È stato presentato Sales Cloud 360, la nuova versione della soluzione Salesforce a supporto del ciclo di vendita nel nuovo contesto sempre più digitale.
“Salesforce ha creato il playbook per le vendite 22 anni fa – ha affermato Warren Wick, Chief Revenue Officer di Sales Cloud – e oggi lo stiamo riscrivendo per un mondo completamente digitale. Nell’ultimo anno, abbiamo effettuato più di sei milioni di chiamate ai nostri clienti per capire di cosa avevano bisogno per trasformare la loro attività a ritmi più frenetici che mai. Per questo abbiamo reinventato Sales Cloud al fine di supportare ogni azienda nel ripensare all’esperienza di vendita digitale, dai lead al coaching fino all’elaborazione dei ricavi”.
Quando i team di vendita si riassesteranno integrando le interazioni virtuali con riunioni in presenza, reinventeranno i processi per essere più efficienti e forniranno ai clienti le nuove esperienze di acquisto che si aspettano. Questo è lo scopo con cui nasce Sales Cloud 360.
“Il 62% dei responsabili di vendita in Italia – ha commentato Nicola Lalla, VP Solution Engineering di Salesforce – ritiene che il proprio ruolo cambierà in modo permanente, anche e soprattutto in conseguenza della nuova normalità causata dalla pandemia di Covid-19. I team di vendita sono oggi posti di fronte all’incredibile sfida di dover creare fiducia senza potersi incontrare di persona, ma attraverso la finestra di un browser. Il nuovo Sales Cloud diventa la tecnologia di cui ogni team commerciale non può più fare a meno perché offre due vantaggi che sono oggi una necessità per tutte le aziende: flessibilità e automazione”.
In questo scenario le interazioni virtuali senza soluzione di continuità continueranno a essere una parte fondamentale delle vendite e dell’abilitazione anche in futuro.
Salesforce Meetings è stato dunque pensato per rendere le conversazioni virtuali più coinvolgenti. Prima di una riunione, i commerciali possono avere una visione a 360 di tutti i partecipanti attraverso un’unica schermata, inclusa la cronologia dell’account, i casi di assistenza aperti e i dati anagrafici. Una volta iniziata la riunione, sia la presentazione che il relatore vengono mostrati nello stesso tempo per una connessione umana più coinvolgente. Dopo la video-call, il venditore può automaticamente pianificare una riunione di follow-up o creare un contatto per un nuovo decision maker. Solo il 38% dei venditori afferma di aver ricevuto formazione sulla modalità di vendita virtuale nell’ultimo anno.
Con myTrailhead, la piattaforma di competenze digitali di Salesforce completamente integrata in Sales Cloud, i team di vendita possono visualizzare i materiali di abilitazione pertinenti, come le analisi della concorrenza e i nuovi commerciali possono integrare rapidamente i materiali di formazione direttamente nel loro spazio di lavoro.
Inoltre, con la diminuzione delle interazioni di persona, i responsabili delle vendite dovranno ripensare al modo in cui tengono traccia delle performance dei propri rappresentanti di vendita, fornire un coaching significativo e creare rapporti fiducia con i propri team.
In tali ambiti Pipeline Inspection utilizza l’intelligenza artificiale per concentrarsi sugli accordi prioritari continuando a tenere traccia dei cambiamenti della pipeline di settimana in settimana, individuando quali accordi commerciali potrebbero aver bisogno del loro supporto o coaching.
Einstein Conversation Insights analizza le trascrizioni delle videochiamate per visualizzare le principali parole chiave, come i nomi dei prodotti o i tipi di interazioni, come le menzioni dei competitori. Comprendendo dove i team hanno maggiori difficoltà o quali sono i punti che i clienti vogliono discutere, i manager possono personalizzare la formazione e il coaching one-to-one per allinearsi meglio alle precise esigenze del team quando non possono incontrarsi sul piano delle vendite.
Con cicli di vendita sempre più corti e una maggiore necessità di avere sempre a portata di mano le informazioni, le vendite saranno sempre più guidate dai dati. Previsioni, approfondimenti e spiegazioni automatizzate basati sull’intelligenza artificiale con Tableau Business Science consentono ai team di vendita di analizzare i dati e prendere decisioni in modo più veloce, senza richiedere l’intervento di un data scientist per aggiornano le numeriche, valutare l’accuratezza delle previsioni o rivalutare le strategie di vendita, il tutto utilizzando clic, non codice.
Einstein Opportunity Scoring permette di vedere un punteggio che rappresenta le probabilità di chiudere un accordo commerciale. Einstein mostra i fattori che hanno contribuito maggiormente al punteggio, sia positivamente che negativamente. Ad esempio, quando vengono aggiunti passaggi extra a un contratto aziendale, significa che il contratto è in corso, mentre una chiusura di accordo posticipata determina un punteggio inferiore.
In pratica, la pandemia è stato un chiaro promemoria del fatto che le aziende di successo devono essere in grado di reagire facilmente e in tempo reale alle mutevoli condizioni del mercato: solo il 25% dei venditori giudica eccellenti i propri flussi di lavoro e processi aziendali.
MuleSoft Composer per Salesforce connette dati e app senza scrittura in codice in modo che i team delle operazioni di vendita possano connettere app e sistemi a Salesforce, automatizzare i processi di vendita e sbloccare insight sulle vendite senza dover attendere l’intervento di risorse dedicate. Global Models for Opportunity Scoring fornisce dati aggregati e anonimi dei clienti Salesforce per potenziare i team con l’intelligenza artificiale prima che questi debbano accumulare dati sufficienti per valutare le opportunità di vendita.
Accenture, partner strategico a livello globale di Salesforce, sta aiutando i clienti a reinventare l’esperienza di acquisto e vendita in tutti i settori, sfruttando soluzioni uniche basate sull’intelligenza artificiale e basate sui dati.
I clienti possono trovare app pronte per l’installazione integrate con Sales Cloud su Salesforce AppExchange, il marketplace aziendale in cloud leader a livello mondiale. Inoltre, i clienti possono connettersi al partner di consulenza giusto per implementare le soluzioni Sales Cloud per le proprie esigenze aziendali specifiche tramite Consultant Finder disponibile su AppExchange.
