La servitization nel settore manifatturiero nel nostro Paese assume un ruolo sempre più strategico. Lo conferma la ricerca di NiEW, azienda di consulenza strategica con esperienza pluriennale nell’ambito industriale e manifatturiero che indaga, in particolare, su come questo tema viene percepito e affrontato sia dai costruttori di macchine (OEM) che dagli utilizzatori (End Users). L’indagine ha coinvolto un campione di circa 100 aziende del mondo manifatturiero, di varie dimensioni e settori.
L’area aziendale dedicata alla funzione di After Sales e Service rappresenta uno degli ambiti ricchissimi di opportunità per tutti i produttori di beni industriali, sia per effetto dell’elevata redditività tipica di questi business, sia per le implicazioni strategiche e di marketing ad essi correlate.
Dal punto di vista dei costruttori di macchine (gli OEM), i risultati della survey confermano la crescente importanza dell’area After Sales e Service, espressa anche attraverso la volontà di migliorare la Value Proposition, oggi principalmente orientata al prodotto, ponendo maggior focus sull’offerta di servizi a valore aggiunto.
Nel percorso verso questo miglioramento, emergono alcuni ostacoli che gli OEM associano principalmente ai seguenti temi (in ordine di rilevanza decrescente): cultura aziendale, intesa come la difficoltà di comprendere pienamente e governare consapevolmente il piano strategico dei servizi; problematiche tecniche e infrastrutturali, quindi criticità legate all’implementazione dei servizi e degli strumenti necessari alla loro erogazione; trasformazione delle competenze, tramite formazione del personale e acquisizione di talenti; impostazione commerciale, dunque la difficoltà di proporre e vendere adeguatamente il servizio al cliente; dimensione degli investimenti, non sufficiente a sostenere la trasformazione.
Dal punto di vista degli End Users, i risultati dell’indagine mostrano come tali aziende attribuiscono un giudizio complessivamente positivo ai servizi di tipo tradizionale di cui usufruiscono, come ad esempio l’Assistenza tecnica sul campo.
Quando si parla di servizi avanzati il pensiero va al PaaS (Product as a Service) come punto massimo di arrivo dell’evoluzione dei Servizi, ed è su questo che è stata posta la maggiore attenzione.
Gli elementi ritenuti maggiormente vantaggiosi dagli End Users sono:prevedibilità dei costi; parziale reindirizzamento dei costi da capex a opex; maggior focus sul core business aziendale; maggiore efficienza produttiva garantita; maggiore garanzia di qualità della produzione; demandare l’onere della gestione dell’impianto.
Per contro vengono rilevate anche alcune criticità: forte dipendenza dall’OEM; minor controllo sull’impianto produttivo; riduzione flessibilità impiego della macchina.
Inoltre, in seguito all’introduzione di nuove normative contabili (IFRS16) che interesseranno globalmente le Società per Azioni, viene ridimensionato il vantaggio finanziario poiché la passività del bene ricevuto come servizio, verrà iscritta allo stato patrimoniale.
Infine, la pandemia ha mostrato a tutti come soluzioni di “pay per use” attinenti il PaaS possano comportare forti rischi in caso di fluttuazione della domanda.
Per questo, ritiene NiEW, non esiste un’unica soluzione né un unico obiettivo da perseguire per sfruttare al massimo i benefici del servizio, ma occorre valutare caso per caso la combinazione “value proposition – cliente – mercato” per identificare il mix di servizi più adatto alle singole realtà aziendali.
