Una dimostrazione concreta del valore che Microsoft attribuisce ai partner può essere data da una banale analisi degli investimenti effettuati dalla società in area Dynamics: ogni dieci euro di investimenti, sette sono infatti indirizzati al canale dei partner. Si tratta di investimenti che hanno lo scopo di rafforzare quella che Giovanni Stifano (nella foto), direttore Dynamics di Microsoft Italia, ha chiamato la ‘channel capacity’. Con questo concetto Stifano vuole rappresentare la ‘potenza di fuoco’ del proprio canale, ovvero la sua capacità di generare business; a cui, spiega il manager, Microsoft contribuisce fornendo il ‘carburante’ necessario ad alimentare le cosiddette ‘quattro R’: recruiting (capacità di consolidare il numero dei partner), readiness (cioè flessibilità e pronto adeguamento ai cambiamenti del mercato) resourcing (fornendo le competenze ‘giuste’ rispetto alla domanda di mercato) e retention (capacità di trattenere i partner e non farli migrare alla corte dei concorrenti).Negli ultimi anni le installazioni Dynamics sono molto cresciute e il tasso di ‘retention’ dei partner di quest’area è tra i più alti sul mercato. I numeri certificano la solidità dei rapporti tra Microsoft e il proprio canale, che il vendor ha però intenzione di consolidare ulteriormente con un paio di nuove iniziative che hanno l’obiettivo di motivare ancora di più i partner offrendo loro nuove opportunità di formazione e di sviluppo di competenze.
L’Italia parte per prima
Le iniziative sono parte di una strategia su scala europea, ma in Italia prendono il via con un certo anticipo rispetto agli altri paesi.
La prima iniziativa è la Pdc (Partner Development Center) un centro di competenza che ha l’obiettivo di selezionare i migliori nuovi partner, dotarli delle competenze necessarie e accompagnarli nei primi due anni di attività nel canale Dynamics. Ogni nuovo partner, oltre che con iniziative di formazione, viene supportato da Pdc con iniziative di co-branding e co-marketing e indirizzato su un particolare mercato verticale in cui le sue competenze potranno meglio esprimersi. Naturalmente questo non solo indirizza al meglio le potenzialità dei singoli partner ma consente anche a Microsoft di verticalizzare al meglio la propria offerta Dynamics, potenziando i mercati già coperti ma anche portandosi su mercati fino ad oggi ‘non frequentati’.
La seconda iniziativa, Dynamics Partner Academy, riguarda più specificamente l’ambito della formazione. Fornisce differenti percorsi di formazione in funzione degli specifici ruoli aziendali presenti nelle società partner. Obiettivo è rafforzare le competenze dei partecipanti sia sull’offerta Dynamics sia sulle attività di marketing, prevendita e vendita, system integration, manutenzione e gestione aziendale.
