Quando Michael Dell lanciò la sua azienda nel 1984 introdusse un modello di business che, all’epoca, era rivoluzionario: vendere i PC direttamente ai propri clienti, senza intermediari. L’azienda iniziò a crescere a ritmi esponenziali fino al scalare la vetta della graduatoria del vendor di hardware: prodotti su misura e vendita diretta hanno rappresentato le chiavi del successo.
Nasce PartnerDirect
È quindi un cambiamento epocale quello che oggi l’azienda americana introduce: “Come azienda siamo cresciuti moltissimo – spiega Vincenzo Esposito, neo amministratore delegato di Dell Italia – applicando un modello di business che ci ha caratterizzato, ma adesso siamo entrati in una fase in cui crescere ai tassi di prima non è più così facile; soprattutto non lo si può fare utilizzando la stessa ricetta valida fino ad ora. Per questo, manteniamo gli elementi di qualità che ci hanno contraddistinto, ma rivediamo alcuni aspetti del nostro modello”. Ed è di qualche settimana fa, dopo avere annunciato nello scorso autunno l’introduzione di un canale di vendita indiretto, il lancio di PartnerDirect, il primo programma di canale di Dell.
“Siamo sempre stati i paladini del modello diretto – prosegue Esposito – ma in questi anni abbiamo visto è che in realtà esiste una parte di mercato, sia nel mondo consumer sia in quello business che preferisce rivolgersi a partner di canale piuttosto che direttamente al vendor. I motivi sono i più diversi: culturali, finanziari, servizi di integrazione, copertura geografica, ecc. Per questa ragione abbiamo iniziato a pensare di raggiungere questi clienti attraverso un canale alternativo di distribuzione”.
A livello mondiale la trasformazione, o meglio l’affiancamento perché Dell non ha alcuna intenzione di abbandonare il proprio modello bensì di affiancare la vendita indiretta a quella diretta, riguarda sia il mondo consumer che quello business anche se in Italia, per il momento, non sono stati siglati accordi con i reitailer, come è avvenuto in altri paesi: “In realtà è una strategia working in progress; per il momento in Italia ci siamo concentrati sul mondo business dove, nonostante negli ultimi anni abbiamo avuto ottimi risultati, il lavoro da fare è ancora tanto”. E per i partner di canale che operano nel B2B Esposito ritiene che Dell abbia qualcosa in più da offrire rispetto ai competitor, un qualcosa che deriva dall’altro aspetto caratterizzante il proprio modello di business ossia il build-to-order: “Questo modello consente ai partner di concentrarsi su quei servizi a valore aggiunto che sono sicuramente molto più profittevoli della personalizzazione dell’hardware. L’obiettivo di PartnerDirect è proprio quello di aiutare i partner a sfruttare al meglio le competenze e la supply chain Dell. Il build-to-order, la personalizzazione in fabbrica, la competenza tecnologica; i partner possono avvantaggiarsi delle migliori potenzialità Dell per ottenere maggiore efficienza e profittabilità nel momento in cui offrono tecnologia avanzata ai propri clienti. È un programma semplice, pensato per generare valore e non volumi di vendita”. Una relazione tutta da costruire anche se, in realtà, Dell aveva già dei partner tramite i quali i propri prodotti venivano venduti alle aziende, ma si trattava di realtà sporadiche: “Finora abbiamo approcciato questo mondo in maniera tattica, quello che cambia oggi – prosegue Esposito – è che abbiamo definito delle regole”. Incominciano dunque anche per Dell le gioie e i “dolori” della vendita indiretta? Con gli inevitabili conflitti di competenza? “Prima di tutto questo programma nasce proprio con l’obiettivo di mettere chiarezza e trasparenza in un business che già parzialmente esiste e poi questo può essere un problema per i paesi dove la quota di mercato di Dell è già alta, ma in Italia dobbiamo crescere ancora molto. Di opportunità ce ne sono tantissime per noi e per i nostri partner”.
Dell in Italia cresce
Il cambiamento del modello di vendita ha inevitabilmente monopolizzato la nostra prima intervista a Vincenzo Esposito che, a 35 anni, è stato chiamato a succedere a Jean-Jacques Maucuer che ha guidato la filiale italiana negli ultimi tre anni. Vediamo però come sta andando l’azienda americana nel nostro paese. “Nell’ultimo anno – spiega Esposito – abbiamo visto una ripresa importante del business: mentre l’anno precedente aveva visto il mercato muoversi in modo piuttosto dinamico sull’area consumer, negli ultimi mesi stiamo assistendo a una ripresa anche del mondo commercial. Siamo cresciuti molto bene, soprattutto nel primo semestre 2007, sia nell’area desktop sia in quella notebook e stiamo consolidando il nostro posizionamento nella parte server. Anche se per quest’ultima dobbiamo aprire una discussione parallela: i numeri più interessanti, infatti, non sono tanto sulle unità bensì sulla virtualizzazione, il consolidamento perché più che crescere in termini di unità vendute il mercato cresce in termini di dimensionamento delle unità, software a corredo e servizi”.
La leva dei servizi
Ed è proprio quella dei servizi un’area che Dell sta intensamente potenziando. “Si tratta – è ancora Esposito che parla – di una parte fondamentale del nostro business, un driver di profittabilità notevole. E ancora una volta è proprio grazie al nostro modello di business, al build-to-order, che Dell è in grado di offrire servizi che gli altri non sono in grado di dare: “Dalle personalizzazioni sul software, alla cespitazione direttamente sulla scatola fino a servizi di integrazione più complessi. E qui torniamo sul valore in più che possiamo offrire ai nostri partner: per un system integrator che deve realizzare un progetto di implementazione di un Erp, per esempio, la profittabilità viene dalla consulenza, dalla personalizzazione del software non dalla customizzazione dell’hardware; questo deve funzionare ed essere dimensionato correttamente e questo è quello che noi offriamo”.
I buoni propositi del 2008
Concludiamo la nostra conversazione con Vincenzo Esposito chiedendogli di dirce tre priorità per il 2008: “Prima di tutto continuare a crescere come azienda in Italia, abbiamo chiuso un anno con ottimi risultati crescendo del 30% nei primi tre trimestri e possiamo crescere anche in modo più veloce, e il mio obiettivo è di continuare a crescere in maniera sana e profittevole. In secondo luogo vogliamo dare una comunicazione chiara al mercato e che riguarda la semplificazione dell’IT: è una priorità per il mercato e noi, oltre ad offrire prodotti competitivi nel rapporto prezzo/qualità, vogliamo offrire una serie di servizi che consentono ai nostri clienti di semplificare l’IT permettendo loro di concentrarsi sul proprio business. Infine una cosa molto più personale: fare in modo che Dell Italia sia un’oasi felice per le persone che ci lavorano; Dell è una bella azienda perché offre grandi chance, che crede nelle persone giovani e credo che trasferire anche questo messaggio al mercato sia importante perché la soddisfazione delle risorse che lavorano in un’azienda è una componente importante per il successo”.
