza di questi scenari consiste nella possibilità di affrontare problemi con cui le imprese hanno a che fare quotidianamente – spiega Marinelli. – Ad esempio, come parlare con i clienti, come gestire l’infrastruttura tecnologica, come utilizzare il primo server”.
Per comunicare direttamente con le imprese clienti, Microsoft ha organizzato (nella seconda metà del 2006) seminari itineranti in nove città, che prevedevano anche la partecipazione dei partner e delle comunità tecniche locali. “Stiamo cercando di recuperare il rapporto con il cliente che si era perso – anche per una concezione troppo ‘milanocentrica’ dell’azienda – con l’obiettivo di parlare direttamente con l’imprenditore”, spiega Marinelli, sottintendendo che, nelle Pmi, è soprattutto quest’ultimo a prendere le decisioni. L’iniziativa è proseguita anche nel primo semestre del 2007 con ulteriori seminari, tuttora in corso, realizzati in stretta collaborazione con le associazioni locali di categoria. “Siamo confidenti che il messaggio piaccia e risulti efficace, visto che abbiamo avuto le sale sempre piene”, nota Marinelli.
Le tematiche sviluppate sono diversificate per dimensione d’impresa. Mentre le piccolissime hanno apprezzato soprattutto temi connessi all’uso ottimale della tecnologia (ad esempio, come dotarsi e utilizzare il primo server oppure, per una fascia ancora più bassa, come sfruttare al meglio il Pc), le medie imprese sono più coinvolte in temi di impiego delle applicazioni per il business. La focalizzazione, in quest’ambito è stata soprattutto sul cliente: come gestire i clienti e come acquisirne dei nuovi; come sviluppare attività quali la gestione della manutenzione e dei servizi post-vendita; ma anche come gestire la sicurezza delle informazioni, non solo all’interno dell’azienda, ma anche in relazione all’apertura, verso partner e clienti, di dati e applicazioni. Come risposta Microsoft ha avuto “buon gioco” a presentare le sue business solution, in particolare la componente Crm. Altri temi, di interesse per le imprese di fascia più alta, sono stati relativi all’infrastruttura che supporta l’evoluzione applicativa. “Molte aziende hanno una specie di patchwork, stratificato nel tempo, con un installato che non ha seguito un’evoluzione ordinata e oggi richiede un’ottimizzazione tecnologica, ma anche, soprattutto, economica e funzionale”, spiega Marinelli.
Oltre agli incontri diretti, sempre con l’obiettivo di far comprendere meglio agli imprenditori e ai top manager il valore della tecnologia, è stato realizzato, in collaborazione con Kpmg (www.kpmg.it ), una pubblicazione distribuita al database Microsoft che comprende quasi 100 mila aziende (i quattro quinti delle quali di piccole dimensioni) in cui si evidenzia, alla luce delle normative fiscali, legali (civili e penali), di governance, delle norme Iso, ecc., il ruolo che può assolvere il software come asset strategico, affinché non venga più considerato esclusivamente come un costo.
Il ruolo strategico dei partner
La seconda linea di azione riguarda i partner che, a loro volta, devono comprendere, per poter “parlare” agli imprenditori, come possono risolvere i loro problemi attraverso le soluzioni Microsoft. “Abbiamo iniziato a operare in modo diverso con i nostri partner, che, oltre ad avere la conoscenza del cliente e della tecnologia, devono acquisire un approccio più attivo vero le aziende”. Oltre al Partner Program, lo strumento principale per veicolare ai partner le competenze e comunicarle al mercato, e il portale ‘partner learning connection’, attraverso il quale i partner possono fruire di percorsi formativi costruiti per ottenere le certificazioni, Microsoft sta costruendo con i partner iniziative e strumenti di marketing e commerciali. “Abbiamo creato un catalogo marketing che declina gli scenari applicativi di cui abbiamo parlato precedentemente in modo che il partner li possa acquisire ed impiegare nel suo approccio al cliente attraverso meccanismi come seminari, tele marketing, direct mailing e quant’altro – spiega Marinelli – Un ulteriore programma, denominato Pai (Partner Acceleration Iniziative) premia la proattività dei partner che portano nuovi clienti. Crediamo infatti che ci siano ancora molte potenzialità nel mercato italiano, dove le Pmi investono ancora poco in soluzioni It”, aggiunge Marinelli.
La prossimità al cliente
Microsoft ha infine identificato in Italia 9 aree di business (fra cui Triveneto, Toscana, Emilia, Lombardia, Roma, Sud Italia) dove sono stati dislocati team che lavorano sia dal punto di vista commerciale e del telecontact, che da quello del canale.
“Riteniamo che ci debba essere un approccio specifico per ciascun territorio, con logiche diversificate – spiega Marinelli. – Visto che stiamo lavorando bene con le associazioni dislocate sul territorio, vogliamo creare un ecosistema che ci permetta di parlare meglio alla Pmi e far capire ai partner quale valore possiamo portare loro sul territorio”. Questo approccio consente a Microsoft di ottenere una visione più precisa dell’attività da svolgere sui territori e valutare meglio l’azione dei partner, con il risultato di ingaggiarne dei nuovi e fare una scrematura degli attuali, se non in linea con quanto loro richiesto a livello locale.
Programmi per il sistema paese
Oltre alle strategie verso il mercato sopra delineate, Microsoft propone ulteriori attività, che non hanno “scopo di lucro” a breve, ma che ogni country Microsoft svolge per il proprio territorio di riferimento per contribuire allo sviluppo del Sistema Paese. Anche in Italia vengono svolte iniziative per spiegare al mondo imprenditoriale, alle associazioni, alle istituzioni nazionali e locali, il valore dell’innovazione attraverso la tecnologia informatica. “Stiamo ad esempio pensando di istituire un premio, ‘Innovation Award’, per premiare la Pmi italiana con casi di innovazione di successo; in particolare, stiamo identificando una serie di messaggi sul valore dell’innovazione attraverso la tecnologia informatica”, spiega Marinelli.
Speriamo che questa idea non resti troppo a lungo nel cassetto.
Si chiama Microsoft Financing (www.microsoftfinancing.com ) ed è attiva dal 20 aprile scorso la soluzione di accesso al credito rivolta a tutte le imprese italiane, ma interessante, soprattutto, per le più piccole. L’iniziativa, vuol aiutare le aziende nella realizzazione di un progetto di innovazione, sfruttando formule di finanziamento per l’acquisto sia di software Microsoft sia di soluzioni It più complesse, che possono comprendere anche hardware, servizi e software di altri vendor.
Secondo le analisi Microsoft, problemi legati al budget, al cash flow e all’accesso al credito risultano essere fra le principali cause che possono frenare gli investimenti in It e la conseguente innovazione del tessuto industriale italiano. Sfruttando il successo ottenuto in altri Paesi europei, tra cui Spagna, Germania, Francia e Regno Unito, Microsoft ha deciso di avviare l’iniziativa di finanziamento anche in Italia. Microsoft Financing si propone di portare benefici concreti anche all’ecosistema dei partner, che avranno così l’opportunità di rafforzare la propria relazione con i clienti e di agevolare la realizzazione di progetti innovativi presso le aziende italiane.
Le imprese clienti possono richiedere, attraverso uno dei 20 mila partner Microsoft, il finanziamento dilazionato su un arco di tempo che va dai 24 ai 60 mesi per l’acquisto di software o per la realizzazione di un progetto It.
Il partner Microsoft può sottoporre la richiesta di finanziamento da parte del cliente su un sito Web dedicato e ottenere una risposta in tempi brevi. Una volta approvato il finanziamento e firmato il relativo contratto da parte dell’impresa cliente, il partner riceve entro 48 ore il pagamento e può erogare i prodotti e i servizi richiesti.
FINANZIARE L’INNOVAZIONE DELLE PMI
