Formula: strategia midmarket e software per linee prodotto

CORSICO (MI) – “Siamo a posto per accelerare: saremo nel ristretto novero di aziende che faranno bene nel 2009” – l’attuale amministratore delegato di Formula, Charles Tarbé, “ha fatto ordine in casa” e incontra la stampa per comunicare la sostanza del cambiamento e come si articola la nuova azienda: visione bilanciata fra protezione degli investimenti dei suoi clienti e apertura alle opportunità di mercato, strategia specializzata nel Mid market e offerte chiare e distinte per linee di prodotto, deciso ritorno verso una società di software tout court lasciando i servizi a distributori (Var) o integratori.
Prima delle cifre, Tarbé ci tiene a parlare della riorganizzata identità della “nuova Formula”, nella quale sono state aggregate Formula, Adonix Italia e Sage Concept Italia, a costituire un unico attore che vale più dei tre separati. Ne esce una Formula focalizzata sulla realtà delle medie aziende italiane, forte dell’insieme delle capacità Formula e Sage (Adonix è stata ceduta al gruppo inglese Sage, ndr), un gruppo nato e specializzato nel mid-market.
Ma vediamo il riordino in cifre: il fatturato dei primi nove mesi 2008 è di 23 milioni di Euro, contro i 33 milioni del 2007; dipendenti scesi da 550 a 350, in particolare con la vendita della controllata Ceda (settore pubblico, ndr); ritorno all’utile netto, certamente “sopra” i 2 milioni ufficialmente contabilizzati a settembre 2008, contro perdite e debiti con banche che nel 2005 erano arrivate a 6 (un 20% del fatturato) e a 12 milioni di Euro.
Dal punto di vista “imprenditoriale” quella di Tarbé è una mentalità di vendita, agilità e catena del valore corta. “Vanno bilanciati gli investimenti clienti-mercato”, dice. “È importante proteggere gli investimenti fatti con i clienti Formula perché c’è chi lo è da venti anni, ma è altrettanto essenziale una certa dinamicità per gestire le nuove opportunità di mercato”. Bilanciati anche i progetti di ampliare la vendita diretta (sedi operative al nord, sostanziale copertura del centro con Roma) con un canale di distribuzione. “In quest’ottica il Var diventerà il vero “owner” del cliente, quando provi la professionalità di “essere una piccola Formula”, cioè di saper vendere e implementare il software in autonomia – dice Tarbé che ha in prospettiva la delega dei servizi di implementazione e supporto software (i progetti di System Integration sono lasciati ad altri, a differenza dalla vecchia Formula)”. Cruciale il rapporto di fiducia col Var: importa non tanto che sia monomandatario, ma che abbia un progetto di ownership del Cliente, non di vendita spot.
Dal punto di vista dell’offerta, a superare passate confusioni generate da una proposta “Erp-centrica”, chiarezza è la parola chiave per i nuovi prodotti, articolati in tre linee: Formula.Erp, Formula.Frp (Enterprise e Finance Resource Planning) e Formula.Slb (Sales/Logistica/Business Intelligence).
Tre le promesse di Formula.Erp: “essere un grande Erp, non un Erp grande, mirare al Mid-market e portare velocemente al “decollo” i clienti dalla soluzione, alle best practice, alla performance aziendale”, dice l’amministratore delegato. Formula.Frp è offerto al Cfo, evoluto da manager dei flussi finanziari ad “àncora” dei processi di business, partner strategico nel Cda, garante di controllo e compliance, comunicatore interno ed esterno. Indicativamente su circa 1000 Clienti Formula, 750 hanno l’Erp e 400 l’Frp, con una fascia di cross-selling di 150. Pochi per ora, ma strategici, i clienti Formula.Slb.