Qualche mese fa Oracle Italia ha cambiato l’approccio al canale con una riorganizzazione della sua struttura Alliances & Channels, che ora segue con un team dedicato ciascuna delle tre categorie in cui sono stati divisi i quasi 900 partner italiani: Alliance Partner, cioè system integrator con forti capacità progettuali che si rivolgono ai grandi clienti; Channel Partner (corporate reseller e grandi Var); e Territory Partner, cioè channel partner più piccoli ma che presidiano zone geografiche specifiche e/o hanno proprie soluzioni basate su tecnologie Oracle. L’obiettivo è far leva più sistematicamente sull’ampiezza dell’offerta Oracle, e in particolare promuovere il modello Oracle On Oracle (cioè il cross-selling su aziende già clienti Oracle) e gli engineered system della linea Exa. Abbiamo chiesto a Sauro Romani, Alliances & Channels Country Leader di Oracle Italia, di spiegarci in dettaglio le ragioni di questa riorganizzazione.
Sauro Romani, Alliances & Channels Country Leader di Oracle Italia“Rispetto alla struttura precedente, che rispecchiava le tre business unit di Oracle per prodotto – Applications, Technology (middleware e database), e Systems (server e storage) -, questa aiuta i partner a evidenziare il valore sia delle loro specializzazioni, sia di un’adozione più ampia di soluzioni Oracle”. Le specializzazioni, continua Romani, sono molto importanti nell’ambito di un’offerta Oracle che ormai va dal disco all’applicazione: “Abbiamo decine e decine di specializzazioni per area e poi per singolo prodotto, ciascuna basata su un certo numero di referenze, transazioni e persone certificate: in Italia i partner specializzati sono 125”. Quanto a Oracle On Oracle, “se un’applicazione, tecnologia o sistema permette di ‘entrare’ presso il cliente, il partner è chiamato in aggiunta a fargli capire gli ulteriori benefici potenziali – minori costi di integrazione, Tco, management – dell’adozione di altri componenti Oracle”. Questo prevede incentivi sia per il partner, sia per la persona interna Oracle che lo segue, visto che con la nuova organizzazione ogni partner ha un unico referente in Oracle.
Il nuovo modello, spiega Romani, è anche più omogeneo rispetto al tipo di business congiunto: “Con gli Alliance Partner prevale il ‘co-sell’, cioè il partner non fa la vendita, ma fa business sul progetto; con i Channel e Territory Partner prevale invece il ‘re-sell’, in cui il partner compra da noi e rivende al cliente finale con il suo valore aggiunto e il suo margine”.
In definitiva, conclude Romani, “i vantaggi per i partner sono l’incentivo a proporre potenzialmente l’intera offerta Oracle, e quindi ampliare la presenza presso il cliente; la possibilità di fare da tramite per il cliente per qualsiasi tipo di supporto presso Oracle; il time-to-delivery più veloce, visto che, soprattutto per gli engineered system, tutto il lavoro di integrazione e tuning è già stato fatto; e infine la possibilità di far valere presso il cliente soprattutto gli skill funzionali e di processo, che sono quelli che il cliente capisce di più”.
Cloud, le nuove specializzazioni
Da gennaio Oracle ha fatto partire corsi e certificazioni per cinque nuove specializzazioni in ambito cloud. “La prima è ‘Cloud Builder’, che riguarda partner certificati sui componenti Oracle necessari a costruire un cloud privato, da proporre a service vendor o clienti finali – ci spiega Sauro Romani -. Poi c’è ‘Referral’, che semplicemente riconosce una ‘fee’ a qualunque partner agevoli la vendita di una soluzione SaaS Oracle; ‘Rapid Start’, che si basa sulla certificazione sulla metodologia Oracle di set-up di soluzioni SaaS in realtà complesse; ‘Resell’, che comprende sia Rapid Start, sia la rivendita e i rinnovi dell’abbonamento SaaS; e infine ‘Isv’, dove il partner commercializza il suo SaaS basato su tecnologia Oracle”.
