“Mi sento come Davide contro Golia. Ma a vincere da Davide c’è molta più soddisfazione”. Rodolfo Falcone parla di sfida contro i giganti dello storage e del backup mentre commenta la sua recente nomina a Country Manager di CommVault Italia, con il compito di espandere la presenza commerciale del vendor sul territorio nazionale, rafforzando il canale distributivo e guidandone le operazioni dirette soprattutto verso le realtà medio-grandi.
Rodolfo Falcone, Country Manager di CommVault Italia
Dopo quasi venti anni di esperienza manageriale nel settore It e il precedente ruolo in Check Point Software Technologies alla testa della filiale italiana, per Falcone si apre una nuova avventura in una società “molto conosciuta tra i Cio, ma poco nota al mercato in generale” e in cui afferma di credere molto: “La concorrenza ci vede come una minaccia: la crescita di CommVault a livello europeo si è attestata sopra i due digit e in Italia è previsto un raddoppio delle persone da 5 a 10”. Un segnale importante a riprova della solidità dell’azienda in un momento in cui invece i competitor tagliano”. Il mercato dove si inserisce l’offerta del vendor (la piattaforma software unificata Simpana per la gestione, protezione e conservazione delle informazioni aziendali) è il mondo della data protection & management, che, secondo Falcone, rappresenta uno dei settori più promettenti del momento, alla luce delle nuove e continue minacce informatiche e di un panorama It rivoluzionato da social e mobile.
La strategia per muoversi in questo contesto è chiara: vendita diretta per i clienti top (le prime 150 aziende) e una rete strutturata e selezionata di partner (una quindicina per il Nord Italia e cinque per il Centro-Sud) per tutte le altre imprese. “Gestire il dato non è facile – dice il Country Manager -; bisogna puntare su poche aziende con elevate competenze su storage e backup, per cui si aprono grandi opportunità: c’è circa il 20% di attach rate sulla vendita dei servizi a corollario delle licenze”. Il target è tipicamente quello delle mid enterprise, dai 50 ai 100 client, ma lo sguardo è rivolto anche in direzione delle grandi imprese.
I service provider rappresentano un altro mercato importante, a cui CommVault si rivolge con un approccio consulenziale: in Italia ce ne sono già una decina (alcuni provengono da contratti globali), gestiti attraverso un unico distributore, Icos (“Attualmente il fatturato non giustifica l’aggiunta di un nuovo distributore: sono per la difesa della marginalità, non devono esserci overlapping”, puntualizza Falcone).
Tra i focus del vendor, infine, ci sono le piccole e medie imprese: è già uscita in America un’offerta rivolta al mercato Smb e presto sarà disponibile anche in Italia.
“Non vogliamo essere percepiti dal mercato come ‘quelli che fanno backup’ – conclude Falcone precisando le finalità della strategia CommVault -. Il backup è solo la tecnologia sottostante a un servizio: non ci limitiamo a spostare le informazioni, ma l’accessibilità e la fruibilità del dato, sempre e ovunque, sono il nostro vero valore aggiunto e differenziale”.
